迈克尔·戴尔之所以取得如此的成功，其原因之一就是戴尔模式很好地适应了差异化市场的需要。那么，差异化市场到底是如何形成的呢？我们都清楚，市场是某种产品的实际和潜在顾客的集合。随着社会中的人口与交易日渐增多，商人和市场的数目也日渐增多，买方与卖方进行交易的市场未必有具体的地点，再加上现代通信和运输的高度发达，商人可轻易利用晚间的电视节目宣传其产品，然后通过电话接受众多顾客的订单，第二天就可利用邮件将产品寄给买方，而不需与买方有任何实质的接触，这样很容易就可以形成市场差异。
界定目标市场
所有的营销活动（包括顾客关系管理）都源自于对目标市场的界定，直销也不例外。随着竞争日益加剧，市场被划分得越来越细。幸运的是，以因特网为主要特征的数字经济有助于企业将顾客进一步细分为各个“微观细分市场”（Micro segment），戴尔是善于营造“微观细分市场”的典型。为了界定你的目标市场，让我们来看看戴尔是怎么做的。
迈克尔·戴尔在《戴尔战略》一书中这样写道：“面对一个庞大市场时，只有一个做法，就是把市场分散，然后各个击破，把市场细分到超越销售的细分，分到后来，我们对每个消费群的认识日深，则对他们所代表的财富机会才会精确衡量。”戴尔的具体做法是，不单单是将产品细分，更主要的是不断分析顾客不断变化的需求之间的微小差别，达到对顾客进行不断的细分。这句话蕴涵3个要点：
◇戴尔的产品细分是建立在顾客细分基础之上的。与顾客直接接触，了解他们的需求，根据需求的不同把顾客进行细分，针对不同顾客形成相应的产品细分。
◇这种细分并不是固定不变的，而是随着市场的发展变化“不断检视业务，也不断细分”。这是和计算机行业的飞速发展相适应的，同时也是戴尔公司持续飞速发展的秘诀。
《哈佛商业评论》的研究显示，1994年的时候，戴尔公司的顾客只有两类：大型顾客和包括一些商业组织和消费者在内的小型顾客，当年公司的资产为35亿美元；到1996年，就从大型顾客市场中细分出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，同年公司资产升至78亿美元；而到了1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，政府与教育机构市场则分为联邦政府、州政府和地方政府、教育机构三块不同的市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务，当年公司资产攀升到120亿美元。
戴尔公司既与顾客直接接触，又随着市场的成长不断地对其进行细分，这样就对企业的组织结构带来了挑战。究竟怎样进行重组才能适应业务飞速发展的需要？戴尔的做法是，对工作“细分化”。具体地说就是，当业务发展太快时，公司就会把一个人员原来承担的责任分出去一部分，另由他人负责。这种细分方法也与对顾客的细分密不可分，它起源于销售领域，随着对顾客的不断细分，戴尔公司的销售人员也相应作了细分，有的专门负责大型用户，有的专门负责联邦政府，有的专门负责小公司……戴尔公司发现这样的专业化分工会产生更高的效率，逐渐地，这一方法成为公司进行重新组织的方向。这种方法与通常见到的，随着公司的发展，公司人员的责任范围会不断增加的做法是相反的。但这种做法使得每个人更专注于一项工作，使得这部分的发展更为迅速；同时也为其他员工创造出许多新的机会。这就使得戴尔摆脱了成长后会与顾客脱节的大公司的通病，真正做到了每一次的业务细分，都能更深入了解各顾客群的特别需要，不断保持其独特的直接模式。
戴尔以在不同国家建立不同门户网站的方式来对顾客群进行进一步的细分。不仅如此，它还为各种顾客类型提供量身定做的“商店”：家庭用户、小企业、一般企业、医疗业、高等教育机构、K—12教育机构（美国的教育体系，泛指从小学一年级到十二年级的课程，相当于中国的高中毕业）及联邦政府、州政府和地方政府。戴尔电脑可以通过客户所购买的产品（笔记型电脑、桌上型电脑、伺服器和储存设备、工作站、软体以及相关配备）对客户进行记录追踪。此外，戴尔还通过拍卖网站“戴尔工厂直销中心”（Dell Face Outlet）来吸引那些想买卖、整修二手戴尔电脑的顾客，从而形成了更多的“微观细分市场”。对于那些会员顾客，戴尔则为他们提供量身定做的界面和额外的服务。
消费市场差异
戴尔公司的市场战略是非常成功的，《商业周刊》曾这样评价：“戴尔公司非常尊重消费者的选择，因为消费者在购买戴尔公司的商品时不会凭空进行决策，消费者的购买决策深受文化、社会、个人和心理等因素的影响。”
不可否认，文化因素对消费者的影响最为广泛深远。人类的行为大部分来自学习，不像低等生物的行为主要受其本能所主宰。在社会中成长的孩子，从家庭与其他机构，通过社会化过程学习到基本的价值观、知觉、需要与行为等。因此，通过学习，优秀的孩子会学到下列价值观：成就和成功、积极参与、注重效率与实际、奋发向上、物质享受、集体主义、自由、外在享受、人道主义等。当然，每种文化都包括较小的群体或所谓的亚文化（国籍群体、宗教群体、种族群体以及地理区域四种），基于共同的生活经验和环境，他们具有共同的价值观。另外，所有人类社会都有社会阶层，我们这里所讲的阶层不能由单一的因素如收入来决定，而需综合衡量职业、收入、教育、财富等变量。而不同阶层的人又具有不同的产品与品牌偏好。
社会因素也对消费者影响深远，消费者受社会因素的影响包括消费者的小群体、家庭和社会角色与地位等。一个人的行为会受到许多群体的影响，个人所属并具有直接影响的群体称为成员群体，个人会与群体内的其他人发生相互影响。购买者的家庭成员对购买行为也有很大的影响。每个人的一生中有两个家庭。其一是自己所出生的家庭，包括父母兄弟等人。每一个人或多或少要从其父母那里得到政治、经济的导向以及个人抱负、自我价值和爱的感受等。即使不再与父母朝夕相处时，其潜意识的行为仍深受父母的影响。另外一种家庭是自己所创造繁衍的家庭，它对每天的购买行为影响更大，这是社会上最重要且最受注目的消费者购买组织。
个人的外在特征也会影响消费者的购买决策，譬如购买者的年龄与生命周期阶段、职业、经济环境、生活方式以及人格与自我概念等。毫无疑问，人们购买的商品及服务会随着年龄的增长而有所变化。一个人在早年吃的是婴儿食品；长大成年以后，大部分的食物都吃；到了晚年，则往往只吃某些特定的食物。另外，关于衣服、家具和娱乐等品位亦与其年龄有关。同样，消费者也会受到其家庭生命周期阶段的影响。还有就是，一个人的职业也会影响其商品和服务的购买行为。蓝领工人常买些实用低廉的日常必需品，而白领阶层则购买些高档商品。当然，蓝领和白领所购买的主体对象的不同是因为其经济环境对产品选择有着重要作用，同时也不排除其生活方式。
心理因素对消费者的购买决策影响较大，尤其是动机、知觉、学习以及信念与态度等心理因素，对消费者的购买决策影响更大。一个人在任何时刻都有许多的需求，其中某些需求是生理的，是由于饥饿、口渴及不舒服等所引起的生理紧张状态；另外一些则是心理的，是由于需要被确认、受尊敬或得到归属等所引起的心理紧张状态。当然这些需求在某个时间大部分都还没有强烈到会激励人们有所行动。只有当需求达到充分的强度后，才可转化为动机，进而到知觉，最后凭借人生所学的人类行为产生购买决策。通过行动与学习过程之后，人们便会形成某些信念和态度，而这些信念和态度将影响他们的购买行为。
综上可以看出，消费者的消费行为受多重因素影响，其模式是不固定的，因此消费者市场也存在着巨大的差异。
产品创新性差异
产品创新差异化是指戴尔公司为使自己的产品优于竞争对手的产品而突出一种或数种特征，吸引消费者的注意，保持其在竞争中的市场份额而采取的策略。在满足同样需求的同类产品中，戴尔公司强调自己的产品与竞争者产品有不同的特点，可以避免价格竞争，提高企业的市场竞争能力。而产品的差异化表明了企业生产的产品之间既具有可替代性，又不能完全替代的关系。
商场如战场，实行产品差异化是一个激烈的竞争过程，实行产品的差异化策略正确与否，直接决定戴尔公司的发展和市场地位的巩固。所以戴尔公司在抢占市场时都会经过深思熟虑，然后再去采取产品差异化策略。
一般来说，戴尔公司所采取的产品差异化策略主要有以下几个方面：
①通过产品实体的创新体现产品差异化。即产品在功能、质量、构造、外观、包装等方面与其他企业生产的同类产品的差异。同一产业内企业所生产的产品，虽然其用途是基本相同的，但各企业的产品在设计、构造、功能、包装等方面，却可以通过不同的创新形式，形成产品的差异化，从而赢得购买者的偏好。比如，改进质量、完善产品的使用性能；改进特性，在产品的大小、重量、材料或附加物等方面改变或增加产品美感，吸引消费者的注意力。
②通过服务创新实现产品差异化。戴尔公司除向购买者提供产品外，还可向买方提供信息、服务、维修乃至提供信用资助等，在服务上形成产品差异化。比如，帮助安装培训、进行调试、使用指导、分期付款、良好的维修服务和质量承诺等服务手段，实现产品差异化，使购买者产生对本企业产品的偏好，从而提高企业产品的市场占有率。
③通过信息传递实现产品差异化。戴尔公司通过文字、图像、声音等媒体，利用各种传播手段，将有关的特征信息传递到目标市场，让顾客感到本企业的产品与同类产品的差异，从而在顾客心目中树立该种产品与众不同的形象。
越成熟的社会市场其产品差异化程度就越高。越注重市场发展的企业，它在产品创新方面即考虑产品差异化方面就越舍得投巨资，因为那是产品占有市场的不可或缺的一个重要影响因素。
