成功的创业家只冒计算过的风险。
——吉罗德·希尔斯(Gerald Hills)，大学创业家组织创始人
在理财网站Bankrate.com的专访
在商场上，很多人都以为创业家是天生的冒险家。这些人想象的企业主都天不怕地不怕，抵押房子、把身上每分钱都拿去投资事业。其实，聪明的创业家很少甘冒没经过彻底计算和考量的风险。有本好书如果你没读过，我建议你一定要拜读。书名是《千万别赌上一切：创业家如何冒险及决策，而你也能办到》，作者不是别人，正是杰出的创业家安东尼·亚奎多(Anthony Iaquinto)，以及捷飞络汽车服务公司创始人史蒂芬·史宾纳利，他本身也在创业评比第一的巴布森学院（Babson College）的布兰克创业中心担任主任。
我本身爱追求刺激，所以风险方面我有切身的经验。我甚至相信有冒险才会有收获。身为公司老板，有时候我必须跨出自己舒适的范围，你也一样。不仅如此，你还必须冒计算过的风险，处理无预期的问题或状况，向一大堆预料之外的事业挑战。①
因为事业上的风险和报酬往往携手而来，所有讨论创业或扩展事业的书籍，都必须提醒读者该如何面对未来不可避免的陷阱才算完整。因此在这一章里，我将分享一些观念，包括如何管理风险、预防校园事业陷入财务危机(如现金流量紧缩)、什么时候该或不该借钱，以及展开新事业时如何把销售流程减到最短。
现金流量比什么都重要
创业家会发现，现金流量是不管小企业还是成长中的企业永远都甩不掉的问题。其实我个人的经验是，现金流量是企业家最头痛的问题。很多人都以为只有自己有这个问题，这有点像创业不可告人的小秘密。如果你发现自己面临了现金不足的问题，不要绝望，你绝对不孤单。在麻省理工学院的创业课上，一名教授曾在黑板上写下一串缩写：CFIMITYM，意思就是“现金流量比你老妈还重要”(Cash Flow Is More Important Than Your Mother)。现在我知道，现金流量没比我妈还重要，但身为公司老板，现金流量这个头痛问题有时候会逼得我跑回家找妈妈！除了贷款之外，管理现金流量主要有五个方法：收取预付金额、收回应收款、延后应付账款、出清存货和留住现金。
收取预付金额
很多产业都是客户收到产品或服务的同时就付款，但并非各行业都是如此。你所在的产业可能习惯先动工或送货，事后客户才付款。那么当你接下新工作或运送产品时，至少要确定客户会先付一部分金额。要求客户先付总额的三分之一甚至二分之一，余款等说定时间、工作完成或商品送达才付清。换句话说，预付金额拿到的越多越好。
收回应收账款
要更快收回客户积欠的账款并非不可能。首先，检查并记录有哪些款项未付清，别让票据过了时效。其次，在收款程序上投资时间和资源，以确保能收回这些款项。可考虑聘请一名簿记员，并将收款工作交由专员处理。通常看到应收账款及时进帐，你就会觉得花时间和金钱请专人代劳十分值得。礼貌地提醒客户积欠的款项，确保及早拿到钱这点尤其重要。客户也有可能面临财务难关，因此要在合约上制订保护自己的条款，例如指明“应付账款三十日内付清”(或更短)。最后，公司要建立一套合适的会计控制流程，确保及时收到账款，也能避免许多现金流量的问题。
延后应付账款
你可以延后必须支付给其他公司或个人账款的时间。在合约里加上付款条款就可达到目的，例如明订支付供应商的“应付账款九十日内付清”(或更长)。前面说过，赊账也是个好方法。如果有承包商为你工作，你可以在合约中注明不会进账后立即付款。当初我们承办通用汽车的训练营时就该这么做，这样就不会接电话接到手软！汲取我们的教训，处理债务在必要时可利用这个方法——尤其是发薪的时候。②
出清存货
如果现金流量问题很严重，而你的公司又有可出清的存货，很快、也很容易能转成现金，也许出清存货是最有利的选择。退回存货说不定能全额退款，但可能要收处理费；相反的，有些商品可做促销、折扣出清，甚至上eBay拍卖。
留住现金
辛苦了一天，到了管理现金流量的时候，有个原则一定不会错：现金至上。留住现金可以说是避免为现金流量头痛的不二法门。一定有应该向人借钱的时候，比如公司成长需要资金，或客户延后应付账款的状况，但无论如何，手头有现金，弹性还是最大。
认清自己的价值
要彻底避免现金危机的一个方法，就是认清自己的产品或服务在市场中的价值，而且别怕开口要求符合价值的报酬。当你在为个别设计案或企划案开价时，开高走低，远比开低之后眼睁睁看着客户(或可能的客户)看着你，马上就说成交(因为听到这么低的价钱太开心并知道你低估了自己的价值)要好。
MBS当初筹划教育研讨会时就常犯这种错误。我们拟出了完整的运营计划书，也在市场竞争中证明了自己的实力，还参考了我们同行中佼佼者的收价标准，如富兰克林·柯维(Franklin Covey)，但还是不敢照同样的标准收费。现在我知道这实在失策。我们所策划的活动，人数从美国电话电报公司（AT&T）的20名实习生到通用汽车的2，000名员工都有可能。但我们从头到尾只收5，000美元。同样的案例其他竞争对手却索价20，000美元以上。当初我们显然错过了议价的良机，因为自己是学生就自贬身价是最大原因。
学会说“不”
对很多刚起步的公司来说，推掉工作简直难上加难。但信不信由你，有时推掉一些明显不能获利的工作反而是最佳选择，除非有其他特殊的考量。例如这个项目也许能为其他项目铺路，也许是拓展另一线业务的重要起点，或者这是提升知名度、带来更多类似项目的难得机会。
有个方法可以衡量项目能否获利，那就是估计完成项目所需的时数。假设你认为所需的工作时数是20小时，那么就再加上50%，因为根据我的经验，大多项目所需的时间都多于预估时间。假设你预计30小时能完工，薪水是1，200美元，这表示你的时薪是40美元。这40美元只要够你发薪、支付成本之外还有余额，那就表示这一项目可获利。为每个项目设定目标获利力，接手之后就鞭策自己达成目标。
千万记住，接下亏钱的项目有时弊多于利，因为你低估了自己在市场上的价值，而且由于你把时间和精力部投入低于标准的项目(从财务观点来看)，没空寻找获利更丰的项目，也等于赔上了机会。
当然，学生创业家有时难免要免费提供劳力、产品或服务。这时候你的目标是获得工作经验、广结人脉、了解产业，或得到直接而有形的商业利润之外的收获。不过，不要把免费赠送变成常态。要记住，你提供的事物具市场价值，而需要你的产品或服务的顾客会愿意为此付费。
何时应该借钱？
为了公司去借钱是不容小觑的决定。我在第6章说过，债务越多，你承担的风险就越大，因为你终究有责任还清债务。下面是你何时该借钱、何时不该借钱的几个原则。
可以借钱的时机
借钱的理由有：
◎负担资本支出：添购新的电话系统、公司设备或电脑以利于管理业务是明智的决策，因为这是对公司未来的投资。再说这些都是昂贵的物品，你可能没有足够的现金一次付清。
