C2C电子商务，在大多数IT企业眼里都是一块食之无肉弃之有味的鸡肋。所有的预测者都认为这是一块随时都可能产生巨额财富的风水宝地，但是偏偏到目前为止，还没有哪家公司真正从中挖出宝来。
根据咨询机构iResearch的一项研究表明，2007年，中国电子商务市场总体规模将达17373亿元人民币。哪怕从这个庞大的市场中分得小小一杯羹，也将受益无穷。问题是，这样一杯羹是需要有巨额的前期投资为代价的，而且谁也说不定能否盈利，什么时候赢利。所以，很多人认为，投资C2C对任何人来说都是一场生死未卜的豪赌。
2005年9月，腾讯也加入了这场豪赌，其名下的“拍拍网”开始了试运营。
？
§§§第一节摩拳擦掌：拍拍网从沟通做起
腾讯对于C2C商业模式的探询更多是将其融入自己整个网站的业务群中。紧密围绕用户需求、围绕优势社区，这就是腾讯规划的C2C之道，而在此之上的则是腾讯“在线生活”的金字塔战略布局的支撑。很明显，马化腾电子商务的竞争视为各种辅助平台，功能产品能否协同作战的全面竞争。
在这一点上，拍拍与淘宝和易趣有着截然的不同。
1．重新定义C2C：沟通达成交易
腾讯曾经做过一些市场调查，最让马化腾印象深刻的是，在对“在网上购物时，是否希望同卖家即时沟通一下？”这一问题的回答中，约有超过94％的人都认为“非常需要”。
也正是因为这个有些令人想象不到的答案，让马化腾在这看似不经意间产生了做拍拍网的想法。不过，更确切地说来，马化腾对C2C产生的新定义，正是得益于这次调查。
早前，马化腾曾尝试与淘宝合作，因为马化腾生性是一个十分保守的人，他追求的是稳健，所以我们看到的从来都不是一个先发制人的马化腾。QQ是在ICQ之后某种意义上的追随者，做门户的思路也绝非马化腾首创，至于拍拍，也是追随新浪一拍、淘宝网的老路。在当代中国的商界中，追随的倾向本来就大大地超过了创新，马化腾的“保守”可以说是整个大环境下的一个普通现象。
不知道对于马云或者马化腾，这算不算得上是一场遗憾？腾讯与淘宝的合作事宜并未达成一致，也许是马云胃口太大，也许是马化腾放不下求人的架子，二者一个开始做起了并不熟悉的即时通讯，另一个则不惜重金从对方那里请来了一批人做起了构想中的拍拍。
循着即时沟通的思路，C2C的全称为consumertoconsumer，也就是消费者对消费者，而腾讯则在这一意义之上，为C2C给出了新的定义：沟通达成交易（communicatetocommerce）。
“推出拍拍网进入C2C电子商务市场，但我们目标不是克隆一个淘宝，我们在C2C的内部定义和传统的电子商务是有区别的，我们的C2C是希望通过通讯手段（一个C）最终完成交易（另一个C）。”马化腾介绍道，“腾讯最核心竞争力还在于用户间的沟通，我们做电子商务是希望通过沟通完成交易。”
对中国的用户而言，更多的人习惯在商店与卖家直接交流沟通的购物方式。“在网上购物时，单凭一个简单的网页描述，很难让用户产生信任感，就更谈不上交易的完成了。”意识到这一点后，腾讯决定，要让自己的C2C更加具有中国特色。
如何实现“中国特色”，腾讯还是那招大杀四方的杀手锏——QQ。
“沟通是电子商务中很重要的一环，有沟通才有理解，有理解才能够相互信任。而对于C2C这样的服务型行业来说，良好的沟通就更加重要。而我们的即时通讯工具QQ，恰到好处地弥补了C2C交易过程中沟通欠缺这一不足。”
腾讯将拍拍与QQ紧密集成起来，似乎这本就是即时通讯应该完成的巨大使命。腾讯拍拍的其中一大功能甚至申请了专利——那就是买卖双方不但可以通过即时通讯自由交流，在对话框的右边也能够同时看到商品。
“加强沟通”这四个字，严格地说来，也并非马化腾的专利，甚至对于包括淘宝在内的拍卖网站已经不是什么新鲜的事情。在这些拍卖网站纷纷扰扰的或合作或收购的曲折进程中，也都纷纷推出自己的即时通讯工具，以之作为交易的辅助工具。只不过，相比较QQ在即时通讯领域所具有绝对的优势，其他拍卖网站要想在短期内有所逾越恐怕还很困难。
此外，“电子商务企业和IM（即时通讯）企业合作，虽然也能实现沟通，但这种合作无法紧密结合，难以做到产品级的集成，毕竟，两个合作伙伴之间，涉及利益等很多因素，很难协调。”而如果说电子商务公司现在再回头去开发即时通讯工具，也未必是很好的策略，毕竟，让用户为了实现交易的沟通，再去专门下载一款即时通讯软件，也是比较困难的。
“而我们的QQ经过多年的发展普及，目前就像互联网上的手机一样。而让大家再回头去带着手机购物，就是很正常的一件事情。”就着这样一个有趣的比喻，我们十分明了地看到了腾讯进军C2C的竞争力所在。
2．买家在哪，卖家就去哪
长期以来积攒下的庞大的QQ注册用户群，无疑是腾讯为拍拍网准备的制胜利器。
在这个追求注册用户数的互联网新时代，赢得了人气就赢得了一切。君不见现在为提高注册数量所应运而生的网络新职业，君不见目前肆意烧钱、注册送礼的娱乐大手笔。所有的一切只为了一个目标，而这个目标则可以实现一切。
在腾讯拍拍的成立理念中，中国目前是个买方的市场，不存在商品短缺的现象，选择权属于买方，因此，“买家在哪里，卖家就去哪里。”
马化腾认为，腾讯极其可观的注册用户数，在某种程度上与网上购物的用户群十分重合。尽管这部分群体从收入来看，并非收入最高的那部分隐形用户，但却是最愿意尝试新事物的具有巨大市场潜力的群体，这是腾讯的一大优势。
不过，虽然网上购物的用户与QQ注册用户高度重合，但这部分人“现在最多也就一千多万”，这一数字，与QQ的4亿多注册用户、1．7亿活跃用户相比，还少得多。
所以，在马化腾看来，目前中国电子商务还处于很初期的一个市场培育阶段，远没有成熟。因此，现在进入这个市场正是时候。在承认比竞争对手们晚进一步这一事实的同时，马化腾依旧信心十足，他并不以为这意味着长期的落后。
“现在的C2C市场，还只是处于开始的阶段，领先也只是暂时的，关键是要把市场做大，让更多的用户加入进来。”
而对于处于试营业阶段的拍拍网，马化腾指出，主要目标是从用户的角度出发，改善用户体验，并且有效的降低电子商务的门槛。
中国电子商务的瓶颈，无疑就在于如何在保证安全、诚信的前提下，让更多的用户参与和体验。这在素有电子商务教父之称的马云的思维中早已成为一条颠覆不破的终极真理：“对于新用户来说，第一次体验非常重要。直接关系着他们对这个网站的信任与好感度。”
而马化腾“C2C是服务业，用户的口碑和体验是最为关键，只有努力做好这件事后，我们才会大规模推广。”
正是基于这些深思熟虑，腾讯拍拍又以它惯用的方式，冷不防出现在人们面前。
3．何时收费，用户说了算
从马云一掷千金打造三年免费的淘宝网开始，到易趣被迫迎战挑战者而重开免费之门，C2C已经成为业界公认的“烧钱”行业。而目前大多数国内企业的C2C都采用免费注册用户的市场推广策略，巨额的资金投入让一部分有心一试的企业望而却步。
对于目前C2C以烧钱的方式大肆攻城略地的做法，马化腾颇有自己的一番见地：“虽然有更多的资金注入是件好事，可以把市场做大，但资金并非决定性因素。”
“腾讯不缺钱，只是我们不像有些同行那样，认为烧钱是办法。互联网的神奇，就在于它不是一个垄断性的行业。在这个行业，并非谁更有钱谁就一定成功，更不是烧钱就能烧出来的，关键在于对用户的价值。”
正所谓，有钱的出钱，有力的出力。只有不拘泥于发展思维，而是用人尽其才的方法将企业自身的核心优势转化成强有力的竞争能力，才是最好的办法。
“如果你很有钱，那就投入多的资金；如果有的是用户，重要的就是把这些用户转化为电子商务的用户。”在这一点上，马化腾在企业思维观念的超越已经让我们嗅到了这个看似书生气十足的潮州小子的厉害。
“互联网现在提倡的是草根化，要让更多的人体验，让电子商务走下神坛，能够走入大家的生活，才是最终目的。烧钱只是其中一个方法，但决不是唯一方法。”马化腾继续补充道。
不过，淘宝网依靠免费政策迅速抢占中国网络拍卖市场的成功方式，把原来的老大易趣都“逼”回了免费之路，年幼的拍拍也自是没有理由不相信免费带来的高增长奇迹。
2005年，阿里巴巴获得雅虎10亿美金的资金注入，很快调整了原定于2006年7月开始收费的计划，宣布继续免费三年。与此同时，高调进入C2C的当当网也推出“终身免费”概念，似乎又在逼着大家继续“烧钱”。这种状况对于马化腾来说着实有些为难，因为从来不爱“烧钱”的他仿佛到了不得不烧的地步。
“吃一堑，长一智”。曾经吃够“收费苦头”的马化腾在拍拍网上，同样采取了免费“开放”的策略，并且没有制定明确的收费时间表，按照腾讯的实力来说，马化腾“在收费问题上没有压力。”
但是，在马化腾看来，腾讯对“免费还是收费”并没有特别的倾向，他认为，一个商业模式成立后，价值必须要大于价格，因为只有物超所值，用户才会买单。“免费收费其实各有利弊，而是否收费并不是吸引用户的主要因素，关键是在于能否帮用户赚到钱或是能否为他们提供好的购物体验。”
相比较创业初的那一段收费风波，腾讯未考虑用户需求而自作主张地实行全员收费的错误做法，此时的腾讯在拍拍网收费政策这个问题已经成熟了许多：“其实收费和免费，不该是企业拍脑袋说了算，而是看用户的需求，由用户来决定。我们所做的一切，应该从用户的需求出发，等到大家认为，体验已经很好，商品数也非常丰富，是需要规范一下的时候了，这时我们会听从他们的意见。”
“腾讯目前并不急着盈利，我们有足够的耐性，也有足够的优势把市场做起来，让更多的用户，没有心理负担的进入电子商务。至于何时收费，用户说了算。”
马化腾甚至有一个梦想，那就是：“有一天，QQ的一半注册用户都来拍拍购物”。
§§§第二节旗开得胜：拍拍网试运营一帆风顺
做网游、广告、电子商务、新闻，甚至赖以起家的IM，马化腾其实都在步人后尘。马化腾为什么总不会是第一个吃螃蟹的人？
“后发的风险最低，特别是当你有一些平台优势的时候，后发是最稳妥的方式。”马化腾承认自己保守，做第一总有预想不到的问题，没有必要冒险，“我们会做小的创新和尝试，但网游和电子商务等比较大的项目，肯定要后发，后发可以研究哪些最适合我们发挥。比如我们觉得淘宝的方式能够发挥中国网民的人气，我们的电子商务就会倾向于它的形式。”
1．试运营：全员加班
2005年9月12日，由腾讯公司开办的C2C网站——拍拍网正式上线，与其一起推出的还有一个类似于淘宝“支付宝“的产品——“财付通”。
按照各个行业的市场规律而言，一个行业有三至四家大的企业引领行业发展才是行业正常的发展，这也是为何中国电信，这个一直为人所诟病的垄断行业还要重新拆分组合成三大通信运营公司中国移动、中国联通和中国电信。对于非垄断性行业来说，腾讯的介入还只是有所听闻的第四家，从最初易趣的一支独秀，到淘宝，一拍加入进来所形成的三足鼎立，再到淘宝并购一拍后的双雄争霸，腾讯拍拍网的到来无疑为这个初显端倪的局势平添了几分神秘的猜疑。
比起马云在创办淘宝之前就已经有了红极一时的阿里巴巴所带来的电子商务的丰富经验，靠即时通讯业务起家的马化腾初涉C2C这个陌生的领域令人不由为其捏了一把汗。就像当初马化腾办门户网站不被看好一样，腾讯拍拍网在这个淘宝胜天下，元老易趣退居二位的危险江湖中，怎么，如何给我们带来奇迹？
为了给第一次来拍拍的用户好的体验，腾讯许多员工都主动加班，甚至出现了有人一周都没回家的情况。不过，当腾讯意识到这个问题以后，也迅速地着手扩大运营和客服的队伍。这一问题很快得到了解决。
“魔鬼都在细节里面，只有把这些细节都作好，通过各种细节，让用户感觉到行云流水般的流畅，才能真正取胜。”在试运营期，一号登陆、“财付通”、支付密码保护等一系列措施的推出，都能看出腾讯这一“紧抠细节”的战术意图。
拍拍网之所以进行试运营期，是为了等到用户觉得体验很满意，认为其上的服务、商品等都不错的时候，再转为正式运营。腾讯自2002年收费事件之后所形成严谨的产品态度一直秉持至今。这种态度也将带领腾讯走向马化腾所构想的腾讯帝国。
2．“一封家书”
下面是拍拍网给全体网友的一封信：
今天，我们怀着感激的心情，把这个土生土长的初生婴儿，带到大家面前。说感激，是因为这个小宝宝经历了十个月的孕育到今天的呱呱落地，承载了太多热心网友的关爱、帮助与殷切的期望！感谢您们！我们相信只有通过千千万万热心网友的营养与哺育，宝宝才能够健康快乐地长大成人，能够有所成就。我们可以很自豪地说：“我们的宝宝，是吃百家饭，穿百家衣长大的！”我们的小宝宝不是属于一家公司或者一个团队，而是属于全中国千千万万的热心网友！
和大家一样，我们有一个梦想：不久的将来，当她健康地长大成人，她为她的网友父母们带来的，不仅仅是诚信安全、便利轻松的电子商务交易平台，还有快乐、时尚、共享和友情互助的网络社区世界！让大家觉得幸福快乐的时候，可以开心地拍拍手儿。所以，我们凝结来自千千万万网友的期望，汇成两个字，赋予这个宝宝——“拍拍”。
