行走时，送别客户，应当略收下颌、鼻口喉一线；目光平视前方，用余光照顾两鬓及上下；中速行走时，在狭窄或拥挤的地方应适当减缓步速；在空旷地带靠边行走，在货架之间行走应靠两侧。此外，在多人行走时，不要排成一排并行，以免影响客户行走。对迎面来的客户应侧身礼让，不将身体超越同行的客人，感到后面来客行速较快时应避让。因工作需要超越客户时，应礼貌致歉。如此，推销员的走姿便会显得潇洒自然，给人以轻捷、欢悦之感。
（三）站姿挺拔
站立姿势，又称站姿或立姿。它是指人在停止行动之后，直着自己的身体，双脚着地，或者踏在其他物体之上的姿势。标准的站立姿势要求挺胸收腹，两肩平齐，双臂自然下垂。双腿靠拢，脚尖张开约60°，或双脚与肩同宽。站累时，脚可后撤半步，但上体仍须保持垂直，身体重心在两腿正中，精神饱满，表情自然。对于广大推销员而言，采用标准的站立姿势尤为重要。因为许多推销员在自己的工作岗位上，往往就是站立服务的。
男性推销员在站立时，要注意表现出男性刚健、潇洒、英武、强壮的风采，要力求给人以一种“劲”的壮美感。总的来讲，站立与人谈话时，要面向对方站立，保持一定距离，太远或过近都是不礼貌的。站立姿势要正，可以稍弯腰，切忌身体歪斜，两腿分开距离过大，或倚墙靠立，手扶椅背等不雅与失礼姿态。采用正确站姿，会使人看起来稳重、大方、俊美、挺拔，并且还可以帮助呼吸，改善血液循环，在一定程度上减轻身体的疲劳感。
（四）语言得体
“一言九鼎”、“说出去的话，泼出去的水”，这些话形象地说明了语言在人际交往中的重要作用。作为服务行业的一名推销员，拿捏好说话的分寸尤其重要。语言是一门艺术，有很多成功人士之所以成功，关键在于他们的语言艺术掌握得很到位。
美国知名教授保罗·福塞尔曾说过：“语言最能表现一个人，你一张口，我就能了解你。一个人怎么说话，说什么话，当然毫无例外地显示着他的品位。”和客户沟通时，应当主动向客户问好，并且时刻保持微笑，与客人保持眼光接触。称呼上尽量称呼客户的姓氏；在复述客户的要求时，不能满足或不明白客户时，应当立即道歉；同时给客户一个解决的建议，可主动协助联系解决，绝对不可以将客户当成皮球！
中国有句俗语叫“礼多人不怪”，所以在日常工作当中，推销员应注意文明用语、礼貌用语的使用，在接待客户时，“请”字当头、“谢”字结尾。和客户应对时，推销员应当站在客人面前约一臂距离，注意力集中，耐心聆听，不可作忙碌状，不可在客户背后突然说话。如遇另一客户有事，应点头微笑示意，不可视而不见，让客户知道你会尽快为他服务。当然，这在实际运用过程中需要掌握一个度，把握好分寸，切记“过犹不及”。
另外，要熟练使用普通话。有这么一个故事，一个仅会说广东话的商人，一次陪同政府官员与一位外国客商洽谈业务时，聘请了两名翻译，一位广东话翻译，一位英文翻译。结果外国客商因不能忍受繁琐的翻译过程而中途离开，事后外国客商表示，他不会与一个连自己的母语都说不好的人做生意。由此可见，普通话作为我国的母语在我们工作中至关重要。
不论在什么场合，自我介绍要做到自然大方，讲到自己时可将右手放在自己左胸上。不要慌慌张张，毛手毛脚，不要用手指指着自己说话，介绍时的表情应该坦然、亲切、大方，眼睛应该看着对方，这样能拉近推销员与客户间的距离。
秘籍22：细节成就卓越
所谓细节，就是一个整体中极为细小的组成部分或一个系统中平时极易被人们忽略的环节。通俗一点讲，就是细枝末节的意思。传统思想一贯认为细节并不重要，曾有“成大事者不拘小节”的说法，把细节等同于鸡毛蒜皮，甚至认为重视细节就有浪费时间的嫌疑。
然而，许多时候，人并不是被大事打倒的，而是败在一些不起眼的细节上，正所谓“千里之堤，溃于蚁穴”。
做销售也是一样的道理，也许你费尽心机准备的一次拜访，却因自己的上衣掉了一颗纽扣不幸被客户看到而被拒之门外。
对于推销员来说，没有比吃闭门羹更叫人难受的了。明明目标客户就在眼前，但想要说的话却因自己的某些细节疏忽而使客户从心理上排斥自己，更不要说什么完成目标任务了。所以，如何走出销售的第一步，是每一位推销员应花心思去揣摩、学习的。中国古代有这样一个故事：
临近黄河岸边有一片村庄，为了防止水患，农民们筑起了长堤。一天，有个老农偶尔发现“蚂蚁窝”一下子猛增了许多。老农心想：这些蚂蚁窝究竟会不会影响长堤的安全呢？他要回村去报告，路上遇见了他的儿子。老农的儿子听后不以为然地说：“那么坚固的长堤，还害怕几只小小蚂蚁吗？”随即拉着老农一起下田了。当天晚上风雨交加，黄河水暴涨。咆哮的河水从蚂蚁窝处渗透，继而喷射，最终冲决长堤，淹没了沿岸的大片村庄和田野。这就是“千里之堤，溃于蚁穴”这句成语的来历。
蚁穴确实可以造成长堤溃决的后果，同理，一个微小的细节也可以造成几十万订单的流失。因此，注重细节是推销员不可忽视的。
有一首民谣，说的是一个帝国是如何灭亡的：“丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。”事实就是如此，也许你的一个轻蔑的浅笑、一个擤鼻涕的动作，都会葬送掉你一个几十万的订单。
“四季酒店”非常注重细节服务，他们拥有客人完整的历史记录，上面汇集了客人的一系列数据和爱好。在四季酒店，客人的历史记录记载着这些客人对房间风格的偏好、房价标准、个人愉悦的事情以及饮食等要求。这些细节的要求对他们的服务很有帮助，使得推销人员在酒水推销过程中几乎没有遇到过拒绝。无论是为客人清点账单，还是在客人休息的时候递上一杯水，这些都是非常细微的事情，却能够收获意想不到的良好效果。正如一位酒水推销员所说：“即使你不为客人倒一杯水，客人对你也不会有抱怨，而你为他倒一杯水，他会对你产生极大的好感。这对销售酒水很有帮助。”
作为推销员，一定要明白这个非常重要的道理：细节决定成败。千万不要小看细节，一个细节可以反映一个推销人员的业务素质和工作态度，处理不好细节问题的推销人员肯定不会取得好的业绩。把每一个细节都做好了，销售工作也就成功了，因为每一件大事都是由无数个细节组成的。
升级训练
万事开头难。推销员要保证在对目标客户的初次拜访中，取得良好的效果，首先，要利用各种途径收集客户相关信息；然后，要准备好推销资料。在第一次拜访之前，还要就合同内容打好草稿。同时注意个人心态的调整和仪表修饰，并且注意不要在以下细节中栽跟头：
细节1：态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好初次拜访的。
细节2：建立良好的第一印象。干净、整洁、得体的服饰，彬彬有礼的举止，清楚的表述，专注、坚定而又充满信心的眼神，会让客户对你产生良好的第一印象。
细节3：无论是和陌生客户还是老客户进行电话沟通，都不要不礼貌地先挂掉电话。
细节4：做初次拜访需要勇气。许多人，一想到即将要和素不相识的人说话，就会觉得紧张，好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反应。
细节5：开门见山，直述来意。初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。
细节6：推销陈述要思路清楚、条理分明。一般可以按照自我介绍、公司介绍、产品介绍、销售政策和促销支持介绍、利益点介绍这一顺序进行陈述。
细节7：找到客户感兴趣的话题。生意要谈，更重要的是找到客户感兴趣的话题并和他就这些话题进行交流，让客户觉得你和他是同路人。
细节8：遣词用句要简单、直白、清楚。专业术语要用大白话表述；用普通话陈述，忌用方言。语速不紧不慢，语调不高不低。
细节9：不要吝啬名片。去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发等相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。
细节10：利用和客户面对面交谈的机会，找出各种话题试探客户，捕捉客户言谈举止中透露的信息，发掘客户的真实喜好。
细节11：不要急于求成。初次面谈的主要目标是加深对客户的了解，同时让客户对公司和产品的特点、优点、政策、支持、给客户带来的好处有清楚而全面的了解。不要期望第一次面谈就能签下合作合同。
细节12：善于把握主动权和询问时机。推销员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。
细节13：多倾听、多鼓励客户诉说。充分准确了解目标客户的想法、需求、爱好、脾气、当前碰到的比较头痛的问题等。
总之，看不到细节或者不把细节当回事的人，对工作缺乏认真的态度，做事时只能是敷衍了事，永远都不能获得成功。
秘籍23：“握”出优雅与风度
握手，是人际交往中用于表达友好的常用礼节。握手的力量、姿势与时间的长短往往能够表达出对对方的不同态度，显露自己的个性，给人留下不同印象。也可通过握手了解对方的个性，从而赢得交际的主动。美国著名残疾女作家海伦·凯勒说：“我接触的手有些能拒人千里之外；也有些人的手充满阳光，你会感到很温暖……”事实也确实如此，握手是一种无声的动作语言，它会传达给对方一种感觉，让对方知道你真的重视他。
小王大专毕业后，选择了推销行业。在培训课上，老师传授给他两件法宝：一是如何与准客户握手，二是如何运用微笑。小王起初认为握手不是什么推销利器，没有放到心上去。一天，他拜访一位准客户，进门时，他微笑着说：“您好！我是××公司推销员小王……”准客户看了他几眼，说：“知道啦，我不需要这种产品！”
不言而喻，他被轰出了门。
老师知道后，分析了症结，告诉他该如何做。
着装整齐的小王第二次到了那位准客户的办公室，他很有礼貌地敲门。客户开门后，小王满面笑容地说：“您好！”同时迈出右腿，向前跨一步，坚定地伸出右手。那人不由自主地也伸出自己的手，与小王相握。
“我是××公司的小王……”小王有力且坚定地握了握那位准客户的手。准客户也用力地回握了他，并热情地邀请他进办公室细谈。
小王终于成功了。
主动热情地握手，能接近你与客户的距离，能传达你内心的坦诚与关怀。握手既是对他人的重视也是对自己的重视，因为只有重视别人，别人才能重视你。
升级训练
（一）握手的要求
通常，和人初次见面、熟人久别重逢、告辞或送行都可以握手表示自己的善意。有些特殊场合，比如向客人表示祝贺、感谢或慰问时，双方交谈中出现了令人满意的共同点时，习惯上以握手为礼。
1.握手的姿势
握手时，距对方约一步远，上身稍向前倾，两足立正，伸出右手，四指并拢，虎口相交，拇指张开下滑，向受礼者握手。
掌心向下握住对方的手，显示着一个人强烈的支配欲，无声地告诉别人，他此时处于高人一等的地位，应尽量避免这种傲慢无礼的握手方式。相反，掌心向里握手显示出一个人的谦卑和毕恭毕敬。平等而自然的握手姿态是两手的手掌都处于垂直状态，这是一种最普通也最稳妥的握手方式。
2.戴手套握手时应注意的事项
戴着手套握手是失礼行为。男士在握手前应先脱下手套，摘下帽子，女士可以例外。当然在严寒的室外也可以不脱，比如双方都戴着手套、帽子，这时一般也应先说声：“对不起。”握手时双方互相注视、微笑、问候、致意，不要目光游移或心不在焉。
3.握手的时间长短
除了关系亲近的人可以长久地把手握在一起外，一般握两三下就行。不要太用力，但漫不经心地用手指尖“蜻蜓点水”式点一下也是无礼的。一般要将时间控制在三五秒钟之间。如果要表示自己的真诚和热烈，也可较长时间握手，并上下摇晃几下。但是拉住异性或初次见面者的手长久不放，显得有些虚情假意，甚至会被怀疑为“想占便宜”。
4.握手的先后次序
长辈和晚辈之间，长辈伸手后，晚辈才能伸手相握；上下级之间，上级伸手后，下级才能接握；男女之间，女方伸手后，男方才能伸手相握；当然，如果男方为长者，应遵照前面说的次序。
如果需要和多人握手，握手时要讲究先后次序，由尊而卑，即先年长者后年幼者，先长辈再晚辈，先老师后学生，先女士后男士，先已婚者后未婚者，先上级后下级。
应当强调的是，上述握手时的先后次序不必处处苛求于人。如果自己是尊者或长者、上级，而位卑者、年轻者或下级抢先伸手时，最得体的就是立即伸出自己的手，进行配合，而不要置之不理，使对方当场出丑。
