（八）把握关键词，“钓”出客户的真正想法
推销员要注意自己的遣词造句，一个简单的不当称谓就可能使你前功尽弃。如果在你的交谈中使用太多的“我”、“我们”、“我认为”等语言，很容易使客户反感，应多用极具亲和力的“您”。另外，推销员应掌握以下有用的语句：“据我了解……您觉得……”“我感觉到您……所以，您认为……”“我猜想我听到的是……”“我不确定我是否听懂了，但……”“您相当看重……就如我听到的，您……您现在的感觉是……”“您当时一定觉得很……”等。
总之，让客户多说，透过他的呼应探究其真正的问题与购买原因，这是每一个希望成为优秀推销员的人应该时刻牢记的沟通准则。
秘籍32：将形象“烙”在客户心上
怎样才能在准客户心里创造一个把你和别人区别开来的、难以忘怀的形象呢？你做了些什么？你怎么做的？你说过什么话？你是怎么说的？你的准客户记得多少？你的客户在你离开后，还会谈到你吗？也许他们谈论的（并且下订单的对象）是你的竞争对手。
在名片上下点儿工夫，它们能够反映企业的形象。看看你的名片，客户和准客户们看到名片会联想到你吗？如果是别人送你这张名片，你会有些什么看法？
理查·赫德把他的名片印在扑克牌背面。许多人对他的名片有看法，每一次拜访之后，都有人讨论他的名片。
采取令人惊喜的举动。一家礼品公司的小姐，在向别人推销时，亲自送了一篮相当温馨的礼物，里面有关于胜利的名言录、猫食以及其他东西。她成为客户谈论的话题达数星期之久。
总之，不论通过什么方法，只要能将你的形象“烙”在客户心上，你的销售就成功了。
升级训练
在推销时，你可以运用以下一些贴心且令人难忘的举动来加深客户对你的印象：
（1）亲自送达。
（2）快递。
（3）送份表示谢意的礼物——水果篮、植物、鲜花。
（4）送份贴心的谢礼——有关客户爱好的书籍、一节高尔夫球训练课。
（5）一个“温馨”的电话。
（6）个人关怀：在推销之前、之间与之后。
（7）用传真送一则对方有兴趣的文章或令人捧腹的故事。
（8）生日卡、生日电函。
（9）有特色的名片。
（10）有意义的礼品篮：大学旗帜、高尔夫球、任何贴心的东西。
（11）引用名言或赠名言录。
（12）多给一些赠品。
（13）诚挚的谢函。
（14）提早送到。
（15）加班服务。
要使人觉得难忘，你务必从客户或准客户那里取得其个人资料。你需拟一个资料卡以搜集下列客户资料：
（1）爱看的书籍。
（2）最近读过的一本新书。
（3）其他居住或工作的地方。
（4）目前居住地。
（5）地方性或社区性组织的参与。
（6）家乡。
（7）阅读的主要刊物。
（8）商业组织的参与情况。
（9）今年的主要目标。
（10）下次度假的地点。
（11）宠物类型。
（12）爱好。
（13）子女人数。
（14）受教育的大学。
（15）喜欢的球员。
（16）最喜欢的运动项目。
（17）车的型号。
取得这些个人资料有助于日后的追踪——只要你能正确使用。如果你有这些资料，你要如何正确运用它们，才能使自己令人难忘呢？想想这个问题，事后他们会对别人谈起你吗？如果会，你的努力就没有白费。
你必须有效地去发挥这些资料的价值及功能！为每个客户拟定一个令人难忘的追踪计划，你会得到你想要的。以下是几个计划要素：
（1）整体计划。
（2）目标。
（3）遣词造句（具震撼力的）。
（4）应对进退（电话中、面对面）要富冲击性。
（5）紧急程度。
（6）需用到的工具。
（7）解围策略。
（8）实施及训练计划。
（9）绩效衡量标准——记录结果。
要让人记得你，就要做些富有创意的、充分表现个性的举动。例如：
（1）用他们的名义捐款给他们参加的慈善机构。
（2）使他们成为你的“本月最佳客户”，送他们一份奖牌。
（3）如果你有门票，直接送给他们是不明智的，要跟他们一起去。
（4）请他们去他们最喜欢的咖啡屋。
（5）分享家庭经验——科学馆、受教育子女、去郊游。
（6）设客户奖——最佳客户奖、最幽默客户奖、专业水准最高客户奖。
秘籍33：怎么说比说什么更重要
心理学家研究发现，人与人之间的交流55%是通过视觉，38%是通过听觉来实现的，只有7%是我们说话的内容。
在与客户沟通时，除了认真想好每句话，在表达时更要注意自己说话的语气和语调，因为你说话的声音不同，给对方的感觉也不会一样。同样“讨厌”两个字，一个女孩子对一个陌生人讲和对自己的男朋友撒娇地说，感觉完全不一样。这就是语气语调的作用。
请用不同的语调读出下面的三句话，仔细体会一下声调语气的变化给人的不同感觉：
你真坏！（无奈、玩笑、撒娇、痛恨）
你说呢？（疑问、取笑、生气、关心）
我理解你！（同情、不耐烦、嘲讽、口是心非）
在介绍产品的过程中，尽量运用语调、速度和语言三方面的变化，使表达更生动自然。
我们说的每一句话，都要使客户感到悦耳、动听、舒适，这样客户才会愿意并喜欢和你沟通。想要了解自己的声音是否具有吸引力，可以把自己的话录下来，然后仔细听，你就会知道自己的声音是什么样子了。然后，分析自己的声音哪里缺少感性色彩或语调变化，你的嗓门听上去是高了还是低了。你的口齿是否伶俐，吐字是否清晰？弱音、重读是否能区分得出来？如果不是，那就要加强练习。
在表达中，如果你想强调某句重要的话，一个最好的办法就是将这句话的最后几个字轻柔地讲述出来。让我们以下面这句话为例来验证一下这个技巧。你可以用正常的音量和语调来讲这句话的前半部分，然后用轻柔的语调把最后的几个字说出来：
“如果我想强调哪一部分，我就——轻轻地，说出来。”
在运用这一技巧时，你可能发现客户常常会身体向前倾，以听清楚你在说些什么。这证明你已经完全赢得了客户的注意，他已经被你所引导。
另外一个引起注意的常用手法是停顿。它能增强你说话的语气，让你更好地思考以及让听众更有效地聆听、领会和记住你所说的话。此外，你还可以利用停顿来观察你的听众是否对你已经理解和认可。
在表达中，如果你在某个地方停顿一两秒钟，你将发现它能大大增强你的表达效果。读下面这句话，在“那么”一词之后停顿一下：“如果我想引起对方注意，那么——我会停顿一下。”在你停顿之后，你会发现对方正给予你热切的关注，因为这种停顿唤起了他继续听取下文的兴趣。
同样是“我没有说你偷了钱包”这句话，停顿不一样，所表达的含义也不一样。
我没有（停顿）说你偷了钱包。——是别人说的。
我没有说你偷了（停顿）钱包。——我暗示你偷了。
我（停顿）没有说你偷了钱包。——我说了别的话。
我没有说你（停顿）偷了钱包。——我说他。
我没有说你偷了钱包（停顿）。——你偷了别的东西。
请用不一样的停顿方式读出下面两句话，仔细体会它们所表达的不同含义：
“爸爸亲了我妈妈也亲了我。”
人与人在面对面的沟通交流中，肢体语言的影响力占到55%。所以，你说话时的表情、动作、姿势、呼吸等肢体语言，对客户的影响是很大的。这也是为什么很多人模仿那些笑星，语言、声音都很相近，但和笑星本人达到的效果还是有很大差别，因为心理、情绪、神态等很细微的地方，别人是难以模仿的。
