产品、网络与资本
施振荣先生的“微笑曲线”，可以解释联想进入PC领域之后大部分行为及其背后的机理，但当联想作为一家PC公司的渠道、品牌以及产品制造（组装）成型之后，它的发展轨迹，用微笑曲线逻辑，却未必能够给出令人信服的解释。
重要的事件，往往同时发生。但这众多事件，吸引到的注意力大小，却是不同。1996年的奔腾大战，联想一战成名，是最有传播效应的公司事件；而这一年，刘军成为联想刚成立的个人电脑研发部的经理，他们发布的“天蝎”电脑，意义重大却未必为很多人所知。“研发部，其实也叫测评部，”刘军告诉我，“测评？就是一个以系统测试为基础的业务。这样一说，你就知道它在公司里的位置了。不过，好在我们可以从这里开始了。”
刘军当然有鸿鹄之志。上任之后，刘军找来姚映佳，一个工艺美术专业的高才生，批准了他的计划——“把电脑设计得像时装一样漂亮”。后来，姚映佳的故事，因为与北京奥运祥云火炬设计相关，而被广为报道。与这一选择同时，刘军还找到一位叫韩振江的小伙子，来设计联想电脑里的软件“幸福之家”。
媒体选择的传播点所制造的公司形象，实则与公司内部的评判体系差异极大。杨元庆跟我讲起那段历史，“韩振江！”他毫无阻碍地想起这个名字，随即叙述急迫，“他很重要，‘幸福之家’对联想非常关键。”重要的东西，理解起来，需要一点时间。
很多美国传记或报道，记录过这么一个细节：当比尔·盖茨拿到IBM操作系统软件的“大单”之后，心中高兴，去拜访乔布斯，乔布斯很放松，给他演示了一下他从施乐那里“偷艺”而来的图形界面（麦金托什电脑所用操作系统），这下把盖茨吓蒙了。他正在拼命调整策略，以期待能够战胜其他两家操作系统的MS-DOS，但是与乔布斯的操作系统相比，他的整整落后了一代。从这时开始，直至Windows3.0上市，10年时间，他随时可能面临清盘。在与乔布斯的知识产权官司里，稍有不慎，微软即不复存在。在中国人叙述的盖茨故事里，如此坚忍，最方便的就是阴谋论的解释——他卧薪尝胆，机关算尽，终于奋起。但这未必合乎事实。美国人的是非曲直，自有一套美国评判逻辑，这里按下不表。这期间的重点是，操作系统界面，若无图形界面，电脑是否还能如现在般普及，这是疑问。
刘军要跟韩振江讨论的正是“用户界面”。基于美国式思维习惯的Windows，这时已经一统江湖，它确实比MS-DOS高了一个档次，基本能够让操作者与屏幕建立良性而畅通的联系。“但最初的使用者，仍然会疑惑那个小箭头该如何移动。”——刘军要求韩振江：我们可不可以开发一套挂在Windows之下的软件，让中国人一看就知道如何进入电脑。这同样是对图形界面的理解——尽量用图形而非文字来构造并表示一切电脑功能——并将其延伸至中文界面的努力。“如果我们用‘家’的概念来统一这个界面，比如想看电视，有个电视的图示，点一下就可进入；再比如听音乐，有个音乐的小标识，点进去就是音乐……”
刘军的想法说起来很朴素，可内涵却非常丰富。“幸福之家”软件很快面世，刘军想要的都有。他没有预料到的机会也有了——当时多媒体作为一种潮流，正在中国流行，什么是“多媒体”？“幸福之家”就是最生动的演示。多数成功，少不了好运气帮忙。“幸福之家”一炮而红。
要理解1996年的奔腾价格战，以行业控制权的争夺来解释更为合理。但当带有“幸福之家”软件的电脑“天蝎”上市，作为真正产品的联想电脑，至此完整。接近20年之后，这仍然是一个让杨元庆有兴趣的话题，“‘幸福之家’之后，我们又推了一个针对中小企业的‘IT1to1’项目。就是针对不同的行业，提供不同的解决方案……现在来看，当时的想法既超前，也非常有价值。”
“幸福之家”，只是开始。
1999年底，联想“因特网电脑”上市，它的广告词：一键上网！这款电脑，联想为它投入了1200万元的研发费用，在持续6个月的研究中，前后有200多人参与。它的创新性在于，在键盘上增加了七个按键，全部用汉字标明用途。其中一个写着“网际飞梭”，所谓“一键上网”，指的就是这个键。右边增设的按键，分别为：新闻、教育、生活、游戏、股票——联想人将之命名为“频道键”，意思是就像收音机的频道选择一样。
网络刚刚兴起，在全球范围内，如何破解“知识鸿沟”是大智慧和大生意；而在中国，破解这一鸿沟的同时，还得穿越行政的约束与控制。那个时候，在中国要上网，得去公安局登记、去电信局认证，然后买回一个Modem（解调器）连接在电脑上，之后，拨号上网。有时候运气好，三四次就能接通，但接通之后，找到自己想要的网络，还要漫长的摸索。
正如“幸福之家”一样，联想“一键上网”，是为所有上网者提供方便。这款产品，仅仅一年，就卖出100万台，营收40亿。它受追捧的程度，终使联想在完成事实上的领先之后，建立了心理上的领先感。这是他们自信的基础来源之一。
刘军和其同事的创意，堪称一流，可产品要取消与用户的最后“一公里”，却很艰难。当时，电信是全国各省市分隔的状况，能否获得全国漫游账号，至关重要，“我们出厂的机器，我并不知道它将会被卖到哪个省去，所以，我必须让这个产品拥有漫游账号”。杨元庆的联想，在努力之下，真的把这件事做成了。如果说当年的“奔腾”价格之战，解决的是产品在发达与发展中国家使用时间差的“不平等”问题，那么，“一键上网”解决的就是将电信的“割据”变“统一”的问题。“其实，这事儿，到电信的总部一说就通，他们负责数据业务的人，真是太愿意如此了，但仅靠他们自己推不动，”杨元庆说，“我们发动‘群众运动’，每位高管包一个省市区，一个一个磕……”当年11月4日，这款名为“天禧”的电脑发布当天，获得了19个省市区的上网权。专盯这事的刘晓林再接再厉，在当年的最后一天，使“天禧”覆盖了100%的大城市和70%的中小城市。
这款产品，在相当意义上决定了联想之后的命运及走向。但在追索历史之前，我们需要分析一下它何以如此成功。
用个人恩怨来理解比尔·盖茨与乔布斯的关系，是一种分析路径，中国人更接受这套系统；但若以美国逻辑论，他们之间，个人恩怨其实远远得让位于彼此的模式之争。持垂直整合模式的乔布斯与控制横向整合模式的盖茨，谁更能创造新世界？以产品论，结果已经分明，硬件软件垂直整合才可能创造出iPod、iPhone、iPad。比尔·盖茨对此的反驳，已经“虚伪”并虚弱，他说：“这也只是因为有乔布斯在，垂直整合才能创造出如此美好的产品。”——那么，真正的问题是：在横向整合结构里进入被微软与英特尔控制的PC产业链的联想，有无机会创造出属于自己的产品？
由“天蝎”至“天禧”，机会闪现。
摩尔定律描述的18个月换代速度，是有别于传统的IT行业的特征。与这种高速发展对应，就是一代代更新的产品，将会淘汰一代代人——所谓“知识鸿沟”，其意即在此。消解鸿沟，不仅是智慧，也是商业。比如图形界面在消除鸿沟方面，就比MS-DOS更优越，也因此才能有全球使用的基础。在相当意义上，发展中国家比如中国，其IT产品的迭代更快，“鸿沟”更易滋生——刚刚学会开机，使用拼音打字写信，互联网来了，诱惑极大，人人都在用，却可能整块整块的时间都是瞎忙乎。“鸿沟”如何铲平，这其实就是需要刘军解决的“用户体验”问题。
从“幸福之家”一路而来，刘军将硬件与软件融为一体的方案，用后来的概念解释，就是“垂直整合”（这就是源自IBM，后来苹果乔布斯继承的垂直整合解决方案。他不从事制造，但亲自操作软硬件，并由此创造出苹果生态系统）。之后，硬件软件之上，刘军和他的工程师们再将网络整合进来，“天禧”大热，岂是凭空！在那个时间窗口里，联想的垂直整合，至为关键。稍后，这款电脑获得当年的COMDEX（计算机经销商博览会）大奖。
与微笑曲线描述的最低利润率在电脑制造尤其组装业以及主板卡生产不同，联想的电脑产品，在更容易滋生“知识鸿沟”的中国市场，找到了独特的生存机会。销售与产品，也因此成为联想的两个恒定驱动力，未来联想的“矩阵管理”，正是对应这一现实。
故事还没有完。能够“一键上网”的联想电脑“天禧”，撬开了另一扇门。
简单来看，“一键上网”是硬件厂商用一款垂直整合的产品，借助“网络”潮流来追逐销售的电脑。作为产品，它无可挑剔。可是，产品之外，联想自己要不要进入互联网？在“天禧”大卖之际，柳传志与杨元庆必须考虑并解决这个问题。高盛是联想股票的承销商，互联网兴起，他们与联想越来越纠结于这个议题。从柳传志的角度，作为实业家，他坚持“不造梦”——不在资本市场上造梦。1998年，联想业绩开始攀升，但股价却仿佛对此无感，徘徊不前。高盛公司解释说：资本市场不希望联想像现在这样。柳传志不太接受这一说法，他坚信资本市场还未充分认识到联想的价值。
后来柳传志改变了自己的想法，他何以变化？有报道描述：
2000年1月，柳传志有机会与中国乐凯胶片集团总经理杜昌焘、中华网董事局主席钱果丰聚在一起。这三家企业的数字对比深有意味：乐凯集团拥有42年历史，8200名员工，年销售12亿元，利润1.5亿元，股票市值60亿元人民币；联想集团15年历史，9000名员工，年销售收入205亿，利润4.8亿，股票市值400亿港币；中华网拥有5年历史，900名员工，年营业额不到1.6亿，利润为零，股票市值40亿美元。
传统经济，新经济——两个不同的标签，就有如此落差。一般分析，柳传志更认同的是传统的市值评估方式，即市盈率与公司的利润密切相关。但按现在的股市潮流，传统有利润的公司反倒不如没有利润的新型公司。
到了2000年，柳传志感到：“实打实地做，也许来不及。”过去他一直不愿意资本市场高估联想的市值，现在他发现：“市值高估，本来做不成的事情就有可能做成。基金经理有两条对我起到很大作用：一是怎样以最低成本融最多资金；二是足够的资金可以收购更多的网站。”
观念改变，机会出现。“天禧”电脑发布之际，联想FM365网站也同时发布。杨元庆告诉我：“FM，就是频道的意思，但当时已有网站注册FM，刘晓林就在后面来了个365。”对于联想人，这个小网站，并未指望它做大生意，可一经发布，因其与互联网相关联，当天联想股票就大涨14%。资本市场既敏感，也会放大想象。
FM365就在眼前，观念一变，它的价值被重新理解。
2000年2月最后一天，联想在香港联交所增发股票：把现有股份中的3500万股出让给机构投资者；再以每股33.75港币的价格发行5000万股。公司宣称将把这笔资金中的85%用于实现“互联网战略”，包括收购网上内容供应商、购买版权、发展新一代互联网接入设备、推广电子商务。
如果以“最低的成本融到最多的资金”这一标准来衡量，此时的联想站在了互联网浪潮的最顶峰。联交所之外，美国纳斯达克股指已经连续16个月攀升。在纳斯达克开始调头，然后一路向下的1个月零3天之前，联想发股，结果自是非凡。通过出售8500万股股票，联想一举获得28.07亿港币，而半年前，联想配售1.3亿股，才拿回9.36亿港币。
28亿港币，要想理解此后的联想，这是无可回避的前提。
在宣布发股之后第3天，柳传志与李泽楷共同宣布，联想和盈科数码动力将合作开拓“宽带互联网业务”。联想股票随即暴涨28%，接下来的两天，股票继续大涨，3月6日，停在每股69元。很多人开始计算，不同时段买进联想股票，会分别获利多少。股市悲欢，永远跌宕。纸面财富，激荡人心。
多元化战略
从美国圆石滩回来，操办此行的联想总裁室的李祥林，最迫切的任务就是去找一家可以为联想做战略规划的咨询公司。这时，麦肯锡、波士顿与贝恩三大咨询公司，都已在中国开展业务。
“当时我们选择了麦肯锡，”李祥林说，“他们的价格是500万元。”
相比于服务咨询业，制造业更在意“成本”。辛辛苦苦一台一台地卖出电脑，才能收获微利的制造业，天然有着“价格敏感”基因。无论对方开出什么价格，他们都会觉得贵，因而会本能地要尝试把价格砍下来。不过，对李祥林这位具体负责联想战略规划组织的当事人来说，还有比价格更让他优先考虑的事情。
