阁殿大学士、直隶总督兼北洋大臣位高权重，出警入跸八面威风，但这个官并不清闲，民政军务河工赈济洋务海防样样都得料理，繁紧急难的事情一件接一件，非得有铁打的筋骨无穷的精力不可。李鸿章血性耐劳头脑敏捷堪任繁剧，既要参赞枢廷，又要坐镇两个衙门，他在北京、保定、天津之间铁轱辘似的连轴转，忙得七荤八素，却越忙越来神。这么一个勤勉任事的能员很快受到朝廷的赏识，恭亲王把越来越多的洋务交给李鸿章料理。这一天，总理各国事务衙门专函知会李鸿章，秘鲁国秉权专使葛尔西耶来华，要求与中国通商，要他接洽谈判。中国与秘鲁相隔数万里海域，但数十年来，秘鲁一直有人在中国海疆偷偷活动，诱拐大批华工去南美洲做苦力。总理衙门随函转来了秘鲁华工的两份诉苦公禀，一份写于同治八年（1869），一份写于同治十年（1871），两篇公禀的内容大同小异，密密麻麻打满了海外华工的血手印。
秘鲁是一个美洲小国，地多人少，为了开发本国资源，亟须大量廉价劳力，秘鲁人贩子以澳门为基地，在福建和广东雇用许多蛇头，花言巧语诱骗中国农民，说秘鲁遍地都是黄金，去那里做三年工就可以赚足一生的银子，福建、广东地少人多，大量百姓谋生维艰，他们轻信了蛇头的话，被当作“猪仔”泛舟渡海去了美洲。据广东巡抚衙门报送总理各国事务衙门的数字，从道光二十年（1840）至同治十二年（1873），去秘鲁的华工累计约十万之众，仅同治十年一年，秘鲁就从澳门运走十三船总计五千九百八十一名华工。
两份诉苦公禀血泪斑斑，洋洋数千言详述了受骗上当的经过，历数华工在秘鲁受到的非人待遇：他们住的是破屋陋房，吃的是猪食狗食，秘鲁监工常常将华工活活打死，很多人不堪忍受虐待自寻短见，反抗者更是备受摧残，动辄投入火炉或糖锅活活折磨死。两份公禀辗转数月才送达朝廷，但王公大臣对秘鲁一无所知，加上中秘两国有万里海疆梗阻，更觉鞭长莫及，只好把公禀压了多年。秘鲁专使葛尔西耶来华洽谈通商事宜，正是解决华工事宜的大好时机。
李鸿章把公禀仔仔细细读了两遍，但见字字血声声泪：
……未明上工，见星始休，所居之室，矮不类屋，秽不如牢，挨挤不及马棚猪圈，秋霖霉雨终夜如在水中，每日只给三合黑料豆，生吞活剥，虽不致和草咬啮，与驴马相差几何？故而华工无人得饱，无人不病……今同胞为贫所累，谋食重洋，即使宾至如归，已有家室仳离之慨。况复惨苦万状，禁虐百端？思归则游子无从，欲留则楚囚欲泣。此实进退维谷，惟有吁请朝廷，救十万华工于水火中……
按照朝廷的旧章程，凡属私自离境移居异国者都是国家之叛逆，生死由天，朝廷概不负责。但五口通商以来，泰西各国商人教士官吏游民纷纷进入中国，他们的生命财产一旦受到威胁，各国公使依照《万国公法》提出抗议，轻则索赔，重则大兵压境。朝廷若继续按陈年旧制处理海外移民不仅不合时宜，反而为各国所耻笑。经总理各国事务衙门大臣商议，朝廷决定对侨居海外的华人施加保护。但秘鲁是中国官员从未打过交道的国家，国力几何人口几许，全是一头雾水。在赫德和马格里等洋员帮助下，李鸿章找到一些文字材料——秘鲁是一个面积一百二十八万平方公里的小国，人口不足二百万，西历1533年沦为日斯巴尼亚[5]的殖民地，1821年独立建国，人口中半数为印第安人，半数为欧洲移民，该国盛产银矿铜矿，农民普遍种植棉花甘蔗土豆。殖民者为谋取利益，从中国、日本和东南亚诱拐大批苦力，朘削虐待，恨不得榨取每一滴血汗。
李鸿章与洋人会谈大都安排在山西会馆或江苏会馆，以礼相待。对于这样一个刁蛮无理的远方小国，李鸿章决定盛陈威仪，用“炸空苗”法给葛尔西耶一点颜色看看。经过一番布置，一哨亲兵荷枪佩刀雄姿英发，把北洋通商大臣衙门警跸得如同兵营一般。
比利时、丹麦等小国专使初次来华即受到礼遇，与清廷顺利签订了通商条约，葛尔西耶来华月余却大受冷遇，总理衙门只派一个小官与他做了简短交谈，而后像踢皮球似的踢到天津。他住在天津租界，从英美等国领事那里获悉直隶总督兼北洋大臣是个很难对付的谈判对手，他借了英国领事馆的马车，带了随员和通事来到北洋大臣衙门，甫一下车就感到冷森森的敌意。李鸿章只派刘斗斋在辕门迎候，引领他和几个随员进入大堂。
葛尔西耶四十开外，唇上留着一抹海狮胡须，深陷的眼眶里有一对琥珀色瞳仁，头戴一顶黑呢大礼帽，身穿黑色燕尾服，雪白的衬领处打了一只黑蝴蝶结，脚上皮鞋擦得锃亮，他跟在刘斗斋后面，沿着甬道走向大堂。甬道两旁全是威风凛凛的亲兵，全然没有殷殷待客的友好气氛。葛尔西耶不禁心头一沉，眼中露出一丝困惑。
“传秘鲁国秉权专使葛尔西耶上堂！”
听到衙役的长声传唤，葛尔西耶正了正领结，迈着外交官的优雅步子进了大堂，身后是两名随员和一个通事。葛尔西耶见一位缨枪大帽、领顶辉煌的高官端端正正坐在长案后面，身后的墙上绘有展翅欲飞的金粉仙鹤，彩绘木梁上挂着黑底泥金匾额，上有“政肃风清”四个象形文字，两边的楹联上写着“随时以法言巽语相规，为诸君导迎善气；斯民当水深火热之后，赖良吏默挽天心”。大堂周遭立着八块官衔牌，牌子上绘有面目狰狞的怪兽图案，木架上插着引仗、吾仗、骨朵、立瓜、卧瓜、星枪、旗枪、豹尾枪、金黄棍，十二个带刀亲兵雁翅般分列两旁，大案上摆着印盒、笔架和掣签筒，两侧小桌后面坐着属官、书办和通事。这种东方官厅给葛尔西耶以一种新奇森严神秘怪异的感觉。
葛尔西耶毕恭毕敬行了脱帽鞠躬礼，叽里咕噜讲了几句日斯巴尼亚语，通事翻译道：“秘鲁国秉权专使谨向大清国总督兼北洋大臣李致意。”
李鸿章脸色沉静，语气冷若冰霜，身子一躬算是回礼，傲然问道：“你叫葛尔西耶？”
“正是。”
“你可持有贵国政府的秉权敕书？”
“本专使带有敝国政府的秉权敕书和中文副本，请总督大人查验。”葛尔西耶游遍欧美日本和东南亚诸国，冷静沉着不卑不亢，恭恭敬敬递上敕书。
验罢敕书后，李鸿章道：“看座！”
四个书办搬来四把楠木椅子，葛尔西耶和随员们低低地屈坐在木椅上，看见高高在上的李鸿章，立即有一种不平等的感觉。他颇为恼火，用外交语言抗议道：“阁下，本使是秘鲁政府派来的代表，应与阁下平等对话。”
“本部堂只与有约国家公使平等对话，不与无约国家专使平等对话。我大清朝与贵国相隔万里，素无往来，请问阁下到本国有何公干？”
葛尔西耶历万里波涛，费尽周折才来到中国，为了不辱使命，不得不忍气吞声：“本使奉秘鲁国政府之命，与大清国政府洽谈友好通商事宜。”
“大清国愿与世界各国友好往来，互惠互利，近些年本朝先后与英、法、德、美、俄、比利时、丹麦诸国签订了友好通商条约，允立租界，在沿海与内地开放了十五处通商口岸。”
“总督阁下，本使在北京时就听说，比利时和丹麦专使来华时，直接与总理衙门签订了条约。秘鲁虽是美洲小国，敝人却是政府的秉权代表。请问阁下，中国对世界各国一视同仁，还是视国之大小远近强弱区别对待？”葛尔西耶柔中带刚，顺势问诘。
李鸿章义正词严道：“中国不再奉行闭关锁国之策，朝廷参酌《万国公法》，渐次开放门户。与世界各国通款互市是国家大计，域外国家，不论大小远近强弱，一视同仁。美国地广人稀，亟望本朝派数万华工援建太平洋铁路，但美国政府与本朝定约在先，雇人在后。贵国未与本朝签约前，先行苟且，在闽粤沿海雇用蛇头，诱拐华工达十万之众，被掳华工在贵国受尽屈辱和朘削。贵国政府有劣迹在前，怎能侈谈友好通商？”
葛尔西耶面色极为难看：“阁下，数十年来，确有华工华商远渡重洋，到秘鲁谋求生业，但本国政府从来没有虐待过华工华商。不知阁下所谓的‘屈辱和朘削’从何说起？”
李鸿章的眸子深不见底，闪着阴森狡黠的微光，“阁下既然来自秘鲁国，不会对华工事宜一无所知。本部堂收到两份诉苦公禀，一份是西历1869年的，一份是西历1871年的。两份公禀打满了华工的殷红手印，难道这是本部堂无中生有，自己编造的吗？”他侧首示意，盛宣怀从卷宗里抽出两份公禀，递给了葛尔西耶。
葛尔西耶不认识中文，他看着带有血红手印的公禀，假装意外，与一个随员耳语片刻，才转过头来辩解道：“本使臣不能确认两份公禀的真伪。”李鸿章又朝盛宣怀点了点头。盛宣怀打开一个小纸包，把几张照片递给葛尔西耶。
李鸿章语气严厉，“阁下不懂中文，情有可原，但写真照片总能看懂吧？你看看这些华工，一个个形销骨立衣衫褴褛，破屋陋棚猪食狗饮，照片上有木板房，房楣上有日斯巴尼亚文，总不会是在中国拍的吧？”
葛尔西耶没想到李鸿章以这种方式开场，朦胧感到会谈的前景阴云密布，“本使臣意存友好，前来洽谈通商条约。至于诱拐和虐待华工一事，本使臣向来不知。既然总督大人出示证据，俟本使归国后禀陈秘鲁政府，一经查实，妥为处置。阁下，本使跨万里重洋来到中国，能否先就通商事宜洽谈，而后再处理华工事宜？”
李鸿章身子稍微向前一俯，“我大清朝不会因为秘鲁国小而予轻视，贵国却因两国远隔重洋而渔利华工，手段之卑劣令人惊骇。本部堂请阁下转告贵国政府，若想与中国签订通款互市专条，贵国政府应首先停止虐待华工，优恤死难者，把他们悉数礼送回国。”
葛尔西耶再次重复自己的要求：“本使臣以为，即使有虐待华工之事，也是不法商人所为，不是秘鲁政府的意愿。本使臣万里来华，阁下能否先谈通款互市，再谈华工事宜。”李鸿章一脸正容，针锋相对：“国家之事不是乡邻之事，乡邻走街串门儿可以随意，国家交往却要有规有矩，本部堂不能因阁下路途遥远就颠倒顺序，只能要求贵国政府先处理华工事宜，签订保护华工专条，而后才能洽谈通款互市。”
谈判立即陷入僵局。葛尔西耶见无法谈下去，与随员们耳语几句，站起身来道：“总督阁下以处置华工事宜为签订通商条约的先决条件，实属突然，请允许我与随员妥议，两天后再与总督阁下商讨。”他与随员和通事一起站起身来，行了鞠躬礼。李鸿章也站起身来，抱拳拱手，算是回礼：“送客！”
十二个带刀武弁噢的一声长啸，如同公廨审案时发出的“杀威喝”，葛尔西耶吓了一跳，这种古怪的东方仪式让他感到既神秘又惶恐。
葛尔西耶一行乘兴而来扫兴而去，李鸿章则深深舒了一口气。在洋人面前，他从来没有这样理直气壮过。他端起水烟袋打火抽烟，心里颇为舒坦。
盛宣怀一面收拾会议纪要和笔墨纸砚，一面喜滋滋奉承道：“中堂大人驾驭洋使，起于樽俎之间，折冲万里之外。下官在一旁记录，也觉得扬眉吐气。”
李鸿章吐了一个烟圈，“容闳正在美国，我要让他去一趟秘鲁，专程考察秘鲁华工事宜，秘鲁不解决好华工事宜，本部堂是不会与秘鲁国使臣签订通商条约的。”盛宣怀再次讲顺风话：“中堂大人考虑周全。”
李鸿章突然问道：“你在我行辕里效力快三年了吧？”
“回中堂大人，三年半了。”盛宣怀毕恭毕敬站在一旁。
“你对华洋互市有什么见识？”
“下官的见识不一定对。”
“但说无妨。”
“下官以为，闭关锁国已是末路，门户开放通款互市才是大势所趋。凡事有弊必有利。泰西各国用洋枪洋炮洞开国门，为的是将本求利。他们输入大批火油洋布洋药、五金机械枪炮鸦片，赚我国的银子，这就是弊。但我朝也有本国物产，比如，陶瓷茶叶丝绸漆器等，华商也可以效仿洋人，用国货将本求利，赚洋人的银子。商品一出一进，海关加收五厘关税，朝廷增加了税赋，这就是利。要是没有海关税银做后盾，恐怕荡平粤寇捻寇都是虚谈。将本求利是民间生计的本态，与洋人互市只是把将本求利放大到五洲四海，商品流通能增加朝廷税赋，朝廷有了财源就能使银子办机器局，造枪造炮造轮船，国才能富兵才能强。以前商品仅在国内流转，是小流转，现在商品在世界流转，是大流转，这也是利。以前国人埋头务农自给自足，不知天下有更强大的国家。洋人入境让国人猛醒，唯有猛醒才能急起直追。洋人来华办洋行开工厂搞运输雇华工，可以减少流民，穷人有了活计就不会铤而走险。美国修太平洋铁路，在世界招募劳工，雇了五万华工，秘鲁从中国掳走十万华工，其他国家也明里暗里从中国诱走大批华工。国内地少人多，穷人去了国外，可以减缓劳工过剩的压力，进而减少国内动荡。所以，下官以为，华工一案，不必要秘鲁政府礼送回国，但要签一个保护华工专条。”
“有你这种见识的人还真不多。按你的说法，洋人进入中国是好事？”李鸿章一面咕噜咕噜抽水烟一面考问盛宣怀的见识。
“洋人进中国当然不是好事，但好坏可以转换。这叫福兮祸之根，祸兮福之源。下官还有一个小见识，不知当讲不当讲？”
“我不是在听你说嘛。”李鸿章对盛宣怀的言论颇有兴趣。
“朝廷在津、沪、宁三地办了机器局，在福州办了船政局，引进洋工艺洋机器洋匠人。但是，这四大局都是官局，产品不出售，官办官产官用，不能生利，反而耗银。”
李鸿章吐了一口烟道：“四大局造的是火轮船、枪炮子药，当然不能出售，否则天下岂不大乱？”
“中堂大人所说极是。在下的意思是，中国要富强，仅靠朝廷的官本是不够的，还应广开财源，引导民间资本兴办实业。以江海运输为例，眼下内河与沿海航运受洋行侵削。洋行的火轮船运量大速度快成本低，我国河海航运历来靠樯橹木船纤夫水脚，运量小速度慢成本高，无法与之争锋，银子都被洋人赚去了。纤夫水脚失去生计就会沦为流民，进而沦为盗贼。若是朝廷广开财源，集民间资本兴办轮船公司，就能在河海运输中保有一席之地，河运海运不至于全都沦入洋人之手。美国兴办太平洋铁路，门户开放招商引资，对全世界发股票，大名鼎鼎的粤商伍怡和、浙商胡雪岩附股巨万购买太平洋铁路公司的股票，伍怡和还与上海商人吴健章、宁波商人杨坊暗中购买洋轮，与洋人成立合股公司，挂洋旗从事越洋贸易，财富隐性流失甚巨。”吴健章和杨坊做过苏松太道，去职后专事外洋贸易，伍怡和与胡雪岩都是捐了道台头衔的红顶商人，一个走两广总督瑞麟的路子，一个走左宗棠的门子，成为迅速发迹的富贾豪商。
盛宣怀见李鸿章默默听着，接着说：“朝廷的门户只对洋人开放，不对国人开放，只许洋人在华办实业，不许国人办实业，广东商贾讥之为‘宁予洋人不予家奴’。”
李鸿章眉棱骨一动：“谁说的？”
盛宣怀以为说走了板，有点心虚，他见李鸿章漫不经心用铁钎子抠水烟袋里的烟泥，丝毫没有怪罪的意思，斗胆道：“是朱其昂、唐廷枢和徐润说的——下官也是这个见识。”
朱、唐、徐三人是广东商行的头面人物，朱其昂是泰顺行买办、唐廷枢是怡和行买办，徐润是宝兴行买办，淮军的军械枪支半数由朱、唐、徐三人经理。几天前他们刚从国外采办一批枪炮军械送到天津，顺便递了一份说帖，请办轮船公司与洋人争利权。为了把事情办成，他们一起找盛宣怀说项，希望他在李中堂耳旁吹点风。
李鸿章把抠出的烟泥一口吹到地上，“‘宁予洋人不予家奴’——这个譬喻好！大清以农立国，农为本，商为末。民不患寡唯患不均——让民间商贾投资实业，做大做强，朝野上下都会有所顾忌，但不让民间资本投资实业，利权就会被洋人悉数攫得，朝廷更会担忧。”
“在下也这样看。但国富与民强互为表里，民间商贾发达，赋税才能增长，民间商贾萎靡，税银就会减少。中国民间商贾都是一家一户经营，家族为体，本钱少，泰西公司则是集民间资本为一体，股份制，资本雄厚，所以洋行能做大做强，华商则不能做大做强——在下的意思是西体中用，效仿洋人的股份公司，对天下所有商贾招股，合官股与商股为一体，联袂共进，事权操在官府，利润与商贾分享。这不啻一条富民强国之路。前几天朱其昂、唐廷枢和徐润与下官议过此事，想创办一家轮船招商局，把河海运输的利权掌控在咱们中国人手里，若能成功，再将本求利，推而广之，试办电报纺织铁路和五金煤矿。”
盛宣怀只有二十多岁，虽然捐了候补道，却一直干着书办营生，李鸿章从来没有过多注意他。盛家父子借贺寿之机送上一张万两红单后，李鸿章才给他安排了一些出头露脸的差事，听了他的议论，李鸿章发现此人对商务问题见解独到，远比一般官绅高明，不由得对他刮目相看。
李鸿章继续考问道：“外国公使一直要求在中国筑铁路架飞线电报开采五金煤矿，廷臣们争议纷纷，议了几年也没有结果。你有什么见识？”
盛宣怀提起茶壶给李鸿章斟水，“前几年，英国大东公司在香港与上海之间铺了一条海底水线，但上海道台不准洋人水线上陆，大东公司就把水线接到吴淞口的趸船上。去年丹麦大北公司把水线从俄国的海参崴接到日本，再转接到上海，上海道台也不敢让水线登陆。据在下看，飞线电报瞬息万里，英法美俄等国在华公使领事、驻华海军、洋行报馆在香港和上海就能与万里之外的本土交通消息，相互问答，我朝的动向洋人马上就能知道，而朝廷仍然用六百里驿传递送消息，迟速悬殊，未免落后。”
“飞线电报如此神奇，你是听人风传还是亲眼所见？”李鸿章见过打报机，虽然不懂电报原理，却知道它的功效神奇。
盛宣怀讲得不疾不徐：“既是耳闻也是目睹，但唐廷枢和徐润不仅亲眼见过，还多次用电报与洋人洽谈生意。他们是买办，商行设在租界内，常与万里之外的洋人公司交通消息。”
李鸿章啜了一口茶，“洋人觊觎中国利权已久，早在十年前英法俄美等国就提出由洋人投资或与朝廷合资架飞线电报办铁路开矿山。当时朝廷正在扑剿洪、杨，财力匮乏，我与曾夫子都认为，中国资本不足，宁可缓办也不能把利权让与洋人。现在国内承平，是开办洋务的大好时机。汇聚民间商贾资本，官商一体合股经营，这个想法好！但局务必须把持在朝廷手中，以免商贾营私，流弊丛生。”
盛宣怀明白，所谓“把持在朝廷手中”就是把持在李鸿章等官员手中，他点头称是。李鸿章站起身来踱着步子，想了片刻道：“嗯——不妨称之为官督商办。前几天，朱其昂、唐廷枢和徐润递了说帖，请求试办轮船招商局。这么大的事情不是我这个封圻所能独断，非得请旨不可。”李鸿章已经考虑过这件事，但思路还不成熟。
“在下愚笨，没想出妥帖词来。‘官督商办’——这个叫法好。”盛宣怀顺着话茬道。他很想出任轮船招商局总办，但朱、唐、徐三人也捐了候补道，资历年纪理财手段都胜过他，说出来未免轻狂，他咽了一口吐沫，把这个想头压了下去。
“朱其昂、唐廷枢和徐润还在天津吗？”李鸿章问道。
“在，过两天才回广东。”
李鸿章若有所思，十个手指插在一起，顿了半晌才说：“民间有句话，叫作‘有钱能使鬼推磨’。朝廷离不开买办商人，但朝廷有朝廷的想法，商人有商人的打算。我朝忌讳商人做大做强，商人一俟做大做强，就会与地方官府勾结在一起，成为一股子势力。商人出资入股，朝廷派员掌控局务，朝廷或许能够点头——你与朱、唐、徐三人都很熟稔，他们怎么想？”
“他们认为，办轮船招商局势在必行，只是在官股和商股各占多大份额上持有己见，无非是想商占大股，官占小股。”
李鸿章抬头道：“盛宣怀，我看你是能办大事的人。办轮船招商局，承办漕粮北运，这个想法好！但漕粮是天大的生意，不能完全交给商贾运输，必须有官员督察。官督商办或许真是一条富民强国之计。你与朱、唐、徐三人商议一下，拟个章程，供本部堂参酌——肥水不流外人田，中国的河海运输繁忙，仅漕粮北调就是一大利薮，银子不能都让洋人赚去！”自从朝廷允准洋人在中国成立航运公司以来，洋轮运价低批量大速度快，中国木船无法与它们竞争，洋轮以较低的运费包揽了漕粮运输，致使大批中国船行倒闭，纤夫水脚失去生计。
李鸿章目送盛宣怀出了大堂，猛然想起恭亲王的妙论：奴有奴的用处，才有才的用处，上佳人选是奴才。满天下都是“奴”多“才”少，“既奴且才”的人更是寥若晨星。刘斗斋唯命是从绝无二心，叫干什么就干什么，却只能做些琐细杂务；刘铭传是数一数二的鹰犬之才，但视红缨官帽如破草帽，敢骂敢摔，朝廷派他协助左宗棠扑剿陕甘回民叛乱，他与左宗棠意见相左，经常争执，一怒之下搁车歇肩，托病回老家去了，但朝廷不能没有鹰犬之才，只好曲意涵容，用爵奉养着他在家中优哉游哉，以备战时调用。盛宣怀则是一个既“奴”且“才”的人，他有做大官办大事的志向，唯独资历浅薄缺少历练。
“官督商办”就得把官放在首位，否则不称其为“官督商办”。由盛宣怀出任轮船招商局总办或许是个安排，但朱其昂是年高德劭的商界领袖；唐廷枢是财大气粗、饱经商战的显赫人物，年龄阅历理财本事全在盛宣怀之上；徐润是后起之秀，商场经验也比盛宣怀老到得多。把盛宣怀摆在总办位置上，朱、唐二人不会服气，徐润也会有想法，但盛宣怀毕竟在自己身边做了几年事，想到这里，李鸿章提笔濡墨，信笔写了几个字：“总办：朱其昂，会办：唐廷枢、盛宣怀，帮办[6]：徐润。”写毕站起身来绕室走了一圈，思忖片刻又觉不妥，盛宣怀毕竟太年轻，盛家的老底只有三十间商铺，与财大气粗的朱、唐、徐三人相比，简直就像大树旁的小草——朝廷有章程，捐官上限是候补道，朱、唐、徐三人富比王侯，要是不设上限，连阁殿大学士也捐得起。想到这里李鸿章回到案旁运笔一勾，把盛宣怀的名字勾到徐润后面。
