企业其次要考虑的是市场的吸引力，这主要是指长期获利的大小，在目标市场上，企业必须对现实的竞争者、潜在的竞争者、替代产品、购买者和供应者这五种力量进行评估。假如某个市场已有为数众多、实力强大的竞争者，该市场没有吸引力；假如某个市场可能吸引新的竞争者加入，他们将会投入新的生产能力和大量资源，并争夺市场占有率，那么这个市场也没有吸引力；假如某个市场存在现实的潜在的替代产品，这个市场就不具有吸引力；假如某个市场购买者的谈判能力很强或正在加强，他们强求降价，或对产品和服务非常苛求，并强化卖方之间的竞争，那么，这个市场就缺乏吸引力；假如企业的供应者——原材料和设备供应商、公用事业、银行等，能够随意提高价格或降低产品和服务质量，或减少供应数量，该市场就缺乏吸引力。
再者，有些市场虽然规模大小适合，也具有吸引力，但是还必须考虑，这些市场是否符合企业的长远目标，如不符合，就必须放弃；如果企业在这些年获胜所必要的资源和能力不具备，也要放弃。
在对细分市场进行评估之后，企业就要决定采取什么样的战略进入目标市场，也就是决定要进入的那个市场部分，即企业拟投其所好，为之服务的那个顾客群。在现代市场经济条件下。任何产品的市场都有许多顾客群。他们各有不同的需要。而且他们分散在不同地区。因此，科特勒指出，任何企业都不可能很好地满足所有的顾客群的不同需要，为了提高企业的经济效益，并根据自己的任务目标、资源和特长等等，权衡利弊，决定进入哪个或哪些市场部分，为哪个或哪些市场部分服务。科特勒指出，企业在选择目标市场时有三种战略可供选择：
1无差异性目标市场战略。无差异性目标市场行销战略是指企业在市场细分之后，只注重于市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场行销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需要。采取这种战略可以使产品的品种、规格、款式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用，取得规模效益。例如美国可口可乐公司，有好几年对顾客始终如一，总是单一瓶装、单一口味、单一广告主题地走遍世界。再如香烟的行销，除了品牌不同外，都是3/4英寸长，白色烟盒，锡箔包装，同时广告主题皆是强调抽烟时的喜悦与快感。这种技巧视市场为一具有单一需求曲线的物体，其行销重点置于顾客需求的共同处而非差异处，所以公司所设计的产品和行销计划都是以吸引广大购买群为目的，而常使用大量单一配销通路、大量广告媒体，以及单一的广告主题。但是这种战略也有其缺点，那就是目标市场战略引起的激烈竞争。一个实行无差异行销战略的公司，一般的针对最大细分市场来发展产品和行销计划，但当好几个公司都如此做时，便可能发生大市场内的竞争激烈，而小市场却未获满足的矛盾现象。例如，有很多人喜欢看电视连续剧，因为电视上每天都有连续剧。喜欢看电视连续剧的观众自然会有节目可供选择，但不喜欢连续剧的观众虽为数不少，却常被提供节目的厂商所忽略。这种现象便是Kuehu与Day所称的“多数谬误”(majorityfallacy)。因此激烈的竞争，将可能使得最大细分市场中的获利，低于其他较小细分市场中的获利。认清了这一点，可促使企业重新评估较小细分市场中的潜在机会。
科特勒指出，采取无差异目标市场战略要求企业具有大规模生产线，能够进行大规模生产、具有广泛的分销渠道，能把产品送达所有消费者，以及企业的产品质量的优秀，在消费者中有广泛的影响力。
2差异性目标市场战略。差异性目标市场战略是指企业在市场细分的基础上，同时为几个细分市场服务，企业设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应和满足各个细分市场上消费者的需要。从而占领多个细分市场。
差异性目标市场战略是在企业间激烈竞争的情况下发展出来的。科特勒认为，由于市场激烈竞争，为了减少行销风险，企业可以采取多品种、小批量的生产的方式，以满足不同消费者的需求，扩大产品的销售量，从而提高企业的竞争力和市场占有率。差异性目标市场战略多为大企业所采用，通过多样化的产品线和多样化的分销渠道，通常会增加企业的总销售额；而且，如果企业的产品同时在几个细分市场上占优势，消费者对企业的信任感就会提高，从而提高重复购买率。例如美国(GM)通用汽车公司，在它与福特汽车公司竞争的早期，曾尝试生产一种适合任务水准、目的与个性的车子，再透过产品和行销方法的差异，创造高销售额记录，并在每个市场区隔内深度发展。该公司认为，在每个细分市场中的深度发展，将加强顾客对公司的整体了解，进而加强产品的忠诚性而造成重复购买。通用汽车公司利用这种差异行销策略，对付福特的无差异战略，终因配合市场变化趋势，夺取了福特汽车的领先地位，而成为美国乃至世界最大汽车生产公司。差异市场行销不足之处是因采取多品种、小批量的生产销售，会使企业的生产成本和市场行销费用(如产品改进成本、生产成本、管理费用、存货成本、促销成本等)增加。有些企业曾实行了“超细分战略”，即许多市场被过分地细分，而导致产品价格不断提高，企业产量、销售量和利润都受到影响。于是，一种叫做“反市场细分”的战略应运而生。反细分战略并不反对市场细分，而是将许多过于狭小的子市场组合起来，以便能以较低的价格去满足这些市场的需求。由引可见，采取差异化市场行销策略究竟差异到什么程度，需要根据实际情况权衡利弊得失再制定决策。如果将市场分得过细，提供的产品过多，效益递减，得不偿失。
近年来，由于竞争日趋激烈，采取差异行销战略的企业也日渐增多，这意味着企业以多种产品、多条配销通路以及多种推广媒体，去满足不同消费者的不同需求。也正因差异行销战略能够更贴切地满足各细分市场中的顾客，所以常常创造出较无差异行销策略更高的销售量。
实践证明，经由差异产品线及差异配销通路，常能获得优良的销售成绩。例如：①可口可乐开始有不同大小的瓶装和罐装产品。②香烟已有了不同长度过滤嘴，更有所谓的薄荷凉烟，顾客可依需要，自由选择他所喜爱的品牌或各种型号的香烟。③以前的雪佛莱(Chevrolet)只是单一形式而低价的汽车，近年则有了几种不同的形式及车体，而其价格与特征也各不相同。它已着手生产一系列汽车，以满足显然不同的细分市场，而舍去了传统只设计一种车子卖给每一个人的作法。④象牙肥皂(Lvory)是美国宝洁公司(Procter&Gamble)的主要品牌，但目前只不过是该公司针对不同顾客需要，所生产的多种产品之一而已。
不仅在消费品行销领域有日趋差异行销策略之势，在工业行销领域也有此趋势。厂商接受不同购买者不同规格的订购的情形日益普遍，例如国际收割公司(InternationalHarvester)卖出的每一个卡车队，均是依据顾客所订的规格制造的。
虽然差异行销策略可获得较高的销售量，但是它也会增加各种营运成本。
通过以上讨论，科特勒认为，企业采取差异化市场行销策略，企业必须具备以下条件：
企业的人力、物力、财力比较雄厚，能进行多品种生产；
企业的技术水平、设计能力能够适应多品种生产的要求；
企业的行销管理人员水平较高，能适应多种市场的要求；
产品销售额的提高大于行销费用增加的比例。只有具备这四种条件的企业才能采用这种战略进入目标市场。
3集中性目标市场战略。这种战略是指企业集中全部力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上获得较大的市场占有率。实行这种行销战略的企业，一般是资源有限的中小企业，或是初次进入新市场的大企业。企业根据服务对象比较集中的特点，对一个或几个特定子市场有较深的了解，而且在生产和市场行销方面实行专业化，可以比较容易地在这一特定市场取得优势。如果企业对子市场选择得当，可以获得较高的投资回报率。因此，企业可在市场细分的基础上，选择行销对象比较集中的细分市场，实行专业化生产和销售，用一种行销手段满足该市场上消费者的需求。这就是实行集中性目标市场策略的具体做法。
在此列举集中性目标市场战略的例子：
有许多出版公司分别集中精力于小学、初中、高中或大学等不同市场，甚至在不同阶层内再加细分。美国的理查欧文(RchardD.Irwin)公司便是集中精力于大学的经济与企管方面教科书的；而约翰威利(JohnWilleey&Sons)公司则集中于大学的数学方面的教科书。
大众(Volkswagon)汽车公司，一向是集中全力于性能优良的经济型汽车市场。
“丽婴房”便是专门在婴儿用品市场中全力发展。
科特勒认为，企业实行集中性目标市场战略具有以下优点：
第一，由于企业销售的对象集中，因而对市场有较全面地了解，使产品容易满足消费者的要求，因而能够提高企业在一个或几个细分市场上的占有率。
第二，企业的生产实行专业化，批量大，因而生产成本可以降低；同时，单一经营也可以减少销售费用。
第三，因为产品单一，能够集中力量搞设计，工艺水平和劳动者的熟练程度都可以提高，使企业生产出质量良好的名牌产品，满足消费者需要，增加销售量，提高利润率。采用这种战略需要的人力、物力和财力都较其他战略为少，比较容易占领市场，因而是中小企业的首选战略。
但是，采用这种战略风险较大，原因在于采用这种战略所确定的目标市场范围比较狭窄，一旦市场情况突然逆转，如消费者的需求发生变动，出现强有力的竞争对手，企业有可能很快陷入困境。因而，企业实行这种战略时，首先应对市场认真进行调查研究，找准方向，以减少市场风险；此外，企业应具备出奇制胜的专门人才或专门技术，足以吸引细分市场上的目标顾客。
制约目标市场选择的因素
企业在选择目标市场战略时不能随心所欲，而要考虑到企业市场的状况以及自身的特点。科特勒认为，企业实力、产品差异性、市场差异性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场战略等这五个方面的因素是企业必须加以认真考虑的。
1企业资源。企业资源包括企业的设备、资金、技术等资源状况和行销能力的强弱。如果企业规模较大，技术力量、行销力量较强，资金雄厚，有可能占领较大的市场，就可以实行差异目标市场行销战略；否则，最好实行无差异市场战略或集中性目标市场战略行销。
2市场差异性。如果市场上所有顾客在同一时期偏好差不多，购买的数量差不多，并且对市场行销刺激的反应也一样，则宜实行无差异目标市场战略；反之，如果市场需求的差异较大，则以采用差异性目标市场战略或集中性目标市场战略为宜。
3竞争者的数量。在选择细分市场时，如果竞争者数量很多，为了把目标顾客吸引到自己周围来，企业就要采取差异性目标市场战略；相反，如果竞争者的数量很少，企业就宜采取无差异性目标市场战略，以满足消费者的需要。
4竞争对手的战略。在选择目标市场战略时，企业必须考虑竞争对手状况。一般说来，企业的目标市场战略应与竞争者不一样，甚至反其道而行之。如果竞争对手实行的是无差异目标市场行销战略，并且竞争对手十分强大。那么企业应实行集中市场行销或更深一层的差异市场行销；如果企业的竞争对手比较弱小，必要时可采取与之相同的战略，凭借实力将其击败。当然，这些只是一般原则，并没有固定模式，行销者在实践中应根据竞争力量对比和市场具体情况做出灵活选择。
5产品同质性。产品的同质性指产品在性能、特点等方面的差异很小。对于同质产品或需求上共性较大的产品，如面粉、食盐、食糖等产品，其需求的差异性很小，因而被视作“同质”产品，实行无差异市场行销是较为普遍的可行做法；对于差异性较大的产品，如服装、化妆品、家用电器等，则属于“异质”产品，企业应实行差异性目标市场战略或集中性目标市场战略。
6产品生命周期阶段。企业对处于不同生命周期阶段的产品，当采取不同的目标市场战略。处于投入期和成长期的新产品，由于市场竞争者尚少，企业的主要任务是探测市场需求的大小，行销重点是开拓和巩固消费者的偏好，最好实行无差异市场目标市场战略行销或针对某一特定子市场实行集中性目标市场战略；当产品进入成熟期时，市场竞争剧烈，消费者需求日益多样化，那么企业就应顺应市场变化，改用差异性目标市场行销战略以开拓新市场，满足消费者的新需求，延长产品生命周期；在产品进入衰退期，则应采取集中性目标市场战略，集中力量于最有利的细分市场，尽可能延长产品生命周期，挖掘更多利润。
二、实行先期占领市场战略
对于市场开拓型的企业而言，应实行“先期占领市场”的战略。从较大的市场份额和优良的销售渠道、产品种类及产品质量来看，开拓者往往占有持续的优势——科特勒。
科特勒认为，一种新产品进入市场的时机是非常重要的，甚至是这种产品成败的关键。
一般地，一个公司在进入市场时只有两种选择：一种是力争首先进入一个新产品市场，一种是让一个对手先期进入，而后待该市场一旦证明可以发展就紧跟其后。但是，这里存在一个战略性问题：领先一步开拓一个新产品市场和等待别人先尝试，孰优孰劣？
科特勒认为，对于市场开拓型的企业而言，应实行“先期占领市场”的战略。这个战略是建立在这样一个基础之上：从较大的市场份额和优良的经销渠道、产品种类及产品质量来看，开拓者往往占有持续的优势。
第一，开拓者通常比后来者更能吸引顾客和经销商的注意。对许多新产品来说，顾客一开始对产品的性能和特点对产品价值的作用不太了解。要了解顾客对各种性能的偏好以及顾客对产品的期望水平，都需要时间。这样开拓者们就可以按照他们的口味来培养顾客的偏好，为顾客评估后来者制造的产品确定参考标准。开拓性产品能成为整个同类产品中的原型或“原创”产品，追随者只能跟在后面模仿。
