直隶（涵盖京城及周边数省的行政区域）总督琦善奉旨同一支驶到天津的英国舰队交涉时，意识到中国防御的薄弱。他看出，中国人无力对付英国兵舰上的火炮：“无风无潮，顺水逆水，皆能飞渡……炮位之下设有石磨盘，中具机轴，只须转移磨盘，炮即随其所向。”琦善看到，中国的大炮都是明朝遗留下来的，且“盖缘历任率皆文臣，笔下虽佳，武备未谙”。[28]琦善得出结论，广州城无法抵御英国的海军力量，于是改为安抚英夷。他向英国人保证，中英在广州的纠纷纯系误会造成，并不代表圣上的“大公至正之意”，中国官员将“秉公查办”。但此前英国舰队“须返回南方”，在那里等候中国钦差大臣。琦善的这一手居然奏效了，英国舰队驶回南方口岸，受到威胁的中国北方城市得以幸免于战火。[29]
因为退兵有功，琦善又被派到广州取代林则徐，再次办理对夷事务。皇帝似乎并不了解英国巨大的技术优势，训令琦善与英国代表谈判时拖延时日，等待中国调兵遣将。皇上朱批：待谈判久拖不决，夷人疲顿之时，汝等可突然袭之，将其降服。[30]林则徐因招致蛮夷用兵遭到废黜，被流放到遥远的中国西部边陲。被放逐的林则徐一路思考西方武器的优势并拟写了密折，建议中国发展自己的先进武器。[31]
琦善到广州上任后，形势变得更加严峻。英国人提出割地赔款的要求。他们当初南下是为了提出的要求得到满足，绝不会因为中国人的拖延战术而缓兵。英军炮轰了沿海的几个港口城市后，琦善与他的英国谈判对手义律谈判签署了《穿鼻草约》，给予英国在香港的特殊权利，赔偿英国600万美元，并许诺今后中英两国官员平等交往（对英人免用通常用于蛮夷的礼仪）。
这一交易遭到中英两国政府的拒绝，双方政府都认为草约条文是对自己的侮辱。中国皇帝因琦善越职擅权，对蛮夷让步过多，将琦善锁拿归案，处以极刑（后改判流放）。代表英方谈判的义律下场没有琦善这么惨，但巴麦尊严词训斥他所得太少，并抱怨说：“谈判自始至终，你似乎都把我给你的训令视为废纸。”香港“是一座贫瘠岛屿，岛上人烟稀少”。义律对华过于迁就，既没有争得更有价值的领土，又没有提出更苛刻的条件。[32]
巴麦尊任命了一位新特使璞鼎查，并训令他采取更强硬的立场，因为“女王陛下的政府不能允许在大不列颠与中国的交往中，中国人的无理方式凌驾于人类其他地方的合理方式”。[33]璞鼎查抵达中国后，挟英军优势，封锁了更多的港口并切断了大运河及长江下游的航运。英军兵临古都南京，准备攻城，中国人这才开始求和。
耆英办外交：抚夷
璞鼎查又遇到了一位新的中国谈判对手——耆英。他是仍在做着自大梦的清廷先后派出的第三位官员，来办理这桩几无可能办成的夷务。耆英对付英夷的办法也是中国战败后惯用的战略：硬顶或外交交涉均失效时，再曲意奉迎，以求耗垮蛮夷。在英国兵舰阴影的威胁下，耆英认为，朝廷大臣应再次采用历代中国统治集团屡试不爽的方法：通过拖延、推诿和适当施与小恩小惠，一可抚平蛮夷，二又为中国最终战胜外夷袭击争取了时间。
耆英竭力与“夷目”璞鼎查结交私谊，赠予璞鼎查厚礼，称其为挚友——“因地密特”（耆英特别把“挚友”的英文词intimate音译出来）。为了显示两人的深厚友谊，耆英甚至提议互赠夫人的肖像。更有甚者，他还表示想收养璞鼎查的儿子为义子（始终住在英国，但改名为弗雷德里克·耆英·璞鼎查）。[34]
在一份奇特的奏折中，耆英解释了洋人与天朝打交道时，对中国人的殷勤好客感到茫然。耆英讲述了他试图安抚英夷的办法：“此等化外之人，于称谓体裁，味然莫觉，若执公文之格式，与之权衡高低，即使舌敝唇焦，仍未免袖如充耳。”[35]
耆英盛情款待璞鼎查及其家眷主要是为了达到一个战略目的，中国人的热忱其实是精明算计的结果，诚信被当作一种武器；至于中国人是否真心实意并不重要。耆英继而说：
固在格之以诚，尤须驭之以术，有可使由不可使知者，有示以不疑方可消其反侧者，有加以款接方可生其欣感者，并有付之包荒不必深与计较方能于事有济者。[36]
西方绝对优势兵力与清朝的心理较量的结果是，耆英与璞鼎查谈判缔结了两项条约：《南京条约》和《虎门条约》。中国在这两项条约中做出的让步超过了《穿鼻草约》。这是两个屈辱的条约，但在当时的军事形势下，英国人本可以提出更苛刻的条件。条约规定中国赔偿600万美元，割让香港，开放沿海5个“条约口岸”，准许西方人在此居住并与中国人通商。以朝廷控制与夷商的贸易，仅限特许商人在广州一地经商为特点的“公行制度”从此名存实亡。除广州外，宁波、上海、厦门和福州又被增设为条约口岸。英国人获准向各条约口岸派驻领事，并可绕过北京的朝廷直接与当地官员谈判交涉。
英国人还获得了对在中国条约口岸居住的本国臣民行使管辖权的权利。从具体实施的角度看，这意味着外国鸦片商今后只服从本国的法律和规章，而不必受中国管辖。当时，这一“治外法权”原则在条约各项条款中属于争议较小的一条，然而日后却被视为对中国主权最严重的侵犯。由于当时中国对欧洲的主权概念茫然无知，治外法权在中国成了帝国式微的象征，而不是西方人违反了一条中国法律准则的象征。由此造成的皇权衰微在中国境内引发了一连串的起义。
19世纪的一位英国翻译家托马斯·梅多斯评论说：中国人最初大多没有意识到鸦片战争的长期后果，仅把朝廷做出的让步看作融合并最终降服蛮夷的一贯策略。他推论道：“在大多数中国人眼里，刚打完的这场战争不过是一个蛮夷部落的一次闹事而已。这些蛮夷依仗船坚，袭击占领了沿海地区的一些地方，甚至还控制了大运河沿岸的一处要地，迫使皇上做出一些让步。”[37]
然而西方列强不是那么容易安抚的，中国的妥协让步只会招致西方提出更多的要求。中国最初以为两项条约只是暂时做出的让步，没想到由此开了一个头，导致清廷渐渐丧失了大部分对本国商业和外交政策的控制权。中国与英国缔约后，美国总统泰勒马上遣使来华，以求美国得到类似的好处。这是日后“门户开放”政策的先声。法国也与中国谈判缔结了一项内容大致相同的条约。上述各国都在条约里加上一条“最惠国”条款，规定中国今后给予其他国家的任何好处，也必须给予该签署国。
上述条约是中国在外国武力胁迫的阴影下签署的一系列“不平等条约”的第一批，因此理所当然地在中国历史上臭名昭著。当时，争执最激烈的一点是条约中规定的“地位平等”条款。此前，中国一直坚持淀积在其民族特征中以朝贡制度为代表的中国至尊地位。如今，它遇到了一个不惜使用武力将本国从中国的“进贡国”名单上除名，并证明自己与天朝主权平等的外国强权。
两国的统治者都知道，争端的重大意义远远超出礼仪或鸦片问题。清廷愿意用钱和通商许可安抚贪婪的夷人。然而蛮夷在天朝享有政治平等的原则一旦建立，将会撼动中国的整个世界秩序，朝廷有可能会丧失天命。巴麦尊在给英国谈判者的公文中，把中国赔偿的数额看作一种象征意义，但严斥他们默认了对英国不敬的中国公文，字里行间仍透出“中国乃是上国”，或影射获胜的英国依然是吁恳皇帝天恩的进贡者的意思。[38]最终，巴麦尊的意见占了上风，《南京条约》里面加了一项条款，明确保证中英两国官员今后“往来，必当平行照会”。中国的记载（至少是外国人能看到的记载）不再称英国人“恳请”中国当局，或“不胜惶恐遵命”。[39]
天朝开始认识到中国军事上技不如人，但仍未找到解决这一问题的合适对策。起初，中国采用了传统的治夷手段。在漫长的历史长河中，中国也曾被打败过，中国的统治者采用的是上一章讲过的五饵之策。在他们眼里，入侵者的一个共同特点是渴望分享中华文化，希望在中国土地上定居，享受其文明。因此，中国可以用耆英提出的手段逐渐将其驯化，最终融入中国人的生活。
然而入侵的欧洲国家并没有这种愿望，也不满足于追求有限目标。它们自认为是更先进的社会，追求的目标是掠夺中国，攫取经济利益，而不是归化中国文化。因此，它们提出什么样的要求取决于自己的财力和胃口。靠结交私谊不可能扭转乾坤，因为入侵者不是中国的邻国，而是远隔重洋的异邦。他们只追求自己的利益，对耆英式对策的隐晦婉转风格浑然不觉。
仅仅10年，中国从辉煌中跌落，沦为殖民势力争夺的目标。中国夹在两个时代和两种不同的国际关系概念中间，努力探寻一种新身份，尤其是设法协调标志其伟大的种种价值观与技术和商业之间的矛盾，而中国的安全系于后者。