展销也是科特勒看重的促进产品销售的一种很好的方式。行销人员通过把企业的产品陈列在特意制作的展台或展柱里，向参观者(一部分还是顾客)进行展示，同时辅以讲解，使企业产品同较多的人见面，让他们熟悉，达到宣传的效果。展销前具体主持者应做好以下准备：
1做好商展计划
为了使展销更好地发挥其宣传作用，行销人员在展销前应做好计划，以免疏忽一些重要的细节。
在进行商展计划时要考虑的要素：
说明目标。说明目标尽可能简明，将这些目标配合公司整体的行销目标。设法使商展成为公司更重要目标的一部分。
分析商展。包括了参观者的评估、活动计划的回顾、列出所举办的研讨会和促销事件。并说明公司产品与商展的哪一部分观众有关。检查设备的陈设。衡量你的摊位的位置和其他摊位的关系，也考虑即将举办的活动和你的摊位位置的关联性。
列出展览或展示的产品或服务。描绘一个预先的布置草图。
准备好将要分发的宣传文件、销售订单及可能买主名单。
假如商展会场工作人员在两人以上时，设定好每天摊位工作的进度表。
拟定工作完成的进度表。
将你的初步促销工作(如给消费者的信)或如何款待重要客户等工作做个扼要说明。
对成本或预算的估计。
说明如何衡量商展后的成果。
实际上，计划可分成两个阶段来写。第一个阶段是列出可能的问题；第二个阶段则是如何解决问题。
2确定商展目标
在展销前，行销人员要先考虑到参加展销将要达到什么样的目标。这是一件很重要的事，因为事先不做一个目标设定，展销时将会是很盲目的。
当你试着设定目标时，需要考虑下列几项：
增加产品和公司对观众的吸引力。
和现有的顾客交谈接触而取得订单。
从新的客户中找出可能买主名单和订单。
对产业和竞争情况如何更加了解。
对于如何增加销售量或发展新产品用一般性概论描述是不够的。设定目标必须明确地知道“多少”？只有明确的方向才会显现出来。
在商展期间每天你将会吸引到多少现在的客户？每天能与多少潜在客户交谈接触？什么竞争对手会参加商展？他们将展示什么？是否有机会接触新闻媒体？如果有在哪儿？你能从商展了解到观众的哪些兴趣和生产有哪些新的趋势？这些都是进行展销的人员需要考虑的问题。
在目标设立的过程中，先是考虑目前的顾客。写下你期望在展览中见到的顾客数目，以及他们的姓名。大略估计所期望的订单数目及每张订单的平均价值。如此就产生了价值目标。
其次是考虑预期的目标。销售电话和网络费的平均费用超过300美元，而在商展中只超过150美元。此时你一天所做的计划比一个星期在办公室里做的还多。使用下列方法以建立预期的目标：
展览开放的时间会有多少销售人员在现场？
假设展览拥挤时间每位销售员每小时接触10位顾客，如有2位销售员，设定忙碌的1小时内接触20位顾客。
展览也许持续3天，一天6小时，共18小时。然而，人潮有时会缓慢，你也许觉得18小时中只有12小时是忙碌的，所以20×12＝240次接触。(你减少了六小时，如此一来，即使每小时10人的接触过高，仍可行得通。)
假设20%的接触有结果，即有48件。
因商展的观众已事先经过筛选，你可预期较高比率的转变为销售案，约506。创造—销售目标，包括商品结束后的销售。因此为24件。
将销售案件与每张订单的平均价值相乘，建立个人预期的价值目标。
你可据此判断调整目标，一旦这种过程是好的开始。
3展销要考虑四个方面的问题
第一个方面：销售目标
销售目标包括从在商展中订约到收到订单的全部过程。而有关的所有数字均可转为报酬与成本比较。
在摊位完成的可能销售次数。
在摊位与顾客接触的次数。
在商展中完成的销售次数。
商展后，可能销售转成实际销售次数。
销售总收入。
费用同收入的比率，可说是成本相对报酬的指标。
第二个方面：增强吸引力和提高形象
在增强展品对参与者的吸引力和提高企业形象方面，促销人员所做的事包括宣传手册的发放、提供生动的展示、教育性的研讨会、发布新闻或开记者会等活动，他们都能够增强公司吸引力或改善公司形象。它的衡量方法可计算接触到的人数并比较成本。或者研究发现有多少人注意到其讯息或态度因而改变。
光临生动商展之顾客人数。
宣传品、样品或赠品发放数目。
新闻报道：在电话、新闻或网络中提及次数。
由专业研究中发现注意力及态度的改变。
第三个方面：现有客户的销售和定位
目前现有客户可计算而得，甚至可指名道姓得出。坐下来思考一下你所希望藉由他们完成什么？得到订单、介绍新产品？多少和什么的思考将可能比较出成本与收益。
也许你希望加强与重要客户的关系或者认识客户公司中的新进人员。提供热情款待，电影票或运动比赛门票、正式的晚餐都是可行方法，总之尽可能量化你的目标并考虑成本的大小。
你曾招待的重要客户、各种媒体的主管和各种协会组织的人数。
有多少的销售是透过目前客户介绍而发生或有更密切接触。
第四个方面：学习的目标
通过商展，第一可以了解目前竞争现况。第二是借由讨论会更了解顾客所关心为何。第三可以进行产品评估，由于商展使得购买都能集中一定场所，提供了产品评估研究的机会。而这些目标同样也可量化而与成本比较：在商展中竞争者人数和哪些产品或服务被人所重视？在商展中讨论会参与人数有多少？参观者调查有关产品或服务的研究计划是什么？
事实上每年各大小公司花在商展上的金额巨大，有不少公司对此却糊里糊涂。——这对于任何精明的商人都是无法容忍的。
《商展周刊》每年的读者调查中得出的结论令人吃惊，竟然有1/10到3/10的公司根本连商展的目标都没有设立。而其余的公司则说，虽然在展销前有设立目标，但这些目标之中有一半是可以衡量的目标，而另一半则不可以衡量。商展研究会的研究指出，虽研究对象中有十分之七算领先的厂商，但却仅有不到一半厂商去研究销售成果。公司都希望销售出产品却不知要销售多少产品。他们希望引起购买者的注意力，不知道采取哪些措施去做到这一点。他们没有标准去衡量他们的表现，改进就更不用说了。
实际情况可能比《商展周刊》调查还严重。该周刊的发行量与实际上参加商展的公司数量相比还相去甚远，而订阅周刊的公司往往是一些经常办商展的公司。
关于经理们不设立明确的目标一事，理由各不相同。有人说：“设立目标只会使我们注意销量而不重视品质。”或者说：“若设立目标，大家在达到目标后便不再努力了。”更使人震惊的说法是：“如果我设立了明确的目标而无法达到时，很容易遭到老板的责备。”
展销人员往往不愿意承认他们不知道如何去做，这也是一个潜在的原因。不管出于何种原因，科特勒认为这都是不能容忍的。
4如何提高展销绩效
商展的名称往往使商展情形暗示了一些心理特征。例如礼品展示会参观者可能为批发或零售的礼品买者。国际电脑会则表示了电脑购买者。企业决定参展往往基于这展览名称的相符和其宣传者宣称将有一定的观众。这种心理显示也许是正确的，但为了找到所要的特定观众，我们仍应加以注意。
要想追求一种使你的产品接触到所有顾客商展是不可能的。
这是否表示你不必去参加商展展出？当然不是。无论如何你应设法去抓住属于你的观众。通过改善你的展示，和确定多大的空间最适合你的观众，就能够把展销开得更好。
许多专业的商展管理公司会提供一些过去的观众分析数字，这些资讯是由一些外面的研究来评估顾客参观情形而得。借助这些数字可以使展商有针对性地制定决策。
然而，一些商展主办者，他们尽可能减少这些研究以降低租金，但从另一个方面来讲，他们却增加了自己的利润。他们认为这些统计数字并不能帮助他们增加摊位的出租。(他们认为一般业者总是借口参加商展摊位很贵而不参展，他们只是想降低成本，因此不做任何研究。)他们不了解其实业者正需要这些统计数字来提高其参展的价值。
这种情形目前已渐改善。由于业者对租金的关心远没有对观众的关心那么看重。研究的支出可转于租金，而主办商展者正想法透过这些研究使业者参展。这从某种角度来说对双方都是有好处的。
此外，有的展商在展销过程中发现，有许多人来到其摊位前却对其展示产品没有丝毫兴趣。有些人只是好奇，有些可能是竞争业者。我们有时对一些选错的观众介绍我们的产品。有一家大公司调查过40个全国性和地方性的商展，发现平均浪费的接触占与顾客总接触次数的25%，即四分之一多！但每个个别摊位变化率甚大，有的高出一倍，也有的低一倍之多。怎么对待这种情况呢？从销售的观点来看，这些是多余而不必要的接触应设法予以排除，但在设定目标时仍要考虑到它们。
其实，只要了解这些浪费因素，就可以对它加以调整，以提高展销的绩效。
其他形式的促销方式
企业在促销产品时，除了广告、人员行销、展销等方式外，还有其他一些常用的促销方式。
科特勒认为，以下几种方式都能够产生良好的促销效果：
1现金折让
这种促销方式是在顾客购物完毕后提供减价，而不是在零售店购买时给予。消费者购物后将一张指定的“购物证明”寄给制造商，制造商用邮寄的方式“退让”部分购物款项。例如，一向善于进行促销运作的托罗公司选择了在冬季尚未来临之际发起了一场铲雪机的促销攻势，声称如果届时在买主所在地的降雪低于平均水平，则全款予以退还。
2赠送物品
为了刺激顾客购买某种产品，企业以较低的代价或免费向其提供某一物品。
赠送的物品有好几种方式，一种是附包装赠品，即将赠品附在产品内，或附在包装上。一种是免费邮寄赠品，即消费者交还诸如盒盖之类的购物证据就可获得一份邮寄赠品，如UPC编码的盒子。一种是自我清偿性赠品，即以低于一般零售价的价格向需要此种商品的消费者出售的商品。例如，桂格麦片公司在一次促销活动中，在健尔·拉森牌狗食品的包装内放入了价值500万美元的金币和银币。赠送物品的促销方式能够使顾客得到直观上的心理满足。
3特价包(小额折价交易)
向消费者提供低于常规价格的少额销售商品的一种方法。其做法是在商品包装上或标签上加以附带标明。它们可以采取减价包的形式(如原来买一件商品的价格现在可买2件)，或者可以采取组合包的形式，即将两件相关的商品并在一起(如牙刷和牙膏)。例如，空气清新剂公司有时在特价包中把几种空气清新剂放在一起，像喷雾器、地毯清洗剂和固体的空气清新剂。这种促销方式对增加企业的销售量很有帮助。
4奖品(竞赛、抽奖、游戏)
这种促销方式是消费者在购买某物品后，向他们提供各种获奖机会。这些机会或者是赢得现金，或是得到一次出国旅游的机会，或是获得某种物品，等等。抽奖则要求消费者将写有其名字的纸条放入一个抽签箱中。游戏则在消费者每次购买商品时请他参加游戏，如纸牌游戏、填字游戏等，这些有可能中奖，而且有时奖品价值相当可观。也可能一无所获。例如，一家桑塔纳汽画制造厂家组织一次抽签活动，抽签中奖时可获得价值3万美元的桑塔纳轿车一辆。
5光顾奖励
它是指以现金或其他形式按比例地用来奖励某一主顾或主顾集团的光顾。例如，大多数航空公司搞的“经常乘机者计划”；马里奥特旅馆采用“忠诚的住客”计划来奖励达到一定积分的住客。
6共同促销
两个或两个以上的品牌或公司以优惠券、付现金折款或竞赛方式进行合作，以扩大公司产品的影响力，提高公司形象。各公司的销售人员则促使零售商参与这些促销活动，通过增加陈列和广告面积使它们更好地显露出来。比如，购买几箱罐装水晶淡软饮料、口味选择者牌咖啡和凯布勒牌盒装饼干后，长途电话用户可从MCI那里得到10分钟免费电话。
7交叉促销
利用一种知名品牌为另一种非竞争的品牌做广告，即属于交叉促销。比如，纳比斯科(Nabisco)公司的饼干广告称，它们包装中有赫尔希巧克力棒，并且该包装盒在购买赫尔希(Hershey)产品时还能折价。通过交叉促销，非竞争品牌可提高其知名度。
8免费试用
许多企业在推出新产品前，邀请潜在顾客免费试用产品，以期他们购买此产品。例如汽车经销商鼓励人们免费试用，以刺激人们的购买欲望。
9产品保证
由销售者保证，按规定产品无明显或隐含的毛病，如果在规定期内出毛病，销售者将会修理或退款给顾客。日本汽车公司提供的汽车保用期之长远远超过它们的竞争者。
例如，克莱斯勒汽车公司提供了为期5年的汽车保用期，保用期之长远远超过通用汽车公司和福特汽车公司，因此引起消费者的注意。西尔斯百货公司提供了汽车蓄电池寿命期内终身保修。产品保证的促销方式能够使消费者放心地购买和使用企业的产品，从而起到提升销售量的作用。
如今，企业把促销资金的重点投入到零售商和批发商身上(63%)，在这方面顾客只占37%。贸易促销可以让零售商和批发商把一个品牌送上货架，进行广告宣传，鼓动顾客购买。如今，各类商店的货架上已经是货满为患，要想店家把你公司的货摆到货架上确实不容易，正是由于这种原因，生产商不得不压低价格，实行补助和销售回扣以及给批发商或零售商提供免费商品，以使他们的商品能放上货架，并且长久地卖下去。
生产商可使用好几种商业促销工具。生产商也可直接进行折价销售，即在规定的时间段内以低于标价的价格销售。这些措施可鼓励销售商大批进货。销售商可利用折扣直接获利，或是进行广告宣传，也可降低价格向顾客销售。
