为什么我们购买的所有产品都应该在美国生产？不同国家各有所长不是更好吗？每个国家都只生产各自喜爱的产品不是更好吗？这正是聚焦对公司所起的作用。它将人才和资源引导至一个产品领域，而这家公司在该领域最有竞争力。国家不应该抵制聚焦过程。让竞争决定哪个国家生产什么产品和提供什么服务。让我们拆掉所有的贸易壁垒，因为这些壁垒只能保护效率低下的制造商，对消费者没有好处，长远来看，对公司员工也没有好处。
当社区、城市、州和国家找到了聚焦，会产生巨大的效益。美国在商用飞机和电脑产品方面称霸世界，日本则有汽车和电子产品，德国有工程产品，法国有红酒和香水，瑞士有银行和手表，意大利有设计和服装，俄罗斯有伏特加和鱼子酱。
当国家有了聚焦，它就会在全世界的顾客心里留下深刻的印象。人们喜欢美国的飞机，日本的汽车，德国的工程产品，法国红酒，瑞士手表，意大利的设计和俄罗斯的伏特加。瑞士生产的手表真的更好吗？这很重要吗？真正有影响力的是印在顾客心智里的聚焦。
聚焦会自我强化。人才和服务往往会被吸引到拥有聚焦的地方。以加州北部的硅谷为例。该区域因新兴电子工业全美闻名，它吸引着一切帮助硅谷保持领先优势的有利因素。风险投资家、律师、会计师、合同制造商和其他电子专业厂家都蜂拥来到这个区域。
再以密苏里州布兰森为例，这个城市自称是“世界音乐秀之都”。在数英里范围内分布着40多家剧场，都由知名艺人主演，如鲍比·温顿（BbbyVintn）、汤尼·奥兰多（Tnyrland）、安迪·威廉姆斯（AndyWilliams）、格伦·坎贝尔（GlenCampbell）、安妮塔·布莱恩特（AnitaBryant）和奥斯蒙兄弟合唱团（smnds）。
在一家剧场难以生存的地方，却有40家音乐剧场生意兴隆。这就是聚焦的力量。
曼哈顿钻石街的情况也一样。这是一段位于曼哈顿第47街、在第五和第六大道之间的一段街道，这里开着357家珠宝店。钻石街吸引了珠宝设计师、雕刻师、修理工、抛光师、工艺师、顾问和其他珠宝行业所需要的人才。这就是聚焦的力量。
在国内每个城市你都会发现类似的地方。例如，二手车代理商不是分布在城市的每个角落，而是都集中在一条“汽车街”。在这种地方一家代理可能难以生存，但多家代理却生意兴隆。这就是聚焦的力量。
城市也一样。由于地处美国中部、气候适宜，孟菲斯以“美国配送中心”自居。联邦快递在这里设有配送中心（孟菲斯国际机场每年因天气关闭的时间平均只有8小时），货车日夜不停地往来于孟菲斯，因为许多美国公司在这个配送中心设立了仓库。
如果说孟菲斯是美国的配送中心，那么奥马哈就是美国的电话中心。很多邮购公司、信用卡服务中心和酒店订房中心都将800电话部门转移到奥马哈，无疑使这里成了美国的客服电话中心。美国最大的五家电话推销公司有三家位于奥马哈。
南卡罗来纳州的斯巴达堡和格林维尔双子城（Spartanburg&Greenville，SuthCarlina）集中了很多想在美国发展制造业的外国公司。内华达州拉斯维加斯是美国发展最快的都市圈。这就是聚焦的力量。但是，国家和社区却还是在不断寻求行业平衡。它们应该尝试的是通过建立聚焦，让经济“打破平衡”。多年来，纽约市一直为失去制造业的就业岗位而惋惜。由于纽约的高房价和高税收，难道这里能成为制造业的圣地吗？我想不能。纽约最好还是聚焦为世界通讯和金融中心。
以上八条是聚焦的肯定性原则。下面七条则是聚焦的否定性原则。
9.聚焦不是一种产品
在所有美国公司生产过的产品中，施乐914复印机是有史以来最赚钱的一种产品。但施乐并不是聚焦于复印机，而是聚焦于914复印机可以使用“普通纸”复印的特点。普通纸就是一面旗帜，引领施乐走向成功。
同样，沃尔沃也不是聚焦于汽车，而是聚焦于“安全”。宝马不是聚焦于汽车，而是聚焦于“驾驶机器”。梅赛德斯-奔驰则聚焦于昂贵的名牌汽车。
为什么不要聚焦于产品？因为有竞争。如果你独占市场，聚焦于产品的利润将非常丰厚。你可以为满足不同市场需求而设计产品。但竞争消除了这种可能性。不管你的产品在顾客心目中的定位如何，竞争对手都会采取相反的策略。如果你生产高价产品，竞争对手就会推出廉价产品。如果你生产廉价产品，竞争对手就会推出高价产品。
尺寸大小不一，颜色深浅不同，有新款的也有难看的，有业余的也有专业的，根本不存在一种适合每个人的产品。总是可以对市场进行细分。
如果行业领先者想生产“每个人需要的一切产品”，结果就会失去聚焦。行业领先者必须决定聚焦于市场的某个方面，然后采取强化聚焦的定价、包装和销售策略。
如果不想放弃一部分业务，就不会拥有聚焦。
10.聚焦不是一把伞
有些公司为自己的产品找到一个统一的主题，就自以为找到了聚焦。据AT&T公司CE罗伯特·艾伦说，“AT&T主要是一家网络公司，带给人们领先的信息与服务。”
AT&T的用户可能会感到吃惊，他们多半以为AT&T是一家长途电话公司。
优利公司一直想要成为一家“信息管理”公司，为此耗资不菲。但多数用户可能认为优利是一家电脑公司。信息管理公司是什么？图书馆吗？
AT&T和优利公司找到的是一把伞。它们相信，通过赋予一种能够覆盖公司所有产品和服务的宏大概念，能够为公司找到一种聚焦或愿景。
为了找到覆盖一切的“伟大创意”，公司管理层经常耽于幻想。“信息管理”的确覆盖了一切，但它没有任何意义。
在本质上，有影响力的聚焦什么都不覆盖。聚焦只是一个包含公司很小一部分产品或服务的攻击点，它只应覆盖在你的业务中代表将来的那一部分。
在任何时候，一家公司都可能有三种类型的产品：（1）昨天的、准备淘汰的产品；（2）今天的、为公司创造大部分利润的产品；（3）明天的、代表公司未来的产品。聚焦就是连接公司今天和明天的桥梁。
在某种意义上，每家公司都缺乏聚焦。（同样，每个壁橱都装着许多东西。）这一点千真万确，因为生活本身在变。没有长久不变的事物，因此没有完美的聚焦。
聚焦的目标应该是为公司指明发展方向。这种指引不是来自领导者的人格魅力，而是来自思想。
11.聚焦不用吸引所有的人
任何一种产品或服务都不可能吸引所有人，总是有人希望与众不同并希望选择多数人不喜欢的东西。在服装、发型、生活方式、产品和服务方面都有这种情况。
试图吸引所有人是商业上可能出现的最大错误。最好放弃这种幻想，做好自己的事情。
以美国总统选举为例。从1824年开始，选民票直接影响选举人票，从那以后，没有一位总统候选人的得票曾经超过全国投票总数的61.1%。
其中包括有史以来最受欢迎的两位总统：亚伯拉罕·林肯（AbrahamLincln，得票率为55.1%）和富兰克林·罗斯福（FranklinRsevelt，得票率为60.8%）。
在43次总统选举中，林登·约翰逊（LyndnJhnsn）于1964年成为以最高比例选民票当选为总统的候选人。约翰逊的竞选对手巴里·高华德（BarryGldwater）是多年来最不给力的总统候选人，因此他的表现才这么好。
总统选举是这样，产品也是这样。一家制造商很难获得一半以上的市场份额。如果你拥有精准聚焦，你就有可能获得很大的市场份额。如果你试图分散经营，最后却得到很小的市场份额。政客会试图获得所有人的支持吗？但公司却总是想这样做。如何处理对增加收入的需求？除了争取更大的市场，公司如何实现增长？
国际化是一个办法。在美国畅销的产品或服务，在海外市场也会有销路。国际化精准聚焦比在国内市场分散经营要好得多。
在一个充满雄心壮志的世界里，保守的做法很难被人接受。为什么我们不能争取所有顾客？（你当然可以，但没有用。）通过反证思维也可以证明，试图吸引所有人的想法是荒谬的。有15万家美国公司雇员超过100人。要是每家公司都想进入每一个市场，而且想在每个市场吸引每一个人，结果会怎样？结果是不会出现任何大公司。
12.聚焦不难找到
一家有两万多名雇员的大公司决定寻找聚焦。公司首先指定了一个由十多人组成的委员会，要求他们制定新的战略并向董事长汇报。
聚焦不难找到，但它一定会迷失在人群中。顾名思义，委员会不可能找到一种简单的想法，而只能弄出一些复杂的东西。（委员会越大，报告就越复杂，花的时间也越长。）找到的聚焦都很简单。你不可能通过复杂的程序去寻找简单的想法。
（在我们的咨询工作中，经常被问到形成聚焦策略的过程。这一过程不太复杂。“我们考虑存在的问题，然后告诉你们应该怎么做。”）要形成有效的聚焦战略，一个好办法是让两个人在房间里回答问题。两个人正好：一人思考，另一人评估。
当然，思考和评估的角色可以互换。
13.聚焦不会马到成功
短期而言，聚焦有成本。购买你的产品或服务的人会减少，或者你会因为削减产品或服务而减少收入。有影响力的聚焦都不会在短期内生效。
如果不是这样，那么每家公司都会非常成功。你只需要尝试各种不同方法。如果有效，就继续实施；如果无效，就再试一种。你的公司迟早会建立强劲的增长势头。但事实并非如此。短期有效的做法长期而言往往无效。在经营上追逐成功的公司最终会走向失败。你需要鼓起勇气做出聚焦决定，然后等待市场响应你的行动。成功不会在一夜间出现。
福特汽车公司用了一年时间尝试一种安全生产方法，然后就放弃了安全的概念。“安全带不来销量”变成底特律的标语。另外，沃尔沃采取与福特完全一样的聚焦。不同之处在于，沃尔沃没有在一年后放弃安全概念，它连续30年坚持了这一概念。
你必须有耐心。大船掉头很慢。
14.聚焦不是传统意义的战略
通用汽车的战略是生产各种交通工具，因此它收购了休斯飞机公司（HughesAircraft）。
按照多数公司的定义，战略不太限制公司的行为。例如，对通用汽车而言，任何天上飞的、地上滚动或滑动的都符合交通战略。
IBM的战略是电脑。一切与电脑有关的东西（硬件、软件、网络、通讯）都符合IBM的战略，包括收购像莲花发展公司这样的软件公司。战略假设公司可以获得100%的市场份额。既然这是不可能的，任何战略都注定失败。
聚焦的含义是为了在一个细分市场成为领先者而“收缩”经营。如果你能“拥有”一个市场，你就会有影响力。如果你只是跑龙套，你就没有影响力。
15.聚焦并非一成不变
即使最有影响力的聚焦迟早也会过时，这时公司就应该重新聚焦。另外，聚焦也不是时尚，不需要经常变。聚焦变化的周期以十年而不是一年为单位。在快速变化的高科技行业，聚焦的变化比在技术含量不高的行业快得多。
DEC有过“小型计算机”聚焦，它让DEC成为世界第二大电脑公司。但市场转向了个人电脑，DEC找不到跨越产品代沟的办法。
IBM有过“大型计算机”聚焦，它让IBM成为世界上最有影响力和最令人尊敬的公司。但市场出现了分化。面对电脑市场细分，IBM的办法是满足所有人的一切需求。没有用。
伊士曼柯达有过“胶卷摄影”聚焦，它让柯达称霸全世界摄影行业。如今，世界正向电子化转变，柯达需要找到跨越产品代沟的办法。联邦快递有过“隔日送达”聚焦，它彻底改变了航空货运行业，并让公司创始人弗雷德·史密斯（FredSmith）成了富人。但今天，航空货运业已经国际化，因此联邦快递需要重新聚焦。
你的公司怎么样？你还在坚持昨天的战略吗？未来属于今天形成强大聚焦的公司。
聚焦，决定你企业的未来。
