其中有一个盖子上的信息是意图转达给顾客的参议员和代表们的。上面写着：“我相信高效政府，但不建立在牺牲孩子的将来上。如果你投票支持对地球不利的决策，那我将不会投票支持你。”这条信息的效果反响如何？密苏里州的众议院代表领袖理查德·格普哈特（Richard Dick Gephardt），告诉我大概有一万五千个盖子寄到了华盛顿首府。
奶牛“新风貌”
实际上，在1983年创业初期，我可能就已预见随着公众对天然食品需求的不断提高，我们也需适时调整营销策略。天然有机市场极度扩张，我们必须通过有力的竞争来使自己独一无二。吸引顾客的关键是保证质量——真实可靠必将带来成功。我夜以继日的工作，希望顾客能够相信这样一个事实：一个拥有26年有机农场经验公司的可信度肯定比一个近期才刚把“有机”两个字印在商标上的跨国公司高。
就在写书的此时，我们正在目睹石田农场的新风貌，并着重强调产品的真实可靠性。我们对网站、商标和包装都进行了改进。为了实现此时的新风貌，我们努力了将近一年的时间。在此过程中，真实可靠始终是我们产品的代名词。
当发现所有酸奶杯都大同小异时——主要有两个主题，一个是印上可爱的奶牛，另外是印上一块可口的水果，我下达了重新设计的最后通牒：“我想要我们的酸奶杯上印有一张真实的农场照片；我想要顾客可以看到我们的牛奶是如何生产出来的；我想要我们的商标是最漂亮最独特的。”
25年前创业初期，我们仅有7头奶牛在农场干活。在当时称自己为石田农场还是不错的。但是，现在我们已是一个拥有三亿三千万美元资金的大公司，拥有大量供应商以及一千四百多个农场，所以我们决定将农场两个字去掉——但是我们的包装风格不变，因为我们的理念未变。我们使用的照片虽然不那么可爱，但是却很真实。顾客看到我们酸奶杯上的并不是一张普通的田园风景照；它是一张真实农场的真实照片，顾客可以直接参观或通过网络摄像机看到我们的农场。Yobaby系列酸奶上的小宝宝是坐在真实的有机农场的草地上进行拍摄的。所有这些真实可靠性使我们与后期加入有机行业大潮流的公司区别开来。
起用新照片当然不是我强行执行的命令。当我凭直觉作出这个决定时，我们十分谨慎，想要确定这与顾客，以及那些想买但还没有买过石田酸奶的人们的想法不谋而合。所以我们通过顾客调查进行反复核实，更重要的是与石田网站社区上35000多名石田酸奶的老顾客和摩斯通讯用户进行交流沟通。这些顾客会因帮助我们调查而获得一些小奖励——一杯免费酸奶，也有可能是一张网上优惠券——但大部分顾客接受调查是因为喜爱我们的产品，并乐于表达自己的意见。他们参与调查是因为关心和享受讨论的过程。是他们激励我们一直保持自己的真实与可靠性。
同样也是石田社区的用户说服我们在包装上保留奶牛。我们在此问题上出现了分歧，认为不带奶牛的标签看起来更漂亮一些。但是社区用户告诉我们酸奶包装上的奶牛对顾客来说是很重要的信息。所以我们在新包装上保留了奶牛，还加了点趣味性——我们可能会在奶牛的一只眼睛上档上蓝莓或给奶牛戴上一顶小帽子，来博顾客一笑。这使得我们面临的两难迎刃而解。
为了推广换装的产品，我们与Body&；Soul杂志社的出版商聚在一起商讨发起绿色生活指南。其他的农产品加工者，可能会削减成本，但我们认为是时候庆祝下有机食品占据主流市场了。必须承认的是，付费软文对于石田公司来说是一种异常现象。我们试图将广告费用降到最低，因为广告之于我就相当于以石油为基础的肥料之于传统耕种。就像你每年都需购买化学肥料来施肥，才能收获来年的玉米；同样的道理，你每年都将支付广告费用才能招揽来新的顾客。更糟糕的是，广告吸引来的顾客仅有很小的几率成为忠诚的老顾客。
所以，我们宁可将钱花在丰富产品、提高可信度上，并且不断加固我们与老顾客的友好合作关系。
再三与顾客握手
赢得顾客的关键是时常用握手来巩固与顾客的关系。并且要时刻记住你与顾客之间的关系；无论你是销售何种产品的，你的顾客对你和你的产品都是有情感的，这是再明显不过的事情。一辆汽车、一碗麦片早餐、一次燃用油送货服务都会不经意触动人们内心的情感。你不断地与顾客握手，加深了那些情感，并且还会招揽来回头客。
多年以来，我慢慢意识到一个微笑并不一定能招揽来回头客。高质量的产品确实是一个好的开头，但我们主要是通过深化与顾客之间的感情来发展产品和维持顾客的购买热情。
今日酸奶市场有所不同的是，我们逐步获得了顾客的关注，并展现了自己的真实可靠性。石田公司非常了解顾客的时间表，并按照顾客的生活节奏，安排顾客认为适宜购买的地点进行销售。所以我们需要从超市撤出，进军顾客常常待在的地方。我们每天通过石田公司官方网站与数万人进行交流，我们的社交网站——mystonyfield，已拥有逾35000名会员并不断在发展壮大；摩斯通讯用户也已达到上限70万人，我们的博客（Baby Babble，父母可以在这里畅所欲言或寻求帮助，The Bovine Bugle记录的是农民乔纳森·盖茨在奶牛场的生活）每月都会有数百条评论。
石田公司官网——Stonyfield.com，展示了大量公司信息，供与顾客进行沟通交流。官网主页会不定时的出现一条节省能源的消息，完成答题后将会获得一张彩票，即有机会获得价值一万美元的节能家电。孩子们非常喜欢我们的“养殖牛计划”，他们自己成为我们供应商农场里奶牛的虚拟小主人。参与养殖计划的小朋友都可以在官网下载奶牛的照片和事迹，并且每季度都会受到农场的来信，告知他们奶牛的生活近况。我们希望能让孩子们亲身体会到农场生活，了解农场如何运作，并且知道农民们所面临的困难与挑战。我们敢说，从长期来说，这将大大有利于孩子、石田公司，以及世界上的每一位成员——这同时也是与孩子和父母的另外一种形式的交流。
加入石田俱乐部
最后要讲的是，石田公司获得忠实顾客的方法是使顾客感受到他们就像是同一个俱乐部的会员。我们不会恳求任何人去购买我们的产品。想要了解我们，想要尝到我们的酸奶，顾客必须有冒险精神，对奇思妙想和新鲜口味都十分敏感。他们想要给家人最健康的食物，同时，他们对保护地球事业也很感兴趣。顾客很满意有公司可以将他们的兴趣和信仰推广开来。这个方法给我们带了竞争者所缺少的东西——顾客的极度忠实，而我们也尽全力去维护好。
我们的方法奏效吗？大部分酸奶品牌是没有区分度的，所以售货员告诉我们，当一种品牌缺货后，顾客会耸耸肩，然后选购其他品牌的酸奶。但石田酸奶并不仅仅是一个商品，当它缺货时，顾客会不断抱怨，然后离开去找其他有货的商店。
石田公司是低价私人有机品牌，却在这场面对面的交锋中获胜。这是对我们品牌的巨大牵引力、信用度，以及对顾客的真诚、忠实和友好所能表达的最高敬意。这就是石田式营销模式的报酬。
这些你同样也可以做到。仅需用好的信息来吸引顾客，展现可靠性，永远记得给顾客一个坚实有力的握手。
信息来源
盖瑞·赫什伯格，《搅拌它》：如何赚钱与拯救世界（纽约，亥伯龙出版社，2008）Stoyfield.com。
