IBM应该聚焦于硬件业务，软件和服务业务将随之而来。这不足为奇，IBM的软件收入有80%来自大型和中型计算机。IBM一旦涉足个人电脑软件，就栽了个大跟头。
《华尔街日报》最近哀叹：“这是电脑行业的一大谜团：为什么这家世界上最大的电脑生产商，事实上开创了个人电脑市场的公司，在个人电脑软件方面一无是处？IBM失败的软件包括：早期的DS视窗系统TpView；基于字符、从未进行图形升级的字处理软件DisplayWrite；将个人电脑和个人电脑程序与主机相连的计划fficeVisin；网络操作系统LANServer。”
IBM大肆宣传的、与苹果电脑合资的泰里金特软件和卡利达软件，也没有走上轨道。接下来，当然就是S/2Warp。
S/2一直得到行业杂志的好评。1994年，《信息世界》（Infwrld）将S/2Warp评选为操作系统“年度产品”。1995年，《个人电脑世界》也将S/2Warp评选为“年度产品”。也许，只是也许，S/2Warp比Windws95更好。那又有什么用？
最新的设计被称为WrkplaceS。这种软件让使用PwerPC芯片的电脑可以运行多种操作系统，包括Windws和MS-DS。也许，只是也许，WrkplaceS是一种很棒的软件。那又有什么用？
IBM还宣布有意成为交互式多媒体市场的“重量级选手”。它已经推出了10种光盘游戏，并计划再推出几十种。它对《超人历险记》寄予厚望，这是一种光盘游戏，也是哥伦比亚广播公司星期六上午的卡通节目。让我们拭目以待。
郭士纳的大扫除
以35亿美元收购莲花软件是IBM在软件方面做的最后一件蠢事。忘掉1-2-3吧，它不可能重新成为主流软件。那么拳头产品LtusNtes怎么样？
莲花终将变成IBM不明智的一次收购。它与IBM收购罗尔姆公司和AT&T收购NCR的性质一样。问题就在于聚焦。不管是电脑公司收购了电话公司，还是电话公司收购了电脑公司，结果都会变成失去聚焦的公司。
用户也有类似担心。拥有2万套Ntes的安盛咨询公司首席信息官查理·保尔克（CharliePaulk）说：“现在，Ntes是吉姆·曼兹和莲花公司关注的绝对焦点。”但如果Ntes被IBM吞并，“它还能得到那样的关注吗？”
它再也不是关注的绝对焦点了。吉姆·曼兹最近已经从IBM辞职。应该收购莲花软件的是微软，尽管我相信美国司法部不会同意。
司法部没有反对莲花收购案，IBM本应为此感到担心。除非政府反对，否则它可能不是一桩好买卖。
郭士纳1993年到IBM上任以后，立刻对公司进行了旋风般的考察，包括公司员工、工厂设施和公司用户。然后他着手解决问题，他对业务进行逐项考察并决定必须采取的措施。
这是扭亏专家的传统做法。在放大镜下观察每项业务并决定怎么做。重点当然是收缩规模和削减成本。事实上，IBM在规模和费用两方面都大幅下降。
股票涨了，IBM也重新开始盈利，尽管销售利润率不如从前。然而，长远来看，IBM需要的不是大扫除而是聚焦。IBM本来是一种象征（大型计算机）。现在，IBM什么都卖，从在无线电小屋销售的便携电脑到与《财富》500强公司签订长期顾问合同，有些甚至与电脑无关。
郭士纳的办法不太可能为IBM找到聚焦。他所能期待的最好结果，就是回到盈亏平衡状态。IBM有可能变成另一个西尔斯，一个笨拙而行动迟缓的巨人，勉强盈利，没有前途。
IBM应如何聚焦
有更好的办法吗？我认为有。下面概述了一种让IBM聚焦的方法。首先，不能聚焦于某一种产品系列或某一类用户。IBM过于庞大也过于复杂，这种策略没用。另外，不能建立一系列品牌并将IBM变成另一个通用汽车，或者说，变成通用电脑。这种策略为时已晚，也没用。还有，不能围绕一种芯片，如PwerPC，去制造所有产品（有些咨询顾问甚至郭士纳本人，也这样建议）。这种人为方案长远来看没有前途。如果PwerPC芯片过时了怎么办？难道让IBM像一匹马拉的马车一样瞬间散架吗？
要是在公司内部找不到聚焦，就向外看。谁是IBM的对手？多数商业研究员可能认为这个角色非微软莫属。IBM在S/2项目上拼命烧钱就是为了狙击微软的Windws95和WindwsNT。
找到聚焦最快的办法就是找到对手。商业就是竞争。当你认清了对手，你也就看清了自己的问题。而准确定义问题是解决问题的一半。如果打算在公司内部寻找聚焦，常常会出现贪多求全的情况。这种策略可能在公司内部有吸引力，但对付不了强大的、地位稳固的外部竞争对手。郭士纳说：“我们将成为一家能够提供总体解决方案的公司，有多种产品和多个部门为市场服务。”
哪位顾客会给公司打电话说，“我需要一种多产品、多部门的总体方案来解决我的问题？”顾客不会那么想，也不会那么说。
如果微软控制了操作系统，微软也就控制了应用软件。硬件变成了一件商品，于是IBM处境艰难。微软肯定是对手。
对IBM的一种批评是说它变得不够快。转变可能让一家公司不断生产出最新的热门产品，但转变本身不见得有好处。转变经常是公司出现问题的主要原因。除非你聚焦于时尚，否则追逐最新时尚肯定会导致失败。
然而，转变与IBM问题的某个方面有关，而有些研究员忽略了这一点。IBM一直是电脑行业传统的领导者。当转变出现时，IBM通常拥有主动权。郭士纳说，“我们仍然将是行业领先者。”在这方面，我认为他说得对。
常识告诉我们：“如果你想做行业领先者，你就必须引领市场。”领先市场的IBM在哪里？
那就是多产品多部门方面的软肋。“你要什么，我们都有”不是一种领导的办法。领先企业应该告诉顾客买什么，因为它们能看到未来，它们是领导者。
“买IBM不会被炒。”为什么？因为IBM告诉你买什么，而它几乎都是对的。IBM曾经是领导者。
IBM目前的策略没有这种方向感。行业向何处去？IBM应该为电脑行业制定方向并推动其发展。那不就是领导力吗？
如果微软是对手，电脑行业的问题是什么？IBM可以在哪个方面为电脑行业制定方向？
不可能是台式电脑。IBM在台式电脑战中已经输给了微软和英特尔。“如果你输了，就易地再战。”
不可能是大型计算机。全球大型计算机销售在1989年到顶以后，迄今已下降了约50%。
剩下的只有泥泞的中间地带，即客户服务器，可能是IBM的一个机会。微软正试图用WindwsNT（意思是新技术）操作系统进入这一领域。理论上说，微软迟早会把Windws95和WindwsNT合并起来并从上到下“拥有”整个电脑行业。至少，理论如此。
微软已经取得进展。客户服务器硬件的重要供应商惠普公司已经同时支持对行业“开放的”操作系统WindwsNT和UNIX。DEC公司已成为WindwsNT的追随者。甚至IBM也将有部分产品支持WindwsNT，作为“为所有人提供一切”策略的一部分。唯一拒绝妥协的是太阳微系统公司。
聚焦“开放式”
IBM应该聚焦什么？我的建议是“开放”。IBM应该清楚地表明Windws是很好的操作系统，适用于台式电脑，但客户服务器运用需要一套具有“工业实力”的操作系统。
此外，这套操作系统不应该是“专有”的，受到一家供应商的控制，它应该是“开放”的。换句话说，应该是电脑行业唯一开放的操作系统UNIX。
但这是不是太晚了？微软和各种各样的Windws操作系统是否必然会从上到下控制整个电脑行业？
谁知道呢？（SAA也曾经被视为必然。）谁都无法预测未来。但基于分工原则，电脑行业有可能分成供台式电脑使用的Windws系统，和供客户服务器或企业使用的像UNIX那样更为强大的操作系统。这一切也取决于每家公司的做法。如果市场所有参与者都认可并接受微软方案，那么它就会发生。另外，如果出现一家领先企业能够将行业带往另一个方向，就会创造其他的可能。
“开放”是值得电脑领先企业采纳的强有力的概念。电脑用户不愿回到过去，那时所有电脑都是“专有”的。无论你买哪家公司的电脑，最后都被锁定在一家供应商，很难在换另一家供应商的同时保住以前的投资。
以麦金塔为例。那么了不起的产品正在慢慢变成一款普通的商用电脑。买IBM不会被炒鱿鱼，但那些为《财富》500强公司买了麦金塔电脑的采购代理晚上就睡不好觉了。迪讯公司（Dataquest）预测，未来五年，苹果公司的市场份额将减少一半。
“开放”是一个值得IBM拥有的关键词，因为IBM可以借此将对手微软形容成“封闭”的，还可以将战场从“什么操作系统最好”转移到“什么系统是开放的、什么系统是专有的”。在理论上，很难证明封闭系统比开放系统更好。
艰难的舍弃
聚焦于“开放”也可能有问题。首先，IBM将不得不放弃自己专有的S/2操作系统。那倒不见得是坏事，可以让IBM不再花冤枉钱。其次，它可能意味着IBM必须处理UNIX的多种“风格”。这是一个棘手的问题，但为了真正启动开放的概念，需要聚焦于一个通用的版本。
但是，那正是行业领先者应该做的。制定方向并说服追随者跟进，没有追随者就不可能成为领先者。UNIX存在的问题正好让IBM展现自己的领导能力，IBM应该支持“开放”运动并争取统一UNIX的风格。
领导者应该领先。而且它们应该朝着一个有利于行业多数企业而不仅仅是有利于自己的方向先行一步。通过推广开放系统，IBM将得到电脑行业的多数支持，包括媒体的支持。而用户也愿意再买IBM的产品，因为他们对IBM制定的行业方向有信心。
以上就是让IBM重新聚焦的理论和字眼。强有力的想法常常非常简单：沃尔沃“安全”，联邦快递“隔日送达”，IBM“开放”。
但是简单的想法可能很难接受。如果我向郭士纳介绍这个想法，你能想象我可能得到的反应吗？
“郭士纳先生，我有办法解决你的问题。我找到了一个字眼，可以让你这家600亿美元收入的公司经营情况彻底好转。”
“里斯先生，哪个关键词？”“开放。”
“请下一位顾问。”
