（二）音量的大小要适中
打雷般的说话方式，会造成听众情绪及听力上的负担，形成疲劳轰炸；接听电话时，如果听筒传来的声音太大，我们通常会将听筒拿远一点儿；同样，如果你说话音量太大，也会令人刻意与你保持距离，而且大声说话也容易产生误解；相反，音量太小，使客户要身体前倾用心听才听得到的话，那也是不对的。正确的做法是：在两人交谈时，客户能够清楚自然地听到你的谈话音量就行了。
（三）不要让声音尖得刺耳
我们每个人的音域范围可塑性很大，有的高亢，有的低沉，有的单纯，有的浑厚。说话时，你必须善于控制自己的音量。高声尖叫意味着紧张惊恐或者兴奋激动；相反，如果你说话声音低沉、有气无力，会让人听起来感觉你缺乏热情、不屑一顾，或者让人感觉到你很无助。或者有时，当我们想使自己的话题引起他人兴趣时，便会提高自己的音调；有时，为了获得一种特殊的表达效果，又会故意降低音调。但大多数情况下，应该在自身音量的上下限之间找到一种恰当的平衡。
（四）音量一定要配合当时的气氛
有一种人可能精力过于充沛，不管在什么样的场合，总是大声嚷嚷：“多次承你照顾！”像这样实在是要商榷一番，原则上生意人说话声音应不大不小，恰到好处，要适合客户听觉而调整音调音量才好。
（五）充满热情与活力
响亮而生机勃勃的声音给人以充满活力与生命力之感。当你向某人传递信息、劝说他人时，这一点有着重大的影响力。当你讲话时，你的情绪、表情同你说话的内容一样，会带动和感染你的客户。
秘籍26：博取客户的信任和好感
为何一些销售员总能博得客户的信任与好感，而另一些却连人家的门都进不去呢？成功的销售员是个人魅力出众还是擅长拍马屁？抑或比较会在关键时刻打动人心？欧洲商学院的研究表明，成功的销售员与平庸同行的主要区别在于：他们特别诚实。
国际函授学校丹佛分校经销商的办公室里，戴尔正在应聘销售员的工作。
艾兰奇先生看着坐在面前的这位身材瘦弱、脸色苍白的年轻人，忍不住先摇了摇头。从外表看，这个年轻人显示不出特别的销售魅力。他在问了姓名和学历后，又问道：“干过推销吗？”
“没有！”戴尔答道。
“那么，现在请回答几个有关销售的问题。”艾兰奇先生开始提问：“销售员的工作目的是什么？”
“让客户了解产品，从而心甘情愿地购买。”戴尔不假思索地答道。
艾兰奇先生点点头，接着问：“你打算跟推销对象怎样开始谈话？”
“‘今天天气真好’或者‘你的生意真不错’。”
艾兰奇先生还是只点点头。
“你有什么办法把打字机推销给农场主？”
戴尔稍稍思索一番，不紧不慢地回答：“抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主。”
“为什么？”
“因为农场主根本就不需要打字机。”
艾兰奇高兴得从椅子上站起来，拍拍戴尔的肩膀，兴奋地说：“年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃！”
此时，艾兰奇心中已认定戴尔将是一个出色的销售员，因为测试的最后一个问题，只有戴尔的答案令他满意，以前的应聘者总是胡乱编造一些办法，但实际上绝对行不通。
向客户推销你的产品，实际上就是向客户推销你的诚实。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德说：“诚实是推销之本。任何一个头脑清醒的人，都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”要使交易成功，诚实不仅是最好的策略，而且是唯一有效的策略。销售并不一定要靠三寸不烂之舌，把产品吹得天花乱坠才会成功，老老实实说出商品的缺点，有时反而更能赢得客户的赞许和信任。
不诚实的代价是很大的。美国销售专家齐格拉对此深入分析道：“一个能言善辩而心术不正的人，能够说服许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：顾客损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；推销员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而断送了销售生涯；以整个销售来说，损失的是声望和公众对它的信赖。”
早在两千多年前，孔子就说过“无信不立”，守信用是中华民族的传统美德。而信誉是看不见摸不着的，它是存在客户心中的，只有客户心中认为你是诚实的，你们才有合作的机会。
升级训练
日本的松下幸之助说过，信用既是无形的力量，也是无形的财富。在销售工作中，更是能体现这句话。那么，销售员如何赢得客户的信任呢？
（一）坦诚地介绍产品
讲诚信首先就要把自己的观点开诚布公地说出来，而不是胡乱编造一些话语去应付。销售员如果能做到这一点，就是对客户最大的帮助了。
很多销售员为了完成业绩，都会对客户有所隐瞒，而这也是客户对销售员产生不信任因素的根源。如果每一个销售员都能做到诚信待人，那么就不用担心自己的产品卖不出去。能够开诚布公地与客户交谈的销售员很快就能得到客户的信任，因为这样客户就不会怀疑你谈话的真实性。我们要真实地展示产品的功能和效果，来不得半点虚假，因为一旦被客户发现，你就永远失去了这个客户，甚至还会失去一些与这个客户关系很好的某些潜在客户。
（二）对产品的缺陷不要回避
在销售过程中，适当地坦陈有关产品的一些弱点乃至是缺陷，会让客户更加信任你的产品。对于一个聪明的客户来说，他一定明白没有十全十美的产品，与其遮遮掩掩，不如坦诚以待，往往更能赢得理性客户的认可。许多时候，一旦客户发现你所陈述产品的缺陷并不是他们所看重的时候，他们便不会在意这一切，反而会更快地作出购买的决定。
（三）真诚地给客户提建议
如果我们在拜访之前，能够事先了解客户面临的问题，近期有哪些困扰，那么我们在与客户交流的时候就可以表达出自己对他的关心。如果你能提出一两条建议，就最好不过了。客户会因为你愿意与他共同分担和解决问题而对你产生好感。
当然我们所说的建议不仅仅指客户在遇到困难的时候，我们也可以在客户购买产品时给他合理的建议。当客户听完你对产品的介绍后，会告诉你他希望购买怎样的产品和通过产品想要得到什么样的效果。在这时，我们就要给客户最真诚的推荐，如果你的建议能很好地解决客户的问题，他们也会乐于接受。
（四）任何人都不希望“挨宰”
任何人都不希望“挨宰”，因为“挨宰”不仅让我们在购买时付出了高价，遭受了经济损失，而且卖家对自己的欺骗还会让你怒气难消，甚至感觉自尊心都受到了伤害。明白了这一点，销售员在销售时就一定不要心存“宰客户”的心理。“宰客户”必定是“一锤子买卖”，当下也许会让你赚到利润，但却让你丢失了诚信，丢失了长久的客户。
总之，在销售工作中，销售员只要尽自己的力量来做好工作，能诚实守信、实事求是地对待客户，就能赢得客户的信任，就能有好业绩。
秘籍27：巧给客户戴“高帽”
真诚的赞美和夸奖可以拉近推销员和客户之间的心理距离。不过要注意，演戏之前，都要先敲一阵锣鼓。一段精彩的开场白，通常都是以寒暄作为铺垫。寒暄可结合现场环境、客户本人的特点（穿着、工作）或他和企业的某个事件来进行真诚的赞美。通常来说，凡是能引起对方兴致的话题，都可以寒暄的形式对客户进行真诚的赞美。
被美国人誉为“销售大王”的霍伊拉先生听说梅依百货公司有一宗很大的广告生意，便决定努力将这笔生意揽到自己手中。为此，他开始想方设法了解该公司总经理的专长爱好。经过了解，他得知，这位总经理会驾驶飞机，并以此为乐趣。
于是霍伊拉在同总经理见面并相互介绍后，便不失时机地问道：“听说您会驾驶飞机，是真的吗？这年头会这种本领的人可不多！您是在哪儿学的？”
这一句话挑起了总经理的兴致，他谈兴大发，兴致勃勃地谈起了他的飞机和他学习驾驶的经历。
结果，霍伊拉不仅得到了广告代理权，还荣幸地乘坐了一回总经理亲自驾驶的专机。
真诚的赞美不是目的，赞美主要是为了缓和气氛，拉近彼此心中的距离，解除对方的警戒心理，为接下来的推销打下良好的基础。
日本推销之王齐藤竹之助曾这样说过：“各人有各人优越的地方，至少也有他们自以为优越的地方。在其自知优越的地方，他们固然喜爱得到别人公正的评价。那些希望出人头地而缺少自信的人，尤其喜欢得到别人的恭维。”
有一位非常精明强干的人叫中田，齐藤竹之助对他评价说：“他的才干是不容别人恭维的，因为对于这一点，他自己知道得很清楚。但他常常害怕别人认为他在对待女人方面是一个浮滑之徒，而愿意别人谈他温存儒雅。”因此，他在这一点上是极易被人恭维奉承的，这也是他常常爱好而经常与人交谈的话题。由此可以证明，这是他的弱点所在。
齐藤竹之助进一步指出：“你若想轻易地发现各人身上最普遍的弱点，只要观察他们最爱谈的话题便可知。因为言为心声，心中最希望的，也是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他，一定能挠到他的痒处。”
中田的经验告诉我们，几句恰到好处的话，之所以能起到金石为开的作用，皆因它能找到各种不同的典型人物所癖爱的虚荣。
齐藤竹之助也告诉我们：“几乎所有女人都是爱美的，她们至深癖爱、孜孜以求之。这是她们最大的虚荣，并且常常希望别人赞美这一点。但是对那些有沉鱼落雁之容、闭月羞花之貌的倾城倾国的绝代佳人，却要避免对她容貌的赞美，因为她对这一点已有绝对的自信。建议你转而去称赞她的智慧、仁慈，如果她的智力恰巧不如他人，那么你的称赞，一定会令她芳心大悦，春风满面的。”
林肯自己曾说：“一滴甜蜜糖比一公斤苦汁能吸引来更多的苍蝇。”
不论男女，不论贵贱，人们都喜欢听合其心意的赞誉，这种赞誉能给他们加倍的能力，成就他们自信的感觉。这的确是感化人的有效方法。
然而，赞美不当，恰似明珠暗投，更有甚者，反而激起疑惑甚至反感，这便要求我们懂得赞美的诀窍。要使赞美能够奏效，只要我们心中掌握各人性情的不同之处，便能区别对待，有的放矢，从而达到目的，把事情办好。
升级训练
从巧妙地恭维客户开始，以便展开话题，让客户的全部注意力都投入和你的谈论中，你的推销说明自然也就被对方倾听了。
那么究竟怎样恭维客户，才能让他的情绪好起来，拉近彼此的关系呢？每个人只要留心观察一下就都会恍然大悟。你有没有到朋友家做过客呢？到朋友家之后，当你看到客厅墙上一幅色彩明丽的山水画时，你往往情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，谁买的？真是好眼力！”这句话也许只是你不经意随便说出的，但你的朋友会感到很欣慰，心中的滋味一定很不错。
对朋友家的其余一些东西都可以适当地赞叹一二，包括对朋友的子女。人们常说，“孩子都是自家的好”，这句俗语就反映出人们乐于听到恭维话的心态。作为家长，往往都喜欢听到夸孩子的话，例如，“这孩子真精神！”“哟！小小年纪还真聪明！”等。夸奖孩子时家长会流露出由衷的愉悦，这一点你一定看到过，或许还有过亲身体验吧！
和朋友交往时是这样，那么和你的客户初次接触时也是这样，或许有时更甚于此。
当和客户寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。你可以对接待室的装潢设计赞叹一番，诸如“庄重典雅”或者是“堂皇气派”等，你还可以具体地谈一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何新颖独特，颜色亮度等又是如何搭配得当，甚至你还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。
恭维客户，让对方注意你的谈话，一定要灵活，切不可拘泥于一处。
最后需要说明的仍然是诚恳的态度。只有态度诚恳，客户才会对你的恭维感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭维毫无诚恳之意，让客户感到虚伪，那么这样的恭维还是不要为好。
人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞美。慷慨地赞扬他人吧，无论谁，对待赞美之词都不会不开心的，让别人开心，我们并不因此受损，何乐而不为呢？如果你照这一准则办事，你几乎不会再遇到麻烦，如果你对此信守不渝，它会给你带来无数的朋友，会让你时时感到幸福快乐。妙语一句胜过千言万语，雄辩一人强于千军万马。说是一门学问，更是一门艺术。优秀的语言能唤醒客户的需求，掀起购买的冲动，激起消费的浪花。推销员只有掌握了这一门语言技艺，才能在推销过程中出奇制胜、稳操胜券。
秘籍28：让客户认可你的微笑
微笑是一种修养，是一种风度，是一种气质，是真情实感的流露。微笑的气质得益于修养，修养是一种境界，境界需要磨炼。个人的修养是用热情的微笑应对和服务客户的理念来充分体现的。把客户当做朋友，传达友谊，是一名金牌推销员具有良好素质和高尚修养的重要体现。
