既然100MHz价格都如此“跳水”，那么60MHz降价自无意外——这是一款奔腾电脑低配的入门级水平。按此芯片价格降幅，一台原价15000元的奔腾电脑，即使降到9999元，也有利可赚！杨元庆算清楚了。这是他等待良久的一个机会，他决定让所有工厂开足马力，提高到产能极限，然后疏通所有运输环节，将电脑送往全国各地。这一年的3月15日，联想宣布自己旗下的“奔腾系列”全部降价，入门级的60MHz果然降到9999元。这是当时中国市场上第一款万元人民币以下的“奔腾”电脑——万元以下，无论是作为传播的话题还是销售引爆点，这个“料”都足够。
商场如战场，商场竞争，未必时时需要天才，更多时候领先半步即可。只是，要想大获全胜，需要看你领先这半步的时机怎样。杨元庆将“奔腾系列”降到万元以下。“奔腾”不是落市货而是新品，是一款对486的替代产品；惯例是当新款“奔腾”到来，各厂家就得将自己库存的486处理掉，这时候必须要用高价的“奔腾”抵挡一阵子。这是正常节奏。杨元庆用“快半步”破了这个旧规则。虽只“半步”，却是咫尺天涯，彼岸与此岸。一个月后，中国品牌电脑同创、方正以及浪潮，都先后宣布将自己同型号的电脑降至万元以下。这一次，中国品牌电脑的价格攻势，洋品牌一时之间不及应对。经此一役，联想以及中国品牌电脑不仅逆转了洋品牌市场控制权，开始在市场份额上领先，也因此获得了中国市场的规则制定权。
“万元奔腾”，是杨元庆职业“奔腾”真正的起飞点。它值得仔细琢磨。甚至理解杨元庆，得需由此开始。
在理论上的那个时间差，尤其对它的利用，可以帮助联想赚到钱。但杨元庆拍板决定赌这把时，他的问题是：国际上确实已经降价的芯片，还没有进入到联想的料库里；除了新品要拉低到万元以下销售，他还要对库存的486进行大幅降价抛售。之前从未有人如此尝试过，如果这其间稍有闪失，他将两头落空！
赌不赌？每一个决策，尤其现代工业企业，我们都容易找到现有理论来进行解释与分析。但回到历史现场，任何决策都是由人来决定的啊！那个时刻，没人能够帮上杨元庆，他必须独自做出决定。像这样的决定，后来越来越多，所涉及的金额与资源亦越来越大。比如并购IBMPC，其赌注迅速升高到几十亿美元，对心脏承受力的要求，远远高过普通人的理解上限。
联想因此决策，真正驶入快车道。杨元庆向我分析说：从书本上，我们知道规模可以带来效益。但规模以什么样的方式带来效益，非经历无可知。而这次万元奔腾，则让杨元庆真正经历了一回。“在做万元奔腾之前，我们的毛利率大约20%，但费用率也差不多这个数；而上了万元奔腾，销量大幅上升，毛利没有那么高了，只有十几，但我们的费用率却也大幅度地下降了。其结果呢？我们的赢利空间反而大了，赚到的钱更多了！”
规模获益，在不经意间，杨元庆“经历”了现代工业的奥秘，那些黑字白纸的规律，在他面前清晰演示。他愈加有胆，60MHz万元之后，75MHz、100MHz、150MHz又依法炮制，由此，那些洋品牌，要追赶真是不可能了。杨元庆的“赌”，变成了赢，更变成了联想的一条企业之道：小步快跑！
这是两年前才成立的微机事业部的胜利，也是联想的胜利。理解联想何以如此，杨元庆对规则的理解与运用，是关键。摩尔定律与PC新品上市的中外时间差，当然可以解释这种规则与时机，但当我跟王晓岩讨论这一变局时，她给出了另一种视角：“这是对供应链的优化处理。”——一台电脑，在全世界范围内寻找价廉物美的配件，以此形成供应链。可这一工业化后期最合理的供应链体系，到了中国，则因为是发展中国家，最重要的配件比如芯片，甚至可以人为地推迟供给，这才是真正不合常规之处。“杨元庆首先是理解了供应链，”王晓岩说，“这样，他才找到了自己的解决办法！”他不只是带领联想走了快车道，而且破掉了发展中国家使用新产品的时间差。所谓与世界接轨，不是被动而是主动，这个时候才是真正的“环球同此凉热”。
联想降价的春季攻势，揭开了这一年快跑的序幕。1996年底结算，联想竟然卖出了20万台电脑。1997年，IDC数据表明：联想电脑售出435860台，增长111%，并以占有中国市场10.7%的份额，成为当之无愧的冠军。
此后，联想再未让中国冠军旁落。
品牌制造
从北京火车站出来，“啊！天真蓝。”20多年后回忆自己的青葱岁月，走下火车，与北京“拥抱”的那一瞬间，兴奋劲儿，仿佛昨天——现任联想集团高级副总裁的乔健说。北京，是乔健自己选择的城市。1990年，她从上海复旦大学毕业后，进入联想。
乔健对环境尤其是人际环境之敏感，超乎常人。1986年，她坐海轮从大连来到上海读大学，船到岸晚点，晚上九点多钟，从十六铺码头下船，接新生的老同学都已经撤了。她摸索着问清楚，也找到了去五角场的公共汽车。肩背手提大包小包，她问售票员，车票多少钱？“一角五！”上海话，如果说慢一点，这个数字还是能够听懂的。可是，第一次到上海的大连女孩，突然遭遇上海声音，当然听不懂。“多少？”“一角五。”这次，着急的乔健感觉对方说得更快了。17岁的女孩，一直在北方长大的乔健想不到人家根本不跟你多啰唆，既不解释更不说普通话，蒙了。毕竟是复旦大学的学生，虽然是第一次出远门，智力还够用。她从自己紧身的小包里摸索找出五元钱——当年大学生一个月生活费用的1/4，一笔“巨款”，给了售票员。拿回对方找的钱，算了一下，这个“外地人”才知道票价是一角五。
上海不是大连，整整一个学期，乔健都处在分离焦虑期，拼命地给以前的同学写信，自己也收到了274封来信，是班上的“冠军”，比第二名多3封。
听乔健讲述自己的经历，与其说她对环境敏感，不如说是因为环境跌宕。她第一次感觉环境之变，甚至早到11岁。那年她们一家从陕西搬到辽宁大连，陕西话与大连话的“冲突”，在乔健和大连同学们的关系里，集中体现在一块“橡皮”上——大连叫橡皮“擦子”，而陕西叫“橡皮”。一天，乔健闻了闻同学的新橡皮，说，“你的橡皮，味儿真好闻。”“橡皮”！这个叫法在大连水仙小学的小学生那里，太突兀，太过于新鲜。这下，大家找到了她的外号：“橡皮味”。——叫得欢快。
刚刚进入一个陌生环境，就没头没脑地遭遇“橡皮味”与“一角五”，这是她自己具有象征性符号的人生际遇。不过这种象征性际遇，还没完呢！
“但是，我从上海来到北京，就完全没有这种落差和陌生感。”回忆起自己从下火车的那一瞬，到现在，漫长的20多年过去了，曾经的兴奋劲儿与温暖感，一如从前。北京是她的适居城市。最初，乔健分在联想办公室，稍后还做了一年柳传志的秘书——“真没有这个天分。做秘书完全没有眼力见儿，端茶倒水什么的……根本想不起来这事。”之后去做业务，进入联想负责“家庭电脑”的教育电子公司。1994年，联想成立由杨元庆统领的微机事业部，乔健所在的这个部门并入。联想那些赫赫有名的传奇人物，陈绍鹏、陈旭东也都是出自这个部门。
渠道在建，产品在造，还在扩大产能准备逆转中国市场格局。那么，与此相匹配，“联想电脑”的品牌也必须进入建设的快车道，对此，已经在联想待了5年的乔健，责无旁贷。
细观联想早期品牌塑造，尤其是进入“微机事业部”时代之后，特点鲜明——场面宏大的个人故事，这种手法，当然崭新。早期，联想品牌传播的主要内容模式，是“科技是第一生产力”之下的倪光南的传奇，既是励志人生故事，也是联想产品之光；如此结构开创的传播基因，人是传播载体，是恒定量，而“联想汉卡”与“第一生产力”则是产品与潮流——这两个变量的结合，形成传播内容。在不同的时空，变量需要变换与寻找。
在杨元庆重组中国PC格局之前，联想1995年的“潮流性”题材是它的第10万台电脑下线，这个故事的载体——那个人物，在哪儿？领导微机事业部的杨元庆，把公司这一年的广告费用提升到1932万元，比上一年增加了88%。“不差钱”之后，讲什么故事？联想搭起了一个大场子——《参考消息》《计算机世界》《中国计算机报》，以及《人民日报》《光明日报》上，一时之间有了密集的联想广告，一种意向明确的品牌塑造：“用户是联想的上帝，联想向上帝请教，第十万台电脑去往何处？”当联想的品牌人物倪光南形象价值递减（另有原因是与公司关系不洽）之后，联想聪明地将寻找载体人物本身，变成品牌塑造的一部分。现在，这是常规手段，在早期，如此动作可谓创意十足。有充裕的资金支持，自然可以场面铺陈，而且宏大。
谁将是联想第10万台电脑的接受者？有无数的人向联想提供自己的答案——这种参与本身，按现在的说法，即是顾客资源。最后的选择，既在意料之外，又在情理之中。陈景润！这位毕生研究“哥德巴赫猜想”的数学家，因徐迟的一篇报告文学，成为中国科学家的代表，一面历经数十年仍然屹立的旗帜。选择陈景润，意味着联想的品牌塑造，进入寻找社会最优质形象资源阶段。此后，联想的品牌人物，与联想自身呈弱关系，而与社会尤其是社会潮流的关系越来越密切。观察这家公司的演变，这也是重要的视角。
充足的经费，强大的形象……两者如何制造宏大场面，形成媒体舆论，这是乔健面临的挑战，简单来讲，这是联想品牌塑造的转型时刻。“第十万台电脑的诞生和捐赠”，也是乔健人生中的第一个大型推广活动。那些新奇的创意及其对未来联想品牌塑造的影响，在当事人的记忆里变成一个个具体到不能再具体的细节“定场地、做展板、搭展台、邀请嘉宾、盯着嘉宾、做广告、看版面……”在乔健的回忆里，这一切都是新鲜的。短时间内，大量琐碎而具体的事务，全面涌来，如何寻找最佳节奏以使整个流程从容不迫？所有的品牌塑造、教科书里的经典案例，背后的基础都是这些具体事务。而在当时的乔健，想得足够认真，做得足够细致，充满热情。结果，到了彩排那天，仍出现失误，而且是重大失误——“没有给主持人提供串联词”。对于以前作为观众看着主持人轻松搞定大小庆典与会议的乔健，“根本想不到这一切是需要会议方事先安排好的”。
后来采访联想，观察他们的大小活动，没有例外，活动的前一晚，联想必有专人将整个活动彩排一遍。这会儿，不是有没有主持人串联词的问题，而是所有过程，包括与会的联想领导，都会参与“过”一遍，甚至活动临开始，还有调整。所以，阅读《史蒂夫·乔布斯传》，看那里面记录的乔布斯对任何新闻发布会的苛刻，以及一遍又一遍的演练，再无意外。所谓宏大场面，实则也是无数资源重组然后制造形象的过程，所有创意，只有在工业化的讲究效率的平台上，才有实现基础。
由乔健开始，联想像生产一台机器那样精密，去处理他们一个又一个活动，并制造出自己的形象。以10万为单元，联想每一个关键时刻的电脑——比如第20万台、30万台……电脑的接受者，成为这家公司早期品牌塑造的一个拳头项目。当然，它是否会以大型活动的形式呈现，则不一定。现在翻看当年记录的接受者档案，仍然不免感叹。
工业化时代，尤其是PC行业，启动或许需要很长时间的挣扎，将各种关系资源理顺，而一旦上道，速度就会超过想象。联想微机事业部成立仅一年时间，就迎来了第10万台电脑下线；10万台过去才三年，1998年，联想第100万台电脑下线，寻找一个什么样的人物来承载联想“100万”——中国还没有PC企业实现过如此数量——的传奇故事？这个时候，100万台电脑的庆典，不只是乔健品牌推广部门的事儿，而是全公司的集体行动。
谁配得上联想下线的第100万台电脑？乔健说要把这个活动做成“丰碑”——能够配得上“丰碑”的，自然是当时的总书记和国家主席江泽民。确实，按照这个构想，如此选择毫无意外。为了完成这个壮举，柳传志给江泽民写信，表达热切愿望；中科院院长路甬祥认可这一搭配，也配合柳传志，给时任中共中央办公厅主任的曾庆红写信，希望得到支持。不过，这个故事，联想想象得过于简单了，它是一个不可能完成的任务。稍后，他们确定了新的接受者：英特尔公司董事长安迪·格鲁夫。格鲁夫欣然接受这一荣誉。在新世纪饭店举行的盛大赠送仪式上，面对这台“为了安迪·格鲁夫先生对世界工业的贡献，也为了他对中国的支持”的联想下线的第100万台“天琴959型”电脑，格鲁夫回应说：“英特尔公司有一个博物馆，里面记录了公司取得的成就和里程碑式的事件，那里专门为联想第100万台电脑留了位置。”
至此，作为一家中国的PC公司，在由汉卡作为外设搭上全球产业链之后，联想迅速成型，渠道、产品以及品牌制造一一就位，而且生机勃勃。
