如果我为顾客带来风雨、忧郁、黑暗和悲观，那么他们也会报之以风雨、忧郁、黑暗和悲观，而他们什么也不会买。相反的，如果我为顾客献上欢乐、喜悦、光明和笑声，他们也会报之以欢乐、喜悦、光明和笑声，我就能获得销售上的丰收，赚取成仓的金币。
原著精读
今天我要学会控制情绪。
潮起潮落，冬去春来，夏末秋至，日出日落，月圆月缺，雁来雁往，花飞花谢，草长瓜熟，自然界万物都在循环往复的变化中，我也不例外，我的情绪会时好时坏。
今天我要学会控制情绪。
这是大自然的玩笑，很少有人窥破天机。每天我醒来时，不再有旧日的心情。昨日的快乐变成今日的哀愁，今日的悲伤又转为明日的喜悦。我心中像有一只轮子不停地转着，由乐而悲，由悲而喜，由喜而忧。这就好比花儿的变化，今天绽放的喜悦也会变成凋谢时的绝望。但是我要记住，正如今天枯败的花儿蕴藏着明天新生的种子，今天的悲伤也预示着明天的欢乐。
今天我要学会控制情绪。
我怎样才能控制情绪，以使每天卓有成效呢？除非我心平气和，否则迎来的又将是失败的一天。花草树木随着气候的变化而生长，但是我为自己创造天气。我要学会用自己的心灵弥补气候的不足。如果我为顾客带来风雨、忧郁、黑暗和悲观，那么他们也会报之以风雨、忧郁、黑暗和悲观，而他们什么也不会买。相反的，如果我为顾客献上欢乐、喜悦、光明和笑声，他们也会报之以欢乐、喜悦、光明和笑声，我就能获得销售上的丰收，赚取成仓的金币。
今天我要学会控制情绪。
我怎样才能控制情绪，让每天充满幸福和欢乐？我要学会这个千古秘诀：弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪。每天醒来当我被悲伤、自怜、失败的情绪包围时，我就这样与之对抗：
沮丧时，我引吭高歌。
悲伤时，我开怀大笑。
恐惧时，我勇往直前。
自卑时，我换上新装。
不安时，我提高嗓音。
穷困潦倒时，我想象未来的富有。
力不从心时，我回想过去的成功。
自轻自贱时，我想想自己的目标。
自高自大时，我要追寻失败的记忆。
纵情享受时，我要记得挨饿的日子。
洋洋得意时，我要想想竞争的对手。
沾沾自喜时，不要忘了那忍辱的时刻。
自以为是时，看看自己能否让风止步。
腰缠万贯时，想想那些食不果腹的人。
骄傲自满时，要想到自己怯懦的时候。
不可一世时，我要抬头，仰望群星。
总之，今天我要学会控制自己的情绪。
从今往后，我明白了，只有低能者才会江郎才尽，我并非低能者，我必须不断对抗那些企图摧垮我的力量。失望与悲伤一眼就会被识破，而其他许多敌人是不易觉察的。它们往往面带微笑，招手而来，却随时可能将我摧毁。对它们，我永远不能放松警惕。
今天我要学会控制情绪。
有了这项新本领，我也更能体察别人的情绪变化。我宽容怒气冲冲的人，因为他尚未懂得控制自己的情绪，我可以忍受他的指责与辱骂，因为我知道明天他会改变，重新变得随和。
我不再只凭一面之交来判断一个人，也不再因一时的怨恨与人绝交，今天不肯花一分钱购买金篷马车的人，明天也许会用全部家当换取树苗。知道了这个秘密，我可以获得极大的财富。
今天我要学会控制自己的情绪。
我从此领悟了人类情绪变化的奥秘。对于自己千变万化的个性，我不再听之任之，我知道，只有积极主动地控制情绪，才能掌握自己的命运。
秘籍12：用自信拉开帷幕
“真的，我现在到客户那里去，只要一看见‘谢绝推销’的牌子，我心里就发憷，就想马上往回走。”
相信很多新入职的推销员都遇到过这种情况。
其实，这只是心理因素在作怪。相反，这类客户反倒更容易攻下来：一是很多推销员见了这块牌子就打退堂鼓，也就是说你的竞争对手少了；二是这类客户其实是不习惯与推销员打交道，只要你的推销恰到好处，就更容易成功。真正的推销不单是说服微笑的客户，更多的是对客户的拒绝说“不”。而这种说“不”的自信和勇气会为你争取更多的推销机会，同时，你的自信也会使客户对你的产品充满信心，从而为你带来意想不到的收获和业绩。推销不仅是口才之战，更是心理之战。良好的心理素质是一名优秀的推销员必不可少的技能。
一次，推销员张姗拜访某跨国公司的采购部门后，经理递给她一份下游客户的“采购员谈判技巧”。只见“谈判技巧”上写着：
1.永远不要去喜欢一个推销员，尽管他是我们的合作者。
2.要把推销员当做你的头号敌人。
3.永远不要接受第一次报价，让推销员乞求你，这将为我们提供更多的机会。
4.对推销员随时使用的口号是：“你可以做得更好！”
5.永远保持最低价纪录，并且还要不断地要求降价，直到推销员停止提供折扣。
6.永远把自己当做某人的下级，而推销员永远有自己的上级，那个上级完全有可能给你提供额外的折扣。
7.如果推销员轻易接受你的条件，或者到休息室思考，或者出去打电话请示汇报，那么，你就可以认为他还有回旋余地，你要再次让他降价。
……
27.每当推销员的对手正在进行促销时，你就问他“你们为什么不做促销？”并要求同样的条件。
28.永远记住这个口号：“你卖我买，但我不是总是买你卖的。”
虽然这是站在买方角度上设计的心理战术，但相信任何一个推销员看了这份材料都会感到震惊，甚至会把自己好不容易建立起来的自信击溃！推销员张姗也不例外。“看完这个，我真后悔选择推销员这个职业！”张姗说道。但是推销员李试并不这么认为，他把材料拿过去看了看，对张姗轻松地一笑：“我给你几条建议！”
1.你要把对方的采购作为我们的头号敌人，永远与他们玩心理游戏！
2.永远不要在第一次报价后就开始妥协，对方的贪婪是无止境的，要记得给自己留退路。
3.对方的采购人员越嚣张，你就越要沉稳，把精明和算计都藏在肚子里。
4.就算他喊着说要换供应商，你也不要慌张，不要急着降价。
5.对于你所面对的采购，要把他身上的每一个毛孔都摸透，你的信念永远是：“他可以买得更多！”
……
看着同事李试口若悬河的样子，张姗惭愧地低下了头，她明白：自己还没有完全建立起自信心，而这份自信正是成为一名优秀推销员的必备潜质。对于推销员来说，每次与客户见面可以说都是一场残酷的心理游戏，如果你给了客户说“不”的机会，那是不幸的，但是，如果你被一个“不”字击垮了，那就更不幸了。正如世界上没有克服不了的困难一样，世界上也没有任何一种工作是可以轻而易举完成的。是推销就有竞争，是竞争就有困难，因此，逃避不是办法，应当积极地去面对它。
升级训练
当你接受自我并与人愉悦相处时，你将体验到从没有过的自信——自信地按照自己的方式做事；尽情地享受生活，对一切充满好奇；轻松地面对拒绝和失败等不利后果。如何使自信成为内在品质是一件困难的事情，如果不能从别人那儿获得肯定，你就无法相信自己；如果不能接受对你有益的积极建议，你也无法相信自己。
为什么大部分人就没有这种恒心呢？因为大多数人没有自信，害怕接二连三的失败让自己更加不敢面对现实，那样，自己连做梦的勇气都没有了。所以，他们开始自我设限，还安慰自己说很多人都是这样的；他们习惯了逃避责任，成天为自己找借口，把所有责任都推给社会、家庭和亲朋好友；他们慢慢失去了热忱，心态开始消极，情绪开始消沉，想象力开始消减，行动也就消极了。所以，他们不成功就理所当然了。事实上，世界没有变，是他们原本该自信的心态变得自卑了。
也就是说，你要想让客户高高兴兴从口袋里拿出钱来购买你的产品，首先要让他相信你的产品，在此之前，你必须先让他相信你这个人。所有的业务经理都希望自己选中的推销员有自信，意思就是要他们个个都积极进取，主动进攻。一定要记住：推销的前提是建立全面的自信。
如何树立自己的信心？
（一）早晨上班，充满自信
推销员从醒过来开始，就要舒舒服服、快快乐乐的。不要赖床，要果敢、快速地起来，起床时间选6：30分最适当。用适度的运动来激发身体的活力。详细阅读报纸或收听电视、电台新闻，准备、充实与客户见面时谈话的话题。整理仪容、服装，再检查一下推销员必备的用品。亲切地与家人道别，冲劲十足地往外走。
（二）上班途中，充分利用
上班途中，遇到认识的人，先亲切地打招呼，这也是自我训练的重要方式。偶然改变一下上下班的路途，会碰到意想不到的好机会。
（三）准备妥当，未雨绸缪
到公司的第一件事，是向公司同事、下属打招呼。好的推销员最好在上班前20分钟到达，以便做准备。主动参加扫除活动，跟大家打成一片。
（四）精神饱满，领头出发
先与预订的访问对象电话联络好，再拟定访问路线和访问次序，当然还要向上司或有关人员说明自己的去处。好的推销员通常比同事提早出公司大门。
（五）意气风发，返回公司
事情办妥，心情轻松，回公司的途中，正是增长见闻的好机会。偶尔改变回公司的道路，以接触不同机会。要注意观察最近的流行动向。反省今天拜访的成绩，勇气十足地回公司，如果自觉不够，不妨再拜访一两家客户。
秘籍13：没有做不到，只怕想不到
“想挑战自己吗？做推销吧！”这是一则推销广告中写到的，虽然你没怎么做过推销，但是现在的你如果想从这方面入手来锻炼一下自己，那就从推销做起吧！那些成功的推销员们，又有谁是天生的推销专家？他们也是在不断的尝试，积累经验，不断的努力学习再加上不断的坚持，到最后才把推销做得非常好，成为推销高手的。
世界推销大师乔·吉拉德曾荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录是连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
然而谁能想到，这个能够在短短3年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”的人，在此之前还是一个大家公认的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷、开过赌场。
就是这样一个谁都不看好，而且背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够创造一个无人能破的奇迹。乔·吉拉德是怎样做到的呢？
首先，乔·吉拉德把销售行业认定为自己的一项事业来做，发自内心地认同销售行业。在一个人发自内心地爱上工作的情况下，这种促使人努力工作的潜在力量是无穷大的，他会觉得“工作是快乐的”。
其次，乔·吉拉德热衷于从他人的成功经验中学习，受启发后再思考，找到属于适合自己的方法。
第三，懂得在逆境中成长、在痛苦中强大的道理。乔·吉拉德从以往失败的人生经历中深深体会到，任何事情都不是随随便便就可以成功的，但我们却要感谢这些挫折和痛苦，感谢对你不好的人。因为是他们不断地促使你变得强大。
第四，确定目标，心无杂念，专注重复是成功的开始。既然确定了目标，就必须做到锁定目标，专注重复，所以乔·吉拉德不断地跟客户接触、接触再接触，他坚信，每个客户身后都有两百多位朋友，只要自己服务好现有的客户，通过老客户介绍新客户，自己的生意将会做得越来越大。
第五，诚实，诚实是推销的最佳策略，尤其是客户事后可以查证的事。乔·吉拉德善于把握诚实与奉承的关系，在真诚之外，几句赞美可以使气氛变得更愉快，推销也更容易成交。
做推销，没有做不到，只怕想不到。这并不是狂热的激励法，想一想，除非你生活在真空中，否则你能够离开买卖交易吗？自从有了以物易物的先例，这项传统沿袭至今，世界上有人需要某一样东西，就会有人把它当做商品来交易，推销也就不可避免地发生，推销员也就不可避免地出现。
对于某些推销新人来说，推销则是他最后的选择，他往往因为找不到合适的工作而选择推销。而另一些人则在推销经理人的劝说下，放弃了原来不喜欢的工作，开始尝试做推销。然而，更多的人是因为推销能提供很多机会而选择它，并且它的回报比较丰厚。调查表明，在所有行业中，推销员的回报是最高的。
如果你的志向是做世界上最伟大的推销员，如果你的目标是拿下任何你想拿下的客户，如果你的偶像是推销大师乔·吉拉德、雷德、卡耐基，那么你就要保持一个好心态，重新认识推销工作，重新认识你自己。不要因为忙碌而过于盲目，更不要因为太盲目而导致自己过于忙碌。现在有很多推销员就处于这种忙碌而又盲目的状态。所以你必须尽快调整，清楚自己想要的是什么、该干的是什么、该怎样去做才能达到目标，只有自己明确了这些，才真的有可能实现自己的计划。
升级训练
世界上最伟大的推销员绝不是天生的，没有人生来就是推销天才，假如你热爱推销工作，愿意为推销事业奉献自己毕生的精力，你也可以成为世界上最伟大的推销员。推销是对人生观和社交能力的考验。好的推销员不一定是专业人士，但一定很懂行；不一定学历高，但一定善于调整自己的心态！在决定是否从事推销职业之前，你还必须明确以下几个问题：
