1998年6月，我去日本参加为期四天的IBM亚太地区电信行业会议。白天开会，晚上就去逛街，喝酒吃饭。离开东京前一天的晚上，我正要去吃晚饭，在酒店的大堂遇到一个新加坡的同事。从新加坡只来了她一个人，正好我们都说国语，就一起去了。
吃饭的地方在赤阪，乘地铁直接就到了。日本点菜的技术很先进，餐厅的服务生使用一种无线的手持设备，直接输入菜名的编号，厨房就收到了所点的菜。我们不识日文，不知道菜单上是什么菜。正犹豫不知该点什么好的时候，服务生叫来了一个讲中文的厨师。于是我们点了菜，厨师告诉我们他来自福建，偷渡来日本打工。日本的餐厅是围着厨师坐的，帮我们点菜的厨师就在我们的对面烧菜。我们点了不少菜，一边喝日本清酒吃菜，一边聊天。到饭饱的时候，福建厨师一伸手送了我们一盘菜。我们虽然很饱了，但是真不好意思不吃完，毕竟是同胞送的。谁想刚吃完这盘，厨师一伸手又送了一份菜，并示意这是他最拿手的菜，他请客。我们又开始消灭这一盘。我们很痛苦地把这个菜全部咽了下去，吃完以后匆匆结帐而去，很怕他一伸手，再送过一盘菜。
我们在东京的街道上走了很远来消化这些食物，在路上聊起了这个在日本打工的福建厨师。我的新加坡同事问我为什么不移民到新加坡，她认识很多新近从大陆移民到新加坡的人，工作环境很好而且收入很高。
我不知道怎么回答这个问题，犹豫了一会儿。我请她猜我八年前大学毕业的时候，每个月收入是多少。她当然猜不到，我告诉她我大学毕业的时候，每个月的收入加在一起大约一百二十元。我接着问她，你在全球哪里可以找到一份工作，在八年里收入可以增加一百多倍？
如果每一个中国人都可以在八年之内，依赖自己的劳动将自己收入增加十倍，中国人还会偷渡到日本做厨师或者移民到美国，加拿大或者新加坡吗？我们来做个计算：1999年中国的人均国民产值大约是八百美元，美国是三万美元。假如平均收入是与人均总产值同步增长的，中国人均总产值在八年以后增加十倍，就可以达到八千美元。中国的人口是美国的六倍，中国的国民总产值就超过美国了。那时大多数的中国家庭可以买得起公寓和汽车，每年可以出国度假，我们的产品将销售到每个国家，国家也因为经济的强大而强盛。
在八年之内将收入增加十倍，二十倍，甚至一百倍，可能吗？前提是遵纪守法，通过劳动来实现。对于每个中国人来讲，这是一个很大的问题，我难以回答。如果你碰巧是一位销售代表，我就可以帮助你。我并且相信，只要销售代表能做到，其他人就一定能做到。销售部门是企业的火车头，销售代表能够帮助企业卖出更多的产品并提高销售收入，其他人的收入就能随之提高。
在公司里，销售代表收入的提高取决于业绩。业绩好了，销售代表得到的销售奖金也就多了，第二年的加薪幅度也就高了。既然收入取决于销售业绩，如何提高销售代表的销售业绩呢？
一年半以前，我从销售领域转到销售培训领域。我的工作主要有三个方面，一是制定培训计划，二是自己讲一些销售技巧的课程，三是进行销售辅导。衡量我的工作的指标就是销售代表的业绩的提升。我对这个工作越来越有兴趣，因为这个职业不仅仅是一个谋生的手段，而且可以帮助别人走向成功。
提升销售代表业绩的一个重要方面是提升他们的销售技能。戴尔人事部的总监，也是我当时的直接主管告诉我：“当你听到知识的时候，你只是知道它；当你亲眼看见别人使用这个知识并有成效时，你相信它；当你自己去使用这些知识时，你才能真正地掌握它”。这本书不仅将销售技巧写出来，还收集了大量的销售实例，这些实例可以帮助销售代表真正信服这些销售技巧。但是最重要的是，销售代表要在自己的日常销售中去运用这些技巧，最终形成一种自觉的习惯。这样销售代表才能真正掌握这些销售技巧。
仅仅看书是不够的，销售代表还应该尽量去参加正规的销售培训。高质量的培训不仅仅传授学员们销售技巧，而且提供机会和场景来练习，学员们还有机会观察别人的特点。最终销售代表必须把销售技巧和知识变成习惯和本能的行为。
销售无处不在，人的一生都处于推销自己之中，当销售代表了解了这本书的真正含义以后，不仅仅销售生涯可以得到改进，他的一生都可以从中获益。
我小的时侯，每年夏天知了开始叫的时候，就开始去学院的游泳池去游泳。读小学前，自以为学会游泳了，同楼的小孩们嚷着去深水池，就跟着去了。扑通跳到水里，向对岸游去。一口气游出十几米，觉得胸中郁闷沉重，不能呼吸，看到旁边的水中有人，伸手抓住，同时大含救命。等我挣开眼时，周围都是一双双的眼睛，我已经被游泳池边的体育老师从水里捞了出来。很快身体和神志恢复过来，我从地上一翻身爬爬起来，转身离开了围拢在我身边的人群，一边走一边吐着肚子里冒出来的水，一边朝泳池望去，估摸着被救起的地点，心里想着：只差五六米。很快，我又出现在深水区而且学会了换气。
在记忆里，此书前我写的文章多是中学和小学的作文和日记。上了大学和工作以后，就没有写过象样的文章。去年动笔时我就象那次跳进游泳池一样。那次我有两个收获，一是很快就学会了换气，另外就是我打破了自己一次喝水量的记录，这个记录直到现在还保留着（我不知道自己确切喝了多少水，只知道我吐了一路，而且此后一周不想喝水）。现在，这本书已经出版发行，现在又要再版了，我不由得想起了小时溺水的经历。就象我感谢那位救我出水的老师一样，我也要感谢那些帮助过我的家人、朋友和同事。没有你们就不会有这本书。
随着年龄的增长，我发现自己可以用一个公式来描述：我=父亲+母亲+环境影响。年龄越大，受外界环境影响越大，但却越来越找到与父母相象的地方。这些相同的地方就象运动员手中是接力棒，一棒一棒地传下去。我不知道人生的接力棒的意义是什么并且最终会传到哪里，但如果这场传递游戏的制造者足够仁慈的话，希望能够让这些传递者在退出比赛后可以团圆。十三年前，与我太太相遇的时候，我不知道我们的未来是这样紧密地连在一起。八年前，我们去领结婚证的时候，我还不知道自己有多么幸运，虽然与我有这么多不同，但这些不同却是我需要的。在这本书中，我首先感谢我的家人。
1995年，加入IBM使进入了一个新世界，为我打开大门的人就是赵明荣先生和陈茂雄先生。我一直清晰地记得我进入IBM在北京丽都办公室进行面试时，赵先生坐在桌子后面，陈先生坐在旁边的情形。在我获知被IBM录取的时候，陈茂雄先生向我们说：“我希望你们在五年或者十年以后有所成就，那么我在台湾也会觉得十分骄傲。”1998年我离开IBM来到戴尔后的三年里，雷林就成为我的主管和朋友。同时还有，李威、李腾飞、李昂、陈琳、佘明君这些同事兼朋友，我们在一起，几乎赢下来所有应该赢的定单。2000年8月，我正要从一个部门转到另外一个部门，黎修树先生刚刚上任为戴尔中国区的总裁，建议我转到培训部门。经过思考，我虽然接受了这个工作，但心里还一直想着回到销售队伍。到了今天，我才明白这个转折对我对我的职业生涯有多么重要。进入培训部门并不是那么顺利，刚巧顾文澜先生加入戴尔成为我的上司。他让我收集销售案例，这些案例成为了这本书的主体。这本书中的大多数案例和内容都来自于我的销售生涯，是我和朋友们的亲身经历，这些朋友包括包括席育文、方志强、乔虹、郭保胜等等。我还要感谢韩伟，这本书的第一个读者，为我提出了很多的建议。
