2005年，京东正式成立线上采购部门，由孙加明负责。京东封闭，与外界接触不多，不知道新蛋网，只管自己埋头苦干。新蛋网创立于2001年，比亚马逊更早进入中国市场，2005年的销售额是13亿美元，在很长一段时间里，新蛋网是很多中国用户购买IT产品的首选网站。网易创始人丁磊曾经向他的投资人徐新推荐新蛋网，声称网易的采购都是在新蛋网上进行，这样可以阻止腐败。结果，徐新反过来向他推荐自己刚投资的网站京东商城，不过那时已是2007年了。
在2005年，新蛋网是有着美国血统的外企，页面做得漂亮，销售额也和京东不可同日而语。京东还是土得掉渣的创业公司，各个环节都很粗糙，发个包裹需要十天半个月，客户等得不耐烦，还老丢货。当时中国“最后一公里”的配送服务非常糟糕，配送站多为加盟店，服务质量很不稳定。
京东多媒体的仓库管理没有系统，没有货架号，没有扫描码，全靠打包的人靠大脑记住货物位置去拣货。刚开始做仓库管理的员工不得不花费将近一个星期的时间，认识300多种产品，并将存放位置一一对应起来。直到2006年，公司把仓库搬到海淀区西北部的凤凰岭，才开始按照货架号管理，这还在老员工那儿遇到阻力：为什么要弄货架号？我们明明记得住，在上架之前多一个“添加货架号”的环节，多大的负担啊。幸好刘强东明白货架号管理的好处，快速拣货、不用人工判断，流程更清晰、专业，因而充分授权让负责人推进。
仓库也没有监控体系，连客户到底收到的是两盒光盘还是一盒光盘也弄不清楚。有些客户声称自己订购两盒光盘只收到一盒，要求重新发货。刘强东对客户体验的追求很偏执，让负责仓库打包的王爱民（现京东产品管理部3C组高级经理）重新发货给客户。王爱民不服气，说如果一个月内再有错误，我宁愿接受10倍罚款。后来，京东多媒体发货前先称重，以解决这个问题。
为了节省成本，刘强东要求每个员工带废弃的纸箱到公司，下班之后，员工们把纸箱又拆又改，做成适合包装光盘的小纸箱。有次，刘强东开车，看到小两口将一堆家电包装纸箱丢在马路旁，他就停车在路边，将纸箱捡起来全塞到后备厢里。那位妻子对丈夫说，你看看，你混的还不如一个捡破烂的，捡破烂的都开红旗了。
这家出身柜台的公司，销量不断攀升，顺着客户需求不断扩充品类，从光盘、刻录机，到鼠标、键盘，再到内存条、硬盘，再到笔记本。笔记本在当时是高端产品，1万多元一台，刘强东还纠结过，万一卖不出去该怎么办？
从这时候开始，搬仓就成了京东发展史上不可或缺的一笔，每一次搬仓都意味着京东销量的成倍增长。2002年，刘强东买下银丰大厦1202室做办公室兼住处，将仓库也安在了这个160多平方米的空间里，与采销、财务、售后等部门同处。公司做电商之后，租下隔壁100平方米的1203室做仓库，半年后，搬到银丰大厦对面大楼200平方米的仓库；又隔了半年，仓库重返银丰大厦，这次换成地下室，一个可以打篮球的地方。刘强东乐观地告诉员工，两年不用搬仓了。结果，半年以后，公司全体动员搬仓至凤凰岭。这是一场硬仗，刘强东和员工们累了就把纸箱拆开平铺在地上打瞌睡，饿了就用老干妈拌着盒饭填肚子。
2005年，公司的ERP（企业资源计划）系统不顶用了。这个系统是2000年刘强东自己编写的，很简陋。当时公司每卖一张光盘都要录入系统，刘强东每天可以看到销量明细。中关村很多卖家账面很乱，货款追不回来。但京东通过系统能够对上账。刘强东和吕科开始开发新的库存管理系统，为了这套系统，甚至关闭网站三天梳理库存。刘强东自己在纸上写写画画，设计系统模块，告诉吕科架构该怎么搭，逻辑思路是怎样的，吕科再写代码实现刘强东的构想。每天晚上，刘强东跑到库房做测试，打电话给吕科，遥控指挥该怎么改系统。
有时候，刘强东灵光一闪，有新想法，马上叫上吕科，一起做，做好就上线，有纰漏再修正。他没有说先想清楚方方面面，把漏洞都堵住了再去做。这家公司从传统企业转型而来，互联网那套快速上线、快速迭代的打法倒是殊途同归。前前后后，两人花费了一个多月时间，先弄出库存管理系统。
京东后来的管理系统架构基本脱胎于2005年到2006年开发的系统。所以刘强东才能始终对公司管理系统了如指掌，在多次品类扩张、系统架构改造过程中快速决策。
带领绵羊的狮子
截至2006年，京东多媒体的团队都特别草根，普遍学历不高，专业水平欠缺，优点是充满激情，吃苦耐劳。这跟京东多媒体从中关村卖场柜台做起有关，起点太低，公司没有任何能吸引人的故事可讲，也跟公司能开出的工资水平有关，那时候很多人拿着800元、1000元的工资，这没法吸引高层次的人才。
后来，等刘强东拿到投资之后，有投资人形容，刘强东是一头狮子带着一群绵羊打仗，绵羊打着打着变成了狼。
那时候，这些员工物质条件相当艰苦，收入不高，工作强度大，从早晨8点要干到晚上10点，周末只能休息一天，甚至还得加班。大家都是年轻人，没钱的时候互相接济。为了省钱，这些年轻人在海淀桥往西两公里的城中村六郎庄里合租，月租金300元。
他们白天打鸡血般地干活儿，晚上一块儿喝酒，日子过得有滋有味的，觉得自己跟别的公司的人不一样，内心骄傲，若是有人说公司不好的话，就立马生气反驳。刘强东到底做了什么，让这个团队在物质条件艰苦的情况下维系下来，还不断升级进化？
刘强东的母亲王绍侠热情、爽朗、强势、爱操心，亲戚朋友一大家子的事都爱管。刘强东继承了他母亲的某些特点。他从小就展现出身为兄长的一面，刘强东表弟吴洁在外婆家住，和刘强东一起长大。他读小学一年级，从1到10数不清，尚是初中生的刘强东就不准他吃饭，什么时候数清楚了才准吃饭。吴洁偷偷跑去游泳，刘强东就让他站在太阳下晒，一掐皮肤，如果有白痕就是下过水，罚站。读初三的时候，吴洁逃学，跑去少林寺学武，到了商丘，钱用完了又返回家。刘强东特意从北京回来教训他，吴洁顶嘴，他抬手就是一巴掌。
2006年底，吴洁大学毕业回宿迁考公务员，刘强东让他到北京来工作。吴洁还是选择了宿迁的国税局，传统、稳定、有面子。但他待不到半年时间就后悔了，不喜欢收入低、没事干、混日子的生活状态。他想辞职，刘强东说，你既然选择了这个行业就要坚持，真正了解它后，再说要不要继续干。你这种状态是不对的，还没开始多久呢，就说自己不喜欢了。三年后，刘强东打电话问吴洁，你干得舒心吗？吴洁回答，安逸，但收入只够过普通人的生活，还是想出来工作。刘强东这才说，你想明白了，那就出来吧。
在公司，他对这些年轻的员工也如兄长，强势严厉，要求苛刻。他会拷问张奇显示器多少钱一台，如果张奇回答不出来，就瞪着他：你怎么不知道呢？干什么吃的？后来张奇每天都把所有产品价格过滤一遍，八九百个商品的进价、售价都一一记住。
单眼皮、面相憨厚的张奇年仅16岁就加入京东多媒体，他是什么都没有的人，好不容易来到中关村这样的繁华地带，每天很早就到公司，打扫卫生，准备当天的工作。一开始他负责派送货物，要求速度快。有些柜台是给三家代理商打电话，客户在柜台那里等着，谁先送到就要谁的货，先到的代理商可能报价要贵上10元，这也不重要。为了争取客户，张奇跑得脚板翻。
他做了一年半的送货、结账，又调到售后部门。坏件周转起来很吃力，先由客户送到京东多媒体，京东多媒体再返回到厂家维修，接着返还给客户。销量不断增加，坏件也越来越多。刘强东认为客户第一，每天都给张奇施压：怎么还没拿回来坏件？张奇觉得他不讲道理：维修是有周期的，厂家慢，我也没办法。
有那么一两个月时间，脾气暴躁的刘强东总冲着张奇吼。逼不得已，张奇自己动手把坏件分门别类，刻录机坏掉的地方主要是不弹舱门，或者光头坏了，读不出光盘内容。分类后，他搞不定的就返回厂家，自己能搞定的，就自己搞定。结果100台坏件能弄好60台，坏件返修速度一下子提升很多。
另一方面，刘强东又像兄长一样关心着这些下属。他们的工作和生活分界不清晰，刘强东对员工既教工作技巧，又灌注他的人生观、世界观、价值观。张奇和孙加明合租，周末刘强东直接到他们的住处，进门看到吃剩下的泡面盒子堆在桌子上，就教训在家里看电视的张奇和孙加明，要注意卫生。
京东经常加班，员工晚饭通常拿煎饼、炒面糊弄过去。到了晚上9点多10点钟，刘强东就招呼大家一块儿吃饭喝酒，改善伙食，也听听员工的想法，一周大概两三次。这是京东酒文化的起源。在中国，做销售的公司都逃脱不了喝酒，与厂家、渠道商打交道都需要喝酒，白酒当成水来喝，凶猛如兽。
不过，京东的酒文化也有自己的特色，那就是凝聚团队。酒桌上，员工会向刘强东说一些事，问一些问题。刘强东多数是在听，很少说话。事后，员工发现，他提的问题很快就解决了。通常基层员工发现的流程上的问题，需要其他部门配合改进，因为自己没有足够的权限，酒桌就成了另一条渠道。
刘强东和基层喝酒，从不让高管跟着，让基层在酒桌上畅所欲言。他特别体恤基层心情，而基层干活儿也特别卖力。支撑这家公司的是基层，如果基层不乱，上面的管理者调整，不会动摇公司的根基。
京东的酒文化，第一是敢不敢的问题，哪怕只有一杯啤酒的量也得有胆量端起白酒和人拼，京东的人必须有血性，不顾及后果，先实现目的，再处理后续问题。第二是说不说的问题，得清晰表达自己的想法，也把别人的想法听进去，酒文化的精髓在于沟通，工作上的冲突和摩擦，喝酒的时候你走我两个，我捶你两下，就过去了。京东的酒文化保留了很长时间，直到近两年才淡化，身体健康第一，团队建设改为更健康的方式。
张奇、孙加明他们觉得，刘强东不像别的老板，只管事情能否做成，他喜欢在细节上教他们，发自内心地想把他们从小树苗修整成大树。自然，这跟早期的员工特别年轻有关，张奇加入京东时只有16岁，孙加明来京东才满20岁。他们的人生几乎是白纸一张，毫无工作经验，没有社会经历，懵懵懂懂，什么都需要学习。
刘强东给客户打电话谈生意，就让孙加明在一旁用分机听如何跟别人沟通生意。
晚上和大家吃饭，员工告诉他自己是怎么开发客户的，他听到不正确的地方就马上纠正。刘强东言传身教，向孙加明他们灌输观念：年轻的时候该加倍努力，让自己尽可能学到东西，才可能有未来。那时候，孙加明最兴奋的事，就是拿下一个难搞的客户，晚上喝酒被刘强东夸两句，就豪气冲天地说：干杯，明天再把那谁拿下！
孙加明加入京东的时候，先从送货做起，再转为业务员，京东多媒体准备销售刻录机的一款新品，价位在600多元，所有的业务员都没有老客户积累，起跑线一样，谁拿到第一，谁就能获得1000元的奖金，最后孙加明拿到了。他做了半年业务员，就升为主管。
有时候，刘强东明知道他们可能做错了，也不说，让他们受挫，这样得来的教训特别深刻。京东日用百货部粮油组经理王娜2005年加入京东，负责数码产品，数码产品价格波动剧烈，往往上午一个价，下午一个价。有次他采购的数码相机，过两天到货之后，市场价格已经下降了，造成一台相机几百元的损失，尽管进货不多，只有三五台，他也特别内疚，主动找刘强东认错。刘强东却没有骂他，告诉他，做生意赔钱赚钱都正常，行情不好就要及时忍痛出货，必须狠心，否则会亏得更多。此后，王娜对价格行情特别敏感，稍有风吹草动就立马跑掉。
刘强东在生活上对员工的关心，也让孙加明他们有样学样。有次外出采购，正在下大雨，张奇对姚彦中说：“你别去了，我是老员工，我去。”这件事让京东商城IT数码部电脑配件总监姚彦中记了10年，点点滴滴，温暖在心头。姚彦中学车、买车还是孙加明提醒的。他买车的时候，张奇和孙加明都把信用卡拿出来借给他刷。后来，孙加明在酒桌上向刘强东建议，如何让员工能够买得起房子。2012年，京东推出无息贷款，为员工买房提供首付。姚彦中的房子就是在这一年买的。他说：“在京东，只要你把工作做好了，买房买车都会有人帮你考虑到。”
