与此同时，美容行业出现了精准聚焦的发展趋势。这就是“专业美甲”店。尽管传统美容院的经理想通过业务扩张增加收入，业务本身却分化为两个品类，即美发和美甲。（在纽约地区，美甲店被韩国移民把持。）例如香烟。几乎每家零售店都卖香烟，从杂货店到餐厅再到便利店。然而，美国增长最快的零售品类却是经营300多个品牌的香烟专卖超市。如今有200多家这种超市，过去一年它们的市场份额增长了一倍。
例如太阳镜。和香烟一样，你到处都能在那些无处不在的报摊上看到太阳镜。没关系。太阳镜小屋（SunglassHutInternatinal）开了1400多家店，从购物中心到机场，销售奥克利（akley）、阿玛尼（Armani）、睿符（Rev）和其他顶级品牌的太阳镜。每副太阳镜平均售价为80美元，平均利润率为60%，太阳镜小屋赚得盆满钵满。公司股票价格在过去两年上涨了200%。（现在太阳镜专卖店销量占全部太阳镜销量的1/3。）有些评论家以经营5000种产品、年收入达35亿美元的安利公司（Amway）作为“无聚焦”公司的成功案例。尽管安利公司除了厨房水槽之外什么都卖，但它确实有聚焦，那就是其独特的多层次直销体系。
你不必为了成功而聚焦于一切，但你真的必须有所聚焦。
深度备货
玩具反斗城模式的第二个步骤是深度备货。一家百货公司在圣诞节期间可能备有3000件左右的玩具。玩具反斗城每个星期都备有约18000件玩具，每五件玩具就有一件在这里售出，原因就是品种繁多。也是由于品种繁多（和低价），每五盘录像带就有一盘在百视达录像店（BlckbusterVide）出租。虽然一家夫妻录像带出租店可能有1000个品种，一家百视达录像店却有5000多个品种。另外，百视达店铺还有1000多种格式齐全的游戏。
卧室浴室及家居用品公司（BedBath&Beynd）在开放式、仓储式的商店里专门经营床上用品、毛毯、毛巾、卫浴用品和基本家庭用品，品种多达近30000种，比百货公司售价低20%～40%。收入每年增长30%，销售利润率达到令人满意的7%。
像玩具反斗城和百视达这样的后来者，就是因为深度备货才后来居上成为市场领先者。开创品类的公司通常会成为品类行业的领先企业。[赫兹租车是第一家租车公司；赫兹租车随即成为租车行业龙头。布洛克税务（H&RBlck）是第一家税务服务公司；布洛克税务随即成为税务服务行业龙头。嘉信理财（CharlesSchwab）是第一家折扣券商；嘉信理财随即成为折扣经纪行业龙头。]
录像带出租业务的开拓者不懂这一点。第一家录像带出租店不是小规模的夫妻生意，就是杂货店或便利店的录像带出租部门。
发财的一个办法，是去任何一家零售店看看店里进了什么新产品。然后问问自己，如果你买下这个产品并深度备货，然后建一家全国性连锁店来销售这种产品并成为品类行业的市场领先者，结果会怎样？
人们曾经习惯于在面包店或杂货店买甜甜圈，直到唐恩都乐（Dunkin’Dnuts）建立了一个全国性的品牌并成为市场领先者。人们曾经习惯于在珠宝店买手表，但如今多数手表在手表专卖店销售，如纽约的托尼奥表店（Turneau）。人们曾经习惯于在百货公司买电视，但现在买电视机要去电路城这样的电子商店。
多数情况下专卖店都深度备货。面包店卖几种甜甜圈？最多三四种。一家大型的邓肯甜甜圈商店有50多个品种。友善的社区“咖啡店”只卖普通和无咖啡因两种咖啡。星巴克卖30种咖啡。那家社区咖啡店卖三种口味的冰激凌：香草、巧克力和草莓。而“31种冰激凌商店”（Baskin-Rbbins）销售5个不同类型（普通、清爽、无糖、酸奶和脱脂酸奶）的31种不同口味的冰激凌（31种美妙口味）。
新的机会每天都在出现。1968年美国联邦通讯委员会作出卡特风（Carterfne）裁决，首次允许电话客户在贝尔公司的网络上使用任何公司的设备，从而开辟了私人电话市场。在突然出现的零售电话市场上，成为龙头的不是现有的任何零售部门或电子商店，而是电话商店。个人电脑的崛起也为电脑连锁零售店提供了机会。
西尔斯等公司只是将电脑作为新增销售品种，这是一个典型的错误。一计不成，西尔斯又生一计，开设了一家西尔斯业务系统中心，事实证明，这也是一场商业灾难。
在这个案例中，将新的商店称为“业务”中心而不是“电脑”中心是大公司的典型思维。“既然我们也可以销售复印机和其他办公设备，为什么要把自己局限于电脑呢？”
是啊，为什么？因为未来属于精准聚焦而不是缺乏聚焦的连锁零售店。
无线电小屋（RadiShack）也犯了同样错误。它们先是将电脑作为新增销售品种，后来面对电脑天地（CmputerLand）和商业天地（Businessland）等专业竞争对手的快速崛起，无线电小屋很多店铺的招牌上写着“无线电小屋与电脑中心”。
早期的电脑零售商都不懂玩具反斗城深度备货的概念，结果被电脑美国（CmpUSA）和微机中心（Micrcenter）这样的后来者取代。如今，卷土重来的坦迪公司（Tandy）计划开设多家电脑城（CmputerCity），但可能为时已晚。电脑美国只有不到100家分店，收入已经接近10亿美元。
坦迪公司曾经拥有各种天然优势，包括早期以TRS-80型电脑主导个人电脑市场，但它们为了沿用无线电小屋这个名称而放弃了自己的优势。它们应该让无线电小屋继续卖小玩意儿，并投资一家全新名称的全国连锁零售超市，专门销售电脑。
换句话说，坦迪公司应该通过这家对所有电脑（包括TRS-80）深度备货的全国连锁零售超市，来开发新兴的个人电脑市场。它们也应该想出一个新的名称，来抓住消费者对这种新兴电脑品类的狂热。
最近一期《纽约时报》上有一篇文章的标题是：“CmpUSA会成为第二个玩具反斗城吗？”我认为会。所罗门兄弟公司（SalmnBrther）的马克·曼德尔也同意，“我们认为电脑美国具有成为个人电脑零售行业龙头的潜力，就像电路城、玩具反斗城、史泰博公司（Staples）和欧迪办公分别成为电子、玩具和办公用品领域的行业龙头”。
CmpUSA在电脑零售上怎么做，宠物中心（PetsMart）、宠物用品（Petstuff）和宠物伴侣（Petc）就在宠物用品和服务市场怎么做。宠物在美国是很大的市场，比电脑市场大一倍，总规模达170亿美元。例如，几乎一半美国家庭都有一条狗或一只猫，他们每年平均在宠物身上花400美元左右。
美国大约有12000家宠物店，其中85%为私人拥有并独立经营。
近来宠物超市才开始多起来，并迅速发展。两年前美国有250家宠物超市，现在有600多家。
与不到3000平方英尺的传统宠物店比起来，这些宠物中心很大，面积达10000平方英尺或以上。它们很快就与普通超市抢生意。十年前，宠物食品95%都在超市销售，如今，这一比例下降到65%，并且还在下降。
有房子的人怎么看待家得宝，宠物中心就希望养宠物的人怎么看待自己。最近，通过收购宠物用品公司和宠物食品巨人（PetFdGiant）与猎犬专卖店（SprtingDgSpecialties）这两家较小的竞争对手的全部股权，宠物中心在竞争中占得了先机。
典型的宠物中心店铺非常大，有20000平方英尺，备有10000种商品。40磅包装的宠物食品堆起来有25英尺高，狗、猫和主人一起在货架之间溜达，那里有他们想要的一切东西，包括洁牙骨、宠物香水、狗咬胶，还有随处可见的能发出响声的玩具。
多数宠物超市在两种优质宠物食品[希尔思科学食谱（Hill‘sScienceDiet）和爱慕思（Iams）]的价格上有很大折扣。但它们并不只是卖一种狗粮，而是深度备货。除了普通宠物食品，宠物超市也备有减肥狗粮、纯天然狗粮、美食狗粮（鹿肉或羊肉）、幼犬粮、老犬粮和素食狗粮。
目前宠物中心年收入超过10亿美元，但相对总规模达170亿美元的宠物市场，该公司还有很多增长机会。
宠物超市在宠物用品上怎么做，婴儿超市公司（BabySuperstreInc.）在婴儿用品上就怎么做。婴儿超市的45家仓储式分店经营25000多种商品，从婴儿床到蜡笔，一直堆到了屋顶，很多商品的价格比传统的专卖店和百货公司便宜10%～30%。（公司的口号是：价格在这里出生，在别处长大。）小型独立商店如何才能与玩具反斗城这样的品类杀手竞争？一个办法就是在备货上超过它们。位于丹佛的破烂封面书店（TatteredCver）经营非常成功，它有50万册、15.5万种不同的图书。纽约的扎巴食品店（Zabar’s）、巴杜齐美食商店（Balducci‘s）和迪恩-德卢卡高档杂货店（Dean&DeLuca）用相同的策略经营美食。施瓦兹玩具城（FASchwarz）则用同样策略经营高级玩具。只要你精准聚焦并在备货方面远超竞争对手，你就会像扎巴食品店、施瓦兹玩具城和破烂封面书店那样，成为一种“习俗”，几乎不用担心来自大型全国连锁商店的竞争。
低价采购
虽然多数零售店依靠销售赚钱，但玩具反斗城和其他零售行业龙头在采购环节也有利润。如果你的市场份额达到了全国1/5，你在采购商品的定价方面就有非常大的影响力。你甚至有权决定出售什么商品。
孩之宝公司（Hasbr）为了与任天堂竞争而开发了尼莫视频游戏机（PrjectNem），并将样机送去玩具反斗城。但玩具反斗城认为这款游戏机太贵，也不够刺激。尽管孩之宝在尼莫开发上投资2000万美元，公司还是取消了这一项目，并提取了1000万美元坏账损失。
对于玩具反斗城来说，沃尔玛就是天边的一块乌云。从1989年到现在，当玩具反斗城眼看着自己的国内市场份额从25%下滑到22%时，来自本顿维尔的这家零售巨头的玩具市场份额却在增加。在同一时期，沃尔玛的国内玩具市场份额几乎翻了一番，达到约16%。这一市场份额加上沃尔玛传奇般的低价采购能力，应该使玩具反斗城的管理层感到胆战心惊。
如果你可以低价采购，与较小的竞争对手比起来，你就可以在毛利相同的前提下，定价更低，却不会影响利润。
大体上，玩具反斗城的平均毛利率约为45%，不同商品的毛利率也各不相同。那些热门玩具，如视频游戏机、芭比娃娃和金刚战士，毛利就低得多。
此外，当然有很多“剃须刀与刀片”的定价策略：视频游戏机就是剃须刀，毛利极低，而游戏卡就是刀片，毛利较高。
